手书网上商城商业计划书
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一、综述
1、策划背景
2、产品介绍
3、成功的关键因素
4、市场定位
5、实施目标
6、竞争情况
二、网店简介
三、市场分析
2、竞争者
3、竞争策略
四 产品和服务
1、产品种类
2、产品服务及盈利
3、产品及服务规划
五、营销策略
1、营销目标定位
2、营销任务及网上书店SWOT分析
3、营销策略及促销策略
4、物流配送方案
一、综述
1、策划背景
如今，随着考研热的不断升级，各大高校周边涌现了许多的二手书书店。二手书经济实惠，不仅让学生觉得获得了利益，同时也成为一部份人提供了创业的机会。二手书市场现在处在成长阶段，它以物美价廉的强大优势冲击着人们持新书阅读的习惯。同时，由于学生的经济能力有限，二手书市场受到了广大学生的欢迎。但是现实却是那么的残酷，以我个人经历为例，今年我要考研，却转了好多二手书店也找不到我需要的参考书籍。随着Internet不断发展，以校园网为依托的电子商务网正在高校范围内迅速崛起。因此，我和我的团队准备建立一个网上二手书城，本着服务同学，方便同学的宗旨，在二手书市场立足，将我们的网上书城发扬光大。
2、产品介绍
产品名称：二手书网上商城
我们所提供的服务：回收二手书、出售二手书、转让二手书及寄售二手书。
我们提供服务的过程中应该注意的各种因素：
本商店刚开始运作的区域为厦门各大高校，所以服务对象的群体当中学生占了95%以上，所以在初始阶段我们的服务应当尽量围绕学生这个群体，尤其是考研一族。
应该尽量想办法让我们的服务人群享受到便利，让他们更节省钱和时间。
要让我们的服务人群在我们的网站服务中得到实惠，让他们记住我们的网站并推而广之。
3、成功的关键因素
强化网站的品牌信誉度，并努力得到消费者认可。
销售网络是否具有足够的辐射力。
网站是否具有可持续发展的前景。
4、市场定位
我们的初期服务对象：厦门各大高校在校大学生
我们的后期服务对象：福建省乃至全国在校大学生。
5、实施目标
前期目标：主要针对厦门各大高校在校大学生，使网站达到一定的知名度和规模,并且达到一定的销售额。
中期目标：抢占实体二手书售卖市场，占据市场30%的份额。
长期目标：在全国范围内展开销售，争取在二手书出售市场上占有一席之地。
6、竞争情况
我们的竞争对手是：厦门各大高校附近的二手书店。主要针对现存的直接竞争对手，我们有选择性的确定初始服务对象，这样区域化物流体系省去了跨地区物流环节，体系规模相对小，易于快速构建，投资也相对较小，并且我们的物流距离短，只在厦门范围内，流通环节少送达速度快。因为学生服务极具亲和力和影响力，以学生为主的服务模式在初期肯定会给我们打开市场提供便利，所以我们的服务也更具有针对性，具有一定的专业性。对于校园周边的各类实体书店，我们最明显的优势也是最大的优势，在于提供了详尽的书籍信息，方便快捷的让学生查找出对他们有用的信息，享受足不出户得到书籍的便利，并且，由于物流距离短，还可大大降低流通成本，零售价格比实体书店价格低。部分有物资信息的同学也可以在网内登出第一手的信息，促进交换的速度和效率。
而亚马逊，当当等网上书店实际上对我们构不成直接的竞争压力。他们这些网上书店主要经营的是新书，就目前的形式看二手书市场估计他们根本就不会涉足。
二、网店简介
1、网店名称：二手书网上商城
2、网店宗旨：为同学们提供更为方便快捷便宜的购书方式。本书店是基于互联网的面向厦门市的电子商务网站实体书店，以网上二手书店经营为主，通过信息流、物流和资金流的整合为顾客提供购书便利。
3、经营范围：各类二手书籍网上订购及寄售，包括教材、小说、刊物、辅导书等书籍，并对大学生群体中个别开有网上店铺的学生免费提供专门的链接平台，实现互利，学生代理、毕业生二手材物品的拍卖等学生物品的信息发布。【更多 免费素材，微信lbgzkf1】
