救世主太遥远，唯有自我救赎——在公司上半年工作会议上的讲话

救世主太遥远，唯有自我救赎——在公司上半年工作会议上的讲话

各位同仁：

大家上午好！今天，我们在这里召开公司上半年工作会议，全体中高管齐聚一堂，全面总结复盘公司上半年业绩情况，剖析市场环境和行业趋势。在这里，我只是作一个引导性的报告，作为引子，以期抛砖引玉，希望各业务线分组讨论，思考一下未来的发展和下半年的工作。

今天我讲话的主题是《救世主太遥远，唯有自我救赎》。

首先，推荐一部电视剧给大家——《天道》，该剧作者段位之高、格局之大甚为罕见，见过太多、知道太多，台词鞭辟入里，字字珠玑，剧作文本的深度和高度非一般阅历见地的人可写，估计多少年内难再有了。所以，若大家不懂商业、不懂人性，可以多看看书、多学习，老不信、老不信，就变成“老百姓”，书上讲得清清楚楚、明明白白。

一、当前形势空前严峻，但未来长期看好

如今的政治经济形势，可谓“山雨欲来风满楼”，恶劣程度超乎想象。外部，美国等西方主要国家经济民族主义、贸易保护主义盛行，逆全球化、反全球化势力不断抬头，中美贸易战持续，中美称霸不可回避，不可能学习日本。

内部，自身经济面临传统产业转型升级艰难、新兴产业落地阻碍多、经济增长动能不足、过度内卷等难题，各种不确定性加剧。

根据苏联经济学家的理论，我们今天正处在康波周期的第三个阶段。这一阶段有四个特征：第一，产业加速整合；第二，消费K型呈现；第三，科技寻求突破；第四，宏观中低速度。面对经济危机，有的国家采取“休克疗法”，我们做不到，也不敢做。萧条过后，经济是不是要复苏，各大国是不是要重新排座次？未来，整个资产架构重组了，全世界财富要重新分配，又要回到满地是黄金的时代。

之前我向大家推荐过吴晓波《大败局》这本书，它以20世纪90年代最经典的失败企业为例，详细剖析了它们从辉煌到没落的整个过程。这些企业享受了时代的红利，但最终还是被时代所淘汰，正所谓成也萧何，败也萧何。如果说2008年是风浪、是三级台风的话，今天才是十级台风。为什么会有大败局？就是企业家没有跟上历史的车轮，叫你转型你不转型，还有不失败的？看了《大败局》才知道，原来死了那么多老板！

比尔·盖茨曾告诫微软的高管们：“微软离破产永远只有180天”。所有的企业家都是睡不着觉的。诺基亚、摩托罗拉呢？柯达、富士胶卷呢？你不转型，那你只有死亡。所以比尔·盖茨真的不是危言耸听。

我们必须清醒地认识到，我们正处在一个大变革的时代。医药行业、CRO行业的一场残酷无情的淘汰赛已经拉开序幕。仿制药自身内卷化、立项数量断崖下跌、B证签发收严以及创新药融资寒冬，行业的供求关系发生根本转变，行业竞争加剧，大多数药厂难以生存。仿制药一致性评价红利及创新药时代，随便一家CRO都能“风口起舞”，现在僧多粥少，才是真正考验CRO实力与商业模式的时候。不是要不要卷的问题，是谁还有资格卷的问题？

未来5年内过剩产能会持续出清，CRO破产与转型并存。一些早期具有一定区域影响力的CRO正在悄然消失，有分析指出，未来5年内过剩产能会持续出清，CRO破产与转型并存，很多公司已经把CRO砍掉了、不做了。

中国医药产业的创新加速，创新药将是我们和美国竞争的一个热门战场，创新药CRO一定会有机会。整个医药行业都要重构。所以未来国标一定要往创新药方向转型。在今天，创新药基本等同于生物药。

我们反躬自省，现在面临的复杂局面和经营压力前所未有，竞争日趋白热化，政策调整变动频仍，导致公司增长明显放缓，同时我们的团队素质、管理能力、技术水平、人才厚度等离优秀企业还存在着较明显的差距和短板，效率远低于对手，严重制约了公司发展。部分核心管理者依然没有做到居安思危，处于麻木状态，长期对问题视而不见，行动更多只是停留在口头上，一旦落实到具体行动，便畏首畏尾、瞻前顾后、窝窝囊囊。

今天的核心内容是“三个必须”，即：必须继续艰苦奋斗、戒骄戒躁。我们党几次重要会议精神、历史上形成的伟大精神（如井冈山精神、苏区精神、长征精神、延安精神、西柏坡精神、“两弹一星”精神、红旗渠精神、载人航天精神），艰苦奋斗是第一位的。

