年度总结报告

年度工作总结

时光飞逝，转眼间20XX年已经结束，在这一年中，公司发展势头大好，业绩增长显著。临近年终，我认为有必要对一年的工作进行一个细致的总结，一方面为了公司更好的发展，另一方面也为了总结自身的缺点，未来更好的为公司服务。下面是我对20XX年工作的总结：

第一部分：20XX年工作总结

整体业绩表现及分析

主要业务：

1）线下：中国电信股份有限公司（内蒙分公司、XX分公司、XX电信分公司号百运营中心、义乌集采平台、XX电信客服业务支撑中心、电信增值业务运营中心）、中国联合网络通信有限公司XX市各区局（昌平、延庆、门头沟、二区、三区、五区、八区、大客户中心）中国联合网络通信有限公司外省分公司（江苏省分公司、包头分公司）、XX联通市场部等。

2）工作概述：1.维持客户印象。不断了解客户的需要，创新自己的销售模式，与老客户坚持回访，保持良好的关系。拓展新的客户，扩大消费人群。2.销售方式。通过与客户的了解，推荐满足其需求的订单，根据不同的节日，退出专项的套餐，推荐给客户。3.各个部门日常的有序安排，销售、市场、处理投诉和汇款这些专门负责的部门的有序安排。

4)主要完成的工作：

1.XX联通内部商城有2款宝格石产品中标。

2.联通华盛进行了三次招标，中标两次。

3.与山东、河北等省建立了联系。

4.XX内部订单引导，下单金额为222032723元，XX商城在义乌下单占百分之八十以上。

5.XX联通劳工用品完成订单19013件，总金额达到18373825.3元。

业绩表现：

客户单位名称

汇总

中国电信股份有限公司内蒙分公司

￥22,000.00

中国电信股份有限公司XX分公司

￥1,443,639.00

XX电信分公司号百运营中心【更多免费素材，微 信lbgzkf1】

￥354,305.00

中国电信股份有限公司-义乌集采平台

￥36.286.072.47

号百商城

￥14,815.50

天翼电信终端有限公司

￥3,230.70

中国电信天翼积分商城

￥568,914.33

XX移动终端公司

￥1.628.058.00

中国联合网络通信有限公司XX市分公司

￥46,028,538.90

中国联合网络通信有限公司江苏省分公司

￥922,945.00

华盛

￥1.169.700.00

中国联合网络通信有限公司包头分公司

￥762,350.00

合计：

￥87.002.943.53

业绩分析：

促成业绩的正面因素

商业模式：公司将我们的目标定位为运营商渠道手机配件的最大供应商。与客户经过长时间的沟通磨合，充分得到了客户的认可，让客户了解我们的优势从而促成业绩的稳步提升，通过对订单的引导，逐步的引导顾客缩小对卡类小商品的需求；首次尝试了XX联通员工劳保用品的订单，虽有不足，但仍为我们带来了不小的业绩；积分商城的推广，吸引人眼球的换购商品，抓住了客户的心。

价格优势：在以良好的商业模式为基础的前提下,供货商提供的价格相比其他渠道有明显优势；

团队优势：团队成员之间有共同的愿景和价值观，彼此相互信任，通过人来做事，确保每个岗位都由胜任的人来担任；团队分工明确，职责清楚，确实做到人人有事做，事事有人做。

进取精神：确保公司每个人都有一种良好的进取精神，不断地将高点设定生明天的低点，把有需求的订单希望转变成100%实现的决心。

电信用户逐渐普及，对商品的需求量逐渐增大。

服务系统逐渐清晰高效，客户能够享受到放心的服务，客户资源扩展的十分成功。

存在的负面因素：

部分客户人员对公司的指示精神理解不够，定位不够准确，没有严格按照领导思路拓展业务，团队的执行力有待进一步加强；

待遇方面，存在“大锅饭现象”，薪酬待遇发放问题，需要标准更加科学合理；

工作中时常出现各式各样的问题，解决问题的方案较少，客户人员的工作主动性有待加强，工作时效性较去年相比有所下降；

首次尝试一些新的订单经验不足，有很多的缺陷。

与许多省的分公司虽然建立联系，但效果不佳，订单还是较少。

各个销售单元情况分析

中国联合网络通信有限公司XX市各区局

优点：XX联通较其他客户相比是最成熟、稳定的客户，15年来讲，XX的销售情况最好，远远高于其他的省份。其服务系统相对完善，XX市各区局不断积累着运营经验，形成了为市场所认可的多种形式的服务体系。客户可以通过客服电话、互联网、营业厅、社区经理、客户经理等多种方式咨询业务、办理业务并享受完善的售后服务。

不足：剖析到各个区县局，贡献程度差异很大。其中二区、五区和门头沟的贡献最为明显，其他地区贡献较小，之间存在的差异较大。二区、五区和门头沟的贡献达到10亿多，而房山地区只有五千万。除了地区之间存在客观的差异，最重要的一点我觉得是客户关系的维持状况和服务系统是否完善有关。

中国联合网络通信有限公司包头市分公司

优点：客户对产品认同度很高，就其他渠道礼品相比我们的产品更有吸引力，小投入大回报；

不足：没有充分的发展客户需求，除校园营销礼品外其他礼品采购数量较少，回款速度较慢。

中国联合网络通信有限公司江苏省分公司

优点：较14相比，从单一的电子渠道部又拓展了一个新的部门产品创新部。订单虽然不大，但是较为稳定，按月分批采购；大力推广移动办公、电子商务、物联网等行业应用，如建设太湖水污染治理物联网应用示范项目、推出“无线江苏”手机门户平台等，服务态度收获一直好评，获得了先进单位的称号。