三、市场分析
1、市场调研
以我们学校为基地，辐射整个厦门市。我们学校有在校生一万多人，而整个厦门市的学校有35万人之多，而且本科学校的教材大多都是用二手书的。以信息学科部为例，有2000人，先少量估算，假设有800人都要买二手书，每人每学期都要5本书，一年有10本，每本至少赚5块钱，则每年有20万的市场容量。10个学校就有200万了！由此可知，市场的庞大！
、根据一份调查显示：
大学生每年的教材费为600元，厦门市高校学生的教材总费用：【更多免费素材，微信lbgzkf1 】
600元/人/年*350 000人=210 000 000元/年
那么，整个福建省高校学生的教材总费用：
600元/人/年*850 000人=510 000 000元/年
全国高校学生的教材总费用约为：
600元/人/年*2536.5647万人=1 521 938.82万元/年
由此可见大学生教材费是相当大的一块蛋糕。仅厦门市就是2亿多。二局意向调查显示，目前，本科学校的已大部分采用了二手书，专科也不久将会开放。
大学生是一群很时尚很特殊的群体，他们需要摄取很大的信息，而上网是获取信息非常有效的途径，大学生几乎都会上网，因此有很多专门服务大学生的网站，然而二手书店的网上购书平台据我所知还比较少。基于上面的多方面背景，二手书网上商城应运而生。
对于开网上二手书商城我们做了如下调查：
（图一）高校学生购买教材途径
（图二）如果有一网站专为本校内学生提供二手书买卖信息，网上价格比周边的二手书店要便宜，而且不需要运费，学生选择情况
图（三）学生对于如果有一网站专为本校内学生卖二手书，把卖书信息发布在上面还是更愿意直接以其它方式处理掉的选择
2、竞争者
我们的竞争对象主要是厦门各大高校周边的书店，根据市场分析，我们初步做了如下竞争者情况分析：
人们想买新书的欲望远远大于购买二手书的欲望
实体书店的竞争很大
废品收购者按斤收购二手书，再以较低的价格出售给地摊主，在价格上对于二手书市场冲击较大。
网上类似于亚马逊这类网上书店的书籍比较便宜也是一大挑战。
3、竞争策略
我们作为一个刚成立的网上二手书商城到底凭什么和他们竞争呢？
根据对竞争者的情况分析，我们列出了我们网站的情况分析表并加以分析，制定具体竞争策略：
表3-3 厦门各大高校网上二手书店情况分析表
网站名称
二手书网上商城
市场定位
以厦门市各大高校的学生为主，适当开发周边居民市场
主营产品
二手教学用书，辅导书、杂志、期刊
价 格
低于市场价
营销方式
网上订购或电话订购，送货时间为：早上9：00至晚上22：30，订单确认后至多三小时内免费送达，无起送限额
付款方式
货到验收，当面付款
首先，经调查，厦门市附近还没有类似二手书网店，我们为同学们提供了购买二手书的新平台。
其次，我们出售的书籍主要针对学生的爱好，根据我们的调查，了解到有将近63%的学生是因为送货上门服务而选择网上购物，有30%的学生是因为价格实惠而选择网上购物，因此在我们的商品价格就显现出了极大竞争力，同时又提供免费送货上门服务的情况下,竞争优势更加明显；
再者，网上交易的安全性一直是众多学生关心的问题，而我们的货到付款制度就很好地避免了这个问题；
最后，也是我们的一个特色平台，我们广邀各大学校的学生把他们的网上店铺免费挂在我们网站上做宣传，不仅能增加他们网上店铺的访问量和成交量，而且，还为他们带来经济收益，实现互利。
四 产品和服务
1、产品种类
本网站主要提供网上二手书的相关服务，为选择购书的顾客提供各类书籍信息，主要是各类教学用书，辅导书，还有其他书籍。与此同时，为商家和学生提供网上交流平台，可以把他们各自需要的信息发布到网站上。
2、产品服务及盈利