必须极致降成本，追求产品、服务极致的性价比。如此方能在激烈的竞争中脱颖而出。卫哲讲过，效率的核心就是提供极致性价比的产品和服务。所以我经常强调产品交付“金三角”，一定是技术、销售和支持，给客户提供意想不到的“快乐”，提供情绪价值和增值服务，要给客户惊喜而不是惊吓。

必须强调公司价值，为客户提供多快好省的服务。这是全公司活着的意义和价值，不做对客户没有价值的公司！公司是社会公器，最核心的价值是什么？是客户价值。我们不是骗子公司，我们干的活对客户有任何价值么？如果没有，这样的社会公器有意义么？——没有意义！这样的公司没有必要存在！公司还有一个价值，员工价值。我们的员工跟着我们，你就应该给他发工资的。如果你带的都是这样的“骄娇”二兵，你对得起员工么？！

因此，套用毛主席在西柏坡提出的“两个务必”，我提出了以上“三个必须”，近期将成为公司中高管的研究重点，公司邀请人力资源顾问帮大家人人过关。

1944年是农历甲申年，52岁的历史学家郭沫若潜心月余写就了一篇近两万字的史学论述《甲申三百年祭》。文章依托大量史料，剖析了李自成如何因骄傲懈怠在短短40余天内便功败垂成。毛主席从中读出了一番警示与深意，他要求《甲申三百年祭》一文要在《解放日报》上全文转载并印发单行本。随后，该文还作为整风文件印发全党学习，提醒全党“必须永远保持清醒与学习态度，万万不可冲昏头脑，忘其所以，重蹈李自成的覆辙。”

二、靠人不如靠己！我们的问题在哪？

“靠人不如靠己”这句话是谁说的？——香港地产大亨李兆基。他还有一句话：“市场永远有机会，关键是有无准备。”

是的，宏观环境是客观存在的，我们惟有接受，微观层面才是我们可以有所作为的。丘吉尔说：“当历史大潮来的时候，乐观者看到的是机遇，悲观者看到的是危机。”尽管行业形势如此严峻恶劣，但我们也要看到，市场中并非毫无机会。

（一）那些有实力的“金主”，尤其是上市公司、国有企业，他们每年都面临着研发KPI的考核，有着明确的研发投入比例要求，所以要锚定大客户。

（二）许多医药企业目前还没资格涉足创新药，只能将目光投向仿制药市场，这部分客户需求也在。广州有哪家创新药转型成功？创新药和仿制药完全是两个赛道。

（三）创新药更卷，做不到世界前三的创新药都会嗝屁！创新药与仿制药是两个截然不同的业态，思路和玩法都不一样。我们短期还要将仿制药企业作为重点攻克对象，深入挖掘其中的潜在机遇，精准定位客户需求，制定切实可行的营销策略。

查理·芒格说：“想要得到一样东西，最好的方法是让自己配得上它。”只要没下船，你就在船上！与其去换一条不确定的破船，不如坚定信念，把船开进大海去遨游！国标这艘船，不管你在不在，我们肯定会开下去。我们一船人都要活命，所以一定要船坚炮利。

在困境面前，我们常常会不自觉地期待外部力量的拯救，幻想出现一位“救世主”来扭转乾坤。救世主在哪里，在行业回暖，在宏观政策宽松。但现实告诉我们，不是没有救世主，而是救世主太过遥远，真正能够拯救我们的，只有我们自己！竞争的本质就是干掉同类，只能自我救赎！

“败军之将，不可言勇。”“市场不会同情弱者，只会奖赏强者”。德国哲学家、思想家尼采说：“生命中最难的阶段不是没有人懂你，而是你不懂你自己。人最难突破的就是自己。

什么叫“内卷”？我认为，“内卷”就是刀刃向内。刀刃向内拼内功，团队不行就是老大不行，坚决清除“伪高管”！伪高管的标志是不做实事，干不了实事，完成不了业绩不找自己问题，团队建设不力，上下管理无力，有哪些管理者在尸位素餐？！制度当然要，关键在执行。即使华为，也没有完善的规章制度。没有完善的制度，只有完美的执行。

