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-8001004867275Business Negotiation Plan
Business Negotiation Plan
-5156203946525商务谈判计划书
商务谈判计划书
5146675312928024892001725930-1143000-966470商务谈判计划书
谈判双方公司背景 ……
2、谈判主题 ……
3、谈判团队人员组成 ……
4、谈判地点 ……
5、双方利益及优劣势分析 ……
6、谈判目标 ……
7、程序及具体策略 ……
8、准备谈判资料 ……
9、制定应急预案 ……
一、谈判双方公司背景
（我方：南昌xx家电维修中心；乙方：美的集团）
我方（甲方）：
自2002年至今我们一直从事南昌市家电维修安装等售后服务工作，本着信誉至上、至信至诚、开拓市场、争创一流、以信为本、以质求生的宗旨目标。以专业的技术、优质的服务受到了广大客户的认同和称赞! 南昌市东湖区xx家电维修部是经国家工商局注册登记的家用电器及综合型电器的专业维修企业。公司是一家以诚信为本的家电维修技术中心，自开业至今，一致受到新老客户的好评。我公司员工全部经过专业培训、经验丰富、技术过硬，公司维修资料齐全，技术力量雄厚。服务范围已经辐射到城市的每一个脚落。我公司一直把为顾客提供优质服务作为前提，坚持“以诚为本、以德治店”的宗旨，制定了详细的服务守则，为了更好的为客户服务，公司提供上门维修服务，随时为您提供优质的维修服务。公司在规模扩大的同时也不断加大软件设备投入，积极提高服务意识，使公司的信誉、技术位居同行前列！
乙方：
创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足照明天气、房地产、物流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。
美的集团主要产品有家用空调、商用空调、大型空调、冰箱、洗衣机、饮水机、电饭煲、电磁炉、电压力锅、微波炉、烤箱、风扇、取暖器、空气清新机、洗碗机、消毒柜、抽油烟机、热水器、吸尘器、豆浆机、电水壶等家电产品和空调压缩机、冰箱压缩机、电机、磁控管、变压器等家电配件产品，拥有中国最大最完整的空调产业链、微波炉产业链、洗衣机产业链、冰箱产业链和洗碗机产业链，拥有中国最大最完整的小家电产品群和厨房家电产品群。
二、谈判主题
我方想与乙方达成长期合作的关系
三、 谈判团队人员组成
主谈（决策人）：吉慧，公司谈判全权代表兼重大问题的决策；
财务主管：xxx， 负责财务问题；
技术顾问：xxx，负责技术问题；
法律顾问：xxx，负责法律问题；
记录人员：xxx，负责记录谈判过程
四、谈判地点
美的集团
五、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、美的在南昌范围销售的所有家电的售后维修服务都委托于我方
2、以少的代价获取与美的的长期合作关系
对方利益：以低成本获得良好的售后服务，保证品牌的声誉
我方优势：
1、有多方的家电公司可供我方选择
2、我方在南昌地区是一个覆盖面广、有大较有影响的家电维修集团
我方劣势：
有多家家电维修公司供乙方选择；
对方优势：
对方的家电品牌在国际上声誉较好，该品牌家电顾客多，想且与其合作的公司较多。
对方劣势：
该公司的售后服务一直是该公司的一块心病，一直没有找到良好的合作伙伴。
六、谈判目标
最高期望目标：①和平谈判，与美的集团达成长期合作关系；
②美的在南昌范围销售的所有家电的售后维修服务都委托于我方；
③
④
最低限度目标：
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七、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
八、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
九、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