基本服务：
回收各类二手书籍：我们以适当的价格回收；
出售各类二手书籍：提供二手书的信息，方便顾客选购
提供免费送货上门服务：在服务区域内免费送货到门，超过一定的区域收取适当的费用，实现了方便、快捷、实惠一体化；
提供学生交流平台：把他们的需求信息发布到网上，或发布要出售的书籍的信息，我们会做好中转站的角色，切实为顾客带来便利。网站设有评价、交流、反馈窗口。
寄售服务：顾客把书放在这里卖，由他们自己依据书的新旧程度定价格，一般都是定五折，我们收取一定的服务费，一般占成交价的10%——20% 。这是一种互动的模式，让顾客也成为卖家。
增值服务：
顾客在验收书籍以后若发现问题如不是需要的书籍，可直接提出，我们将在核实以后予以退换。
在顾客下定单之后的三个小时内送到，其它商品在顾客下定单之后的当天送到，顾客也可自行选择送货时间。
各种节假日我们将定期地安排一系列的优惠服务，并传达节日祝福。
厦门市任何实体书店都可免费申请本平台的链接。
及时更新网站信息，解答客户的疑问
我们设计的购书指南主要有两种方式，即网上订购和电话订购：
图书来源
从大四毕业生，研究生毕业生等批量购买二手书；
从其他年级学生中或零买或批量购买；
有要出售图书的同学也可自行到我们商店所在地买书，或通过网络电话联系我们，我们上门收取；
和其他二手书店进行合作；
购书基本流程如下：
盈利模式：
销售二手书（主要是厦门市附近周边院校教学用书及其相关辅导书），针对各年级学生及新生，自行销售；
部分书籍通过和实体二手书店合作，实现书籍的“交流”，与其他店实行利润分配制度，扩大经营规模，降低成本和风险；
前期不会收取会员费，等达到一定的规模之后，收取适当的会员费；
通过寄售形式，收取一定的手续中介费；【更多免费素材，微信lbgzkf1 】
通过网络营销等手段打开网站的客流量以后，吸引商家对本网站进行广告投资，实现虚拟资产的盈利。
3、产品及服务规划
目前产品的服务规划：
着力于网上书店的完善，增加书籍的种类及数量；增加书店信息，提高服务质量，给顾客提供全方位的购书便利和书籍信息。这个阶段也是最重要的阶段，前期的各项服务规划完善能为网站树立好的形象，增加网站的知名度，使越来越多的人开始浏览我们的网站，使越来越多的人开始尝试性地选择网上购书，并且一旦顾客对本网站产生依赖，便是一种无形的资产，同时网站广告业务也可逐步展开。在寄售环节，我们也会不断改进，做到切实我同学们带来便利。
完善物流配送环节，尽量的减少配送时间，减少配送成本。不断完善网站，及时更新信息，提供更完善的服务。提供并不断完善供客户交流的平台。进一步增加图书来源，及销售渠道。
未来产品的服务规划：
产品的服务区域可以辐射到整个厦门市，书籍的种类也将越来越齐全，打开厦门市各高校的客户群，增加配送站点，使我们的网站辐射开来，并努力做好信誉度的建设。
五、营销策略
1、营销目标定位
总体目标：
二手书网上商城建立在电子商务平台上，以厦门大学科技学院为基础，发展到周围的大学、学院，送货到门，在顾客下定单之后的当天送到，顾客也可自行选择送货时间。价钱便宜、方便顾客购买。
分步目标：
扩大网站知名度：网上二手书店的推广营销策划，主攻校园大学生，各类书籍均根据实体书店二手书标价，制订一个低价策略，争取市场的主动权，吸收冲浪者的眼光，培养网上购物的习惯。提高网站在学校的知名度，目标达50%。
书店网站品牌深入人心：网上二手书店免费提供第三方电子商务平台，以适当的价格回收各类二手书籍，提供学生交流平台，提供寄售服务等全方位服务，进一步网站提高知名度，为大学生提供便利。
2、营销任务及网上书店SWOT分析
网络营销任务：
网站建设和维护：网上书店的网站建设与网络营销方法和效果有直接关系，没有专业化的网站作为基础，网络营销的方法和效果将受很大限制，因此建立一个网络营销导向的网上书店网站作为根本保障。