发扬主人翁精神，公司的命运与我们每个人息息相关，积极主动地承担起责任，管理层与公司人事部门有没有考虑企业文化、团队价值观认同的问题？大战在即，不认同公司文化、价值观的，不愿接受公司规章制度的，请下车，能力越强，对团队破坏越大！这时候还不能团结一心、叽叽歪歪的，赶紧走。华为说，什么是作战？敢把后背交给兄弟。现在市场这个价格，要求我们所有的实验只能做对一次。不能做对怎么办？学习、培训、提高，再做不对怎么办？走人。

昨天我们去黄埔军校旧址，黄埔军校学员为了民族，死了多少人？真的是前仆后继。黄埔军校为何成功，因为有精神！北伐和抗日战争英雄辈出。如果我们一个团队没有精神、没有文化，这个公司没有灵魂，没有存在的意义。如果你的员工违背了客户的价值、社会的责任，这种人不配跟着你。如果一群行尸走肉的人，没有意义，人是有精神的。我做的事有利于社会，我认为有价值，所以我每天过得很充实。

我们要扪心自问：能不能做到艰苦奋斗，自己能否以身作则？如果你是老板你会这样么？会铺张浪费么？会带娇气骄傲的“骄娇”之兵么？

还有，我们的产品还有价值么？我们能给客户提供价值么？不做没价值的公司，不做没价值的产品！做了就是欺骗！什么是有价值的产品？——多、快、好、省！多，才有规模效应。

三、如何自我救赎？刀刃向内叫“内卷”

在风口与泡沫中，唯有深耕内功的企业才能做时间的朋友。我们不仅要“活下去”，还要“活得好”！

内卷就是刀刃向内，从外部搏杀转向内部修为。华为为什么能够连续30年刀刃向内？

1.植入“自我批判”文化基因：多数企业死于成功后的傲慢！有企业家说，拒绝提拔“完美无瑕”的人。“没犯过错的干部可能是没干事的，跌倒又爬起来的是圣人”，容错不纵错。当个“太平官”当然不会犯错。

2.完整的自我批判生态：批判的目的不是情绪发泄，二是结构化改进，用好“民主生活会”、内部审计制度、个别谈心谈话等方式方法。

3.自我批判与激励挂钩：适度疼痛，不是要不要批判的问题，是如何批评的问题。

下半年甚至未来一个时期，我们要从以下八个方面加以努力：

（一）明确目标

完成公司全年目标不动摇，各条业务线要尽快给出行动计划。尤其是各条业务线的利润和现金流指标如何达成？要心中有数。我认为，有三个“拼命”：

1.销售拼命拉生意：优秀的销售人才持续引进，快速淘汰没产出的销售人员；销售拼命拓展业务，开拓新产品；积极开拓新客户、留住老客户；开展大客户战略，大客户待遇清单尽快制定；不断提高工作效率、减少浪费、降低费销比。

2.技术拼命降成本：通过精益生产优化流程、大比武大练兵提升员工能力、采用先进技术手段去技术创新，极致降低成本，严格防控风险，确保项目交付。

3.中台拼命做好流程优化，做好“交付金三角”：发挥销售和技术两大主力部队的主体责任，做好服务，中台部队尽量优化，可有可无的流程，不要！可有可无的岗位，不要！落实主体责任、直接责任人，“交付金三角”之外的其他流程都可以简化。一个公司，辅助的部门不能超过20%。

8月份之前，大家把目标重新梳理一下。

（二）组织效能提升

一切战斗的保障就是组织，组织架构就是层级沟通渠道，与业绩挂钩，不超过三层结构，避免机构臃肿。人能力够不够、态度够不够？要一个个梳理，如果没有，请离开。

鼓励能人一岗多能，但都要业绩考核。分析的你不能学制剂么？检测的岗位太多了，临时岗位缺人，你能顶住么？CRO业务也可以细化工时，节约出来的钱可以作为奖金。

流程优化是非常重要的提升组织效能的方式，流程优化最大的功能，是可以减少浪费，减少沟通成本，提高运行效率。所有的流程原则上不超过3次，重大事项（如重大支出、重要人才的进出）审批必须到我。一线指挥官一定要有审批权。沟通成本最伤人、最耽误时间，一天到晚回信息，事都来不及做。流程太乱了，一堆人扯在里面沟通。

这里我向大家介绍马斯克五步工作法：1.质疑：流程会过时，允许质疑，避免因循守旧，不代表不遵守流程和纪律。流程优化是非常重要的提升组织效能的方式，流程优化可以减少浪费，减少沟通成本，提高运行效率！比如报告质量太多人审等于没人审，可否直接项目负责人负责到底？