不足：就整个江苏省联通开发拓展较少，最大需求部门市场部并未涉及，回款速度较慢。

中国电信XX分公司

优点：校园营销礼品供应占据整体份额的一半以上，得到客户充分的认可；作为一个创新型企业，在业务发展中不忘服务提升，在追求业绩的同时更注重客户的体验，坚持管理机制、经营机制、人才机制等方面的不断创新，针对客户日益增长变化的信息需求，开发和完善了诸多个性化、多样化的产品服务，在满足客户需求的同时，开辟了属于自己的发展模式。

不足：受到电信集团客观因素的影响，采购份额较少。采购权限集中在市场部，采购流程较为繁琐，电信号百回款速度较慢。【更多免费素材，微信lbgzkf1】

线上商城

电信天翼积分商城

每天订单量50个（此平台前期订单量较少，后期较多），20XX年总销售额668954.33元；

合作模式：B2C网站，我方上架新产品时需向积分申请，对方同意后方可上架，产品由积分商城负责发货，分成，帐期2个自然月。

最新进展：更改产品架构，产品多元化，定期新增产品；完善产品图片及文字说明。

2016年计划：与相关负责部门沟通，可新增产品；我司美工已美化图片，后期随时更新产品资料；开展更多积分的活动，顺势推出不同的套餐，来吸引消费者办理。

号百网上商城

每月订单量30个左右，20XX年总销售额341800元；

合作模式：O2O+B2C网站，客户主要为电信内部人员购买，我方提供产品方案，对方审批后进行上架，从公司发货，分成，帐期1个自然月。

最新进展：与相关负责人沟通后期可定期做活动，探讨活动宣传的相关事宜是否可由号百负责，我司主要负责产品图片及价格的支持，后期需进一步跟进。在20XX年做了很大的改进，消费者享受线上价格的同时，又可享受线下的服务。同时，O2O模式还可实现不同商家的联盟。

20XX年计划：加强与对方的沟通，结合相应的节日，适量配合做一些促销活动，来吸引更多的消费者。

第二部分：2016年工作计划

2016年将是我们快速发展的一年，我在2016年的工作计划如下：

1、强化销售组织，提升移动产品的销售能力。【更多免费素材，微信lbgzkf1】

终端营销能力对于新时代的运营商市场竞争至关重，我们需要培训职员的销售能力学习终端销售的技巧，熟悉终端销售模型及工具使用，掌握涉及到终端的各种基础知识，了解当前各种类型和型号。系统地掌握终端在全业务时代的产品、定价、宣传与营销新特点，全面掌握终端销售方法、提高终端销售能力。

2、加快渠道拓展，量质并重，提升渠道店面经营能力。

我们如果要想实现移动业务的快速和规模化发展,必须抓好社会渠道建设和管理,充分发挥社会渠道的作用。逐步形成以卖场为主,专营店、代理点为辅的社会渠道体系,实现全区社会渠道网点完善覆盖.随着网点的规模拓展,如何快速提升社会渠道的运营能力,将网 点的规模拓展转化为渠道力的规模提升,进而真正形成电信的渠道竞争力,实现社会渠道快速、良性发展势在必行.

3、寻找客户人员中所存在的问题，提高他们的业务能力。

制定出适合自己公司的工作准则让任职者真正了解自己的哪些行为，哪些技能和要求与职业化有差距，应该做的标准是什么，同时也为职业化培训OJT提供了准确的参考依据。从而提升员工的职业化水平，为企业塑造良好的形象，进而打造企业竞争力。

4.制定有效的服务流程，提高服务能力。

前期着重于产品的筛选，严格地把关，筛选中质量过关的产品；中期着重于产品的销售，根据客户的不同需求调整销售方案；后期着重于产品的售后和物流的看管，确保商品没有任何问题，让客户放心使用。根据销售的不同阶段，制定出合适有效的服务流程，方便客户，提高我们自身的服务能力。

5.提升员工的积极性

现在很多员工工作积极性不高，消极怠工的现象严重。上班时间玩手机、迟到早退。应制定严格地赏罚制度，对待这些消极怠工的实行惩罚措施，对待表现良好的给予奖励，充分调动员工的积极性。一家公司最主要的成员就是员工，只有当员工积极的响应工作，公司才会越办越好。

6.销售目标

2016年，我们线下业务部要达到实现业务收入十一亿元，其中义务集采平台要达到5400万元，实现增长百分之五十的目标。其中，XX联通采购额要达到5600万元，其中劳保用品的采购额要达到2500万元以上。其他业务总额要实现12000万元的收入，这是我对2016年的业务销售目标的一个总体打算，在这一年，应该每天定量的完成，并具体分配到每个人身上，在完成预期的销售目标的情况下，尽可能高的提高业绩。

第三部分：20XX年个人存在的问题

就公司来说，20XX年是蓬勃发展的一年；就个人来说，我还有许多的不足：

工作不是很积极，惰性较高，领导交代的任务没有积极的去完成，总是拖工，工作积极性差。

对于领导交办的任务，处事不够干练，想问题不够全面，不够深刻，虽然能基本完成上级交办的任务，但在工作中面对困难面对压力也会感到力不从心，缺乏工作动力。上班的过程中有时会不专心，时而走神。

有时处理问题思路不够清晰，使得开展工作起来比较被动；工作开展中也缺少积极开拓创新，协调能力有待加强；

缺少全盘筹划，工作不够谨慎周密，工作的方式方法也有待领导同事的进一步指导改进。

耐心不足，对待客户和一些细致的活不够认真和有耐心，往往会有一些急躁。