网站推广：网站推广的基本目的就是为了让更多大学生成为信息时代的新型消费者，使大学生买书方便实惠。
保持良好的顾客关系：良好的服务，伴随而来良好的信任，是整个网络销售的基点。
网上书店SWOT分析：
表5-1 SWOT分析表
优 势
新兴的学校网上二手书店的零售终端渠道，交易成本低、服务到家，送货上门的服务方式优势明显，总体方便、快捷、实惠。
劣 势
消费者传统的购物观念、消费习惯和网络信任度是网络书店发展的最大障碍。
机 会
B2C市场持续火热，越来越多的人相信网上购物正成为一种时尚、便利、实惠的购物方式。厦门市专门为大学生提供网上二手购书的平台还没有出现，而厦门市集中了数万的大学生，可见此市场存在巨大的发展潜力。
威 胁
学校周边的书店和校外的摆摊卖书众多使得自身竞争压力增大，且有些书店已在学生中间建立一定知名度，改变学生购书习惯有些难度。
3、营销策略及促销策略
营销策略：
第一步，病毒性营销：通过我们在各大高校的关系网，利用校园广播、电视台、传单海报以及和学校采购部门的合作等宣传网上书店，定期在各大高校举行各类活动，与各类社团合作，让信息像病毒一样传播和扩散。
第二步，交换链接：派专人去跟一些知名网站协商，借助地方网站进行友情链接的交换，引擎优化搜索以及参与鄞州BBS、BLOGGER、星光论坛、万里风等讨论。
第三步，会员制营销：在网上书店上设置会员制，相应设有会员价、及会员茶座论坛，实施相应的会员服务制度，获取厦门市大学生潜在消费者资料，有针对性的进一步展开营销策略，将潜在的浏览者转化为消费者。
第四步，个性化营销 ：消费者制定自己需求信息或发布要出售的书籍的信息，根据自己的需要设置信息以及接收方式和接受时间等等，网上书店就信息来进行消费者个性化服务营销，相比与会员制营销，更有针对性。
促销策略：
网上折价促销：幅度比较大的折扣可以促使学生消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。
网上变相折价促销：在不提高价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，同时做一些相应的服务说明，利用增加商品附加值的促销方法获得消费者的信任。
会员价促销：这种会员价其实是种‘折上折’的价位，既达到了刺激消费者的消费需求，又获得消费者信息。
团购促销：消费者通过大量购书获得低价位，以及其他优惠。
4、物流配送方案
1、目前网上零售业存在的问题:
(1)配送时间过长。许多网站不能做出当天收单，当天送到的承诺。这与购书的消费者的要求存在一定差距。而网上零售需要尽量快速的配送，对配送时间要求较高。
(2)配送价格过高。国内的很多网上购物一笔订单收费十几块。配送成本过高，抹煞了网上购物的优势并限制了网上购物能经营的品种。网上书店为了获得利润，必须尽可能地降低成本，尤其是配送成本，这样才能使自己具有较强的竞争力。
(3)客户售后服务水平无法保证。对于虚拟空间中的网络和现实世界中的客户来说，物流配送是连接他们的唯一桥梁。现代网上零售所要求的物流配送不仅仅是送货，而是最终协助网上零售企业完成售后服务，提供更多的增值服务。
2、我们网店针对以上几点问题，做出以下策略：
首先，我们的经营范围主要在厦门市周边学校，配送距离近，本网站会雇佣大学生送货到顾客手中，可以确保在顾客下定单之后的当天送到，并且顾客也可自行选择送货时间；其次，在以上基础上，我们在服务区域内免费送货到门，超过一定的区域收取适当的费用，实现了方便、快捷、实惠一体化；并且对配送的学生作出明确的要求，顾客评价与其工资直接挂钩，确保服务质量。
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