2.筛除：去除冗余和低效的部分，分析哪些是过时的，哪些是多余的？比如销售回款，要不要商务、销售、财务、人力资源等多部门核校？可否直接销售到财务？年底算总账。有为才有位，每个员工你对服务链条、交付链条，究竟是否有价值？大家讨论下。

3.简化和优化：再删掉不必要的部分后，对剩余部分能简化就简化、能合并就合并，能否优化，比如一个稳定性检测究竟可以优化操作SOP，减少2小时还是20分钟，技术2分钟也是有意义的。

4.加速迭代：流程优化一定会有不确定性，与其思考行不行，不如马上行动去测试验证，随时可以修正。

5.自动化：关键在不折不扣地执行，让流程自动滚起来。

（三）寻找、选拔、使用优秀人才

人是资产，一提提高人效，本能就想到裁员、降薪，实际上把人当作资产就要考虑ROI（投资回报率），我们的人才能力和战斗力只有超过竞争对手才有活路，如何提高人效？我们可以把人均奖金池提高。

1.找到合适的人才，是所有指战员的任务，越高级的人才越是高层管理层的责任，要找能力在线的人才，比如销售人才、技术管理人才。

2.加强现有人才选拔，要有足够的人才厚度，加快后备人才队伍建设，让优秀人才冲得出来。学习日本企业的总经理，上午一定在一线，一定在车间。

3.人才培训和能力培养，人效提高后的绩效激励制度。

国标急缺综合性、复合型人才，一岗多能的人才。这方面我们要研究下微谱。有强大的人才团队，干啥都行。

（四）优化运营体系，让客户极度满足

极致性价比是核心。客户“永远”都想用更低的价格，买到更好的产品和服务，因为他们认为只有错买，没有错卖！只有极致的产品，才有极致的价格。不是仅仅只有技术，还有销售呢？销售是否给客户优质的服务和情绪价值？

管理者有没有主人翁心态？要想成为大才，很简单，假设这间公司是我的，我该怎么干？你能否做到？成本如何压到最低？再不降本增效，我们在市场上就没有价格优势，没有极致性价比，就没有“卷”的资格！进一步优化供应链，产生规模效应。伟大的公司都要靠“供应链”，我经常强调“生态链”，所有的上下游，都是我的合作伙伴。这是技术为主，你们考虑了么？

自上而下还不同程度存在管理层成本控制意识不强、成本控制不力、“跑冒滴漏”等问题时有发生，公司运行成本还有很大的压缩空间。下面人想干啥就干啥。这是什么现象？就是之前我说过的“熵增”。

薛定谔说：“生命以负熵为食。”彼得·德鲁克说：“管理要做的只有一件事情，就是如何对抗熵增。”熵增意味着死亡，避免死亡就要阻止熵增！熵增就是企业的肿瘤！成功的企业一直在对抗熵增、拒绝熵增！

1.当前公司减熵的关键点（管理促公司核心竞争力）

（1）精益生产：优化规章制度、流程、工序、SOP，标准化、模板化；人均产出尽快赶上或超越同行。

（2）提升交付效率：进一步提高质量，保质保量交付，确保一次做对。

（3）开放沟通：合则两利，销售与技术换位思考，优化捆绑考核（业务线考核）机制，实现双赢和利益最大化。

（4）组织扁平化：减少管理层级，要听得到一线的声音。

（5）加快信息化：建设信息部，加大信息化投入，优化业务流程（销售、交付、运营管理一体化）实现人人协作，逐步实现人机协作。

（6）坚定大客户战略，实现大客户差异化服务。加强大客户黏性，公司优秀的销售要做到对大客户守土有责，严防死守，销售部门增设大客户管理专员协助我和董总工作。

（7）加强财务预警机制。不做亏本生意，对现金流、利润、营收、资源浪费等进行风险预警。

（8）减少重资产投入，非必要不进入陌生领域，当前的创新业务要快进快出，减少投入风险。

2.减熵的前提是协作共赢

（1）尽全力压缩管理流程，岗责明显，减少神仙打架。提高企业的灵活度与适应性，下放战场指挥权，让一线指挥官能随机处理问题和突发情况。以后你们有什么问题，你们推不动，告诉我，必须做到令行禁止、团队协作！

