市场拓客经验总结

市场部拓客经验总结

一、客户拓展类型：商超、工厂、医院、学校、写字楼、小区、仓储、便利店、传统回收商、环卫阿姨等

第一轮我们主要先做商超，因为商超可再生资源（纸皮、泡沫、筐）的体量还是蛮多的，也容易找到相关客户，上手比较快。

二、谈判的技巧：

1、自我介绍：

（您好！×××，打扰一下，我们是XXX公司的×××，想跟您谈一下回收纸皮方面的合作，问他纸皮怎么处理的，然后慢慢切入合作的话题；

2、产品的包装:

有必要的介绍公司的理念、定位、规划、目标，尽量说得高大上一点，比如说传统回收脏乱差的弊端，我们成立XXX回收的初衷，就是为了改变这种行业的现状，让回收行业变得更加专业化、规范化，提高回收员的社会地位等类似的术语，这样会容易引起客户的共鸣，在博得客户的欣赏和认同时，无形中给自己提供了合作的机会；

3、个人形象（着装、精神面貌）：

穿着得体，讲究文明礼貌，保持微笑，然后对自己有足够的自信心，如果你没有自信的话，如何说服别人跟你合作；

4、企业背书：

举例说明一些合作案例，最好说一些在他所在的区域附近已经有合作的案例，特别是客户对这个地方比较熟悉，更能打动客户，消除客户的质疑；

5、准备好宣传资料（名片、传单、宣传册、协议书）:

自我介绍的时候，递上名片，跟客户谈合作的时候，有必要结合相关资料进行讲解，客户更容易接受；

6、易拓型客户:

准备开业或者开业不久的客户类型，最有机会合作，因为他们也急需合作伙伴来帮他们处理；

7、知己知彼，百战不殆：去跟客户谈判之前，最好事先调查好客户的一些基本情况，比如回收价格、回收的种类，纸类的回收比例，回收周期、回收体量、回收效率、回收环境、是否有合作，是否有签合同等，这些因素，都是合作的考量范围，掌握了这些资料，我们更能自信的跟客户进行谈判；

8、尽量站在客户的角度想问题，针对客户的不同需求，提出不同的解决方案（举例：泉亨）；

9、谈判两大核心竞争力:价格和服务质量

价格不够服务来凑，谈判的时候从价格和服务两个方面来阐述我们合作的优势

价格：针对客户对我们提出的报价不满的问题可能出现的以下几种情况：

①市场行情浮动比较大，回收价格目前有一定的回落，我们是根据市场行情来报价的；

②部分客户夸大回收价格，来达到抬高回收价格的目的；

③传统的回收员，给的价格高，有可能存在吃称的现象，这是行业的潜规则，让客户自己心领会神；

④我们给的价格确实低了，那我们就重新报价。在可控的范围内，必要时可进行高价回收（前提是回收价格根据市场行情变动），后期再进行相应的调价。

服务质量：

①我们的回收效率上更快，我们为你服务的对象是整个公司的所有员工，而之前合作的大部分回收商只是个人，具有一定的局限性；

②我们回收更加专业化，规范化，例如我们上门回收统一制服、统一物流（可以提高企业的形象）；

③除了回收这基础业务之外，我们还可以引申出更多的合作契机，为客户赋能（联合客户一起做公益环保活动、线上的宣传，为客户更好的引流）；

④国家大力扶持新型的回收行业，可以避免很多回收的问题，例如：可再生资源（纸皮、泡沫、塑料筐）的卫生