（2）加大国标“知产”的增值，知识的整合（信息化和知识库）与增值，凸显核心竞争力，加快年轻员工的培养（优秀人才的管理能力）。人力资源的成功，是国标成功的基础。

（3）优化中高层绩效制度改革，通过利益绑定、利益共享。国标的最大问题是管理层好人太多，制度流程有，但不可能有完美的制度，不完美不是完不成任务的理由！

3.减熵的核心是推动降低成本

（1）全员树立降成本意识。浪费是所有公司的通病！启动不断完善计划（成本最低也最难降成本的行政部门试验），开展降本增效知识竞赛。

（2）各业务线相互鼓励降低成本，销售和技术建立相互监督机制，降低的成本100%是业务线利润。

（3）尽快完善公司采购体系、制度与流程。大额费用全面实施采购制度，原则上不接受临时采购，降低成本，防范风险。公司里水分比较大的是采购。未来在内部审计工作当中，适时对采购工作开展审计。

（4）进一步完善精益生产，全面推进精益生产（含CRO业务线）。流程SOP、质控体系、精益生产（核心是一次做对），是最好的降低成本的方法。

（五）鼓励内部创新和海外业务拓展

创新和出海是当前最好的方向。

（六）学习毛主席，回到底层逻辑

只有实事求是、透过现象看本质，才能直面问题、分析问题、进而解决问题。其实道理很简单、不复杂，但能做到的只有毛主席。

我们应该静下心来，分析各自业务的问题，实事求是，才能客观分析问题，打破惯性思维，问题分析准确，解决问题的方法才有可能准确，有了解法才有信心。一定要抓住主要矛盾和矛盾的主要方向，核心是解决人的问题。

不管任何情况，毛主席都能想到别人想不到的解法，真神人！我们做不到，但可以学习。我们党在任何时候都能找到奋斗的方向，这就是毛主席这一“定海神针”的伟大所在。

一定是要把国标打造成为对客户、对员工、对社会有价值的公司，国标的任何工作都不能违背这个价值观。

我讲了很多，为什么有的人做不到？因为大家没有回到底层逻辑，没有做到知行合一。

（七）优化人员配置

下半年“三个必须”是工作重点、考核重点，不认可“三个必须”的任何人员都鼓励另谋高就；认可的就要以身作则，团结一致，不能心口不一、阴阳怪气，尤其负能量的必须依法优化。

一岗多能，优先从大部门内部调配、转岗来解决临时人手不足的问题。对于优秀的销售人才，持续引进，但要加强考核力度。管理者肩负着留住团队成员的重任，唯有努力开拓业务，确保项目的高质量交付，才能为团队争取更多的生存空间。根据管理学原理，各部门裁掉20%冗员通常不会影响业绩，一个高效的团队，优化掉1/3，该团队可能更为高效。

过去是要找到有尊严的工作，现在有工作就是尊严！只要有生意才有活干，如果大家无法全力投入，我们就无法提供最低成本的服务！

（八）打造优秀的企业文化

总书记说：“人无精神则不立，国无精神则不强。”要进一步完善国标的企业文化，强化文化感召，让各路人才都有归属感和认同感，充满幸福感和使命感，能够毅然选择国标、留在国标、发展国标，真正在公司为公司、爱公司、兴公司。要让员工有一种幸福感，对员工多点关怀、关爱，但这种关爱不是溺爱。围绕“三个必须”，把文化建设、价值观认同作为核心任务。如果文化推不下去、没有价值观认同，你就离开罢。如果没有文化，就是一群行尸走肉、乌合之众！要继续传承好国标的优秀企业文化，发扬新时代长征精神，弘扬革命乐观主义与艰苦奋斗精神，搏击江湖。

各位同事！

毛主席说：“我们总要努力！我们总要拼命的向前！我们黄金的世界，光华灿烂的世界，就在前面！”

“前途是光明的，道路是曲折的。”今天召开的会议，不仅是上半年业绩的总结，更是一场使命的传递。在年中这个关键时点，我们既要以“复盘”明得失，全面梳理上半年工作的经验与不足，找准问题症结；又要以“破局”开新局，在重点领域和关键环节持续发力，寻找新的发展方向，打破发展瓶颈，不破不立；更要以“超越”创佳绩，推动各项工作提质增效。

最后，我想借用毛主席的《七律·到韶山》的两句话作为结语：“为有牺牲多壮志，敢教日月换新天。喜看稻菽千重浪，遍地英雄下夕烟。”

悲观毫无意义，当你凝视深渊的时候，深渊也在凝视你。在恶劣的经济形势下、激烈的市场竞争中，我们要眼凝望深渊，嘴嚼碎玻璃，像毛主席当年那样，树立“壮志”，勇于担当、敢于奋斗，越是艰险越向前，努力成为行业中的“英雄”。我坚信，只要我们全体中高管、全体员工团结一心，众志成城，就一定能够在逆境中求得生存、实现发展！国标一定能完成今年的目标任务！

谢谢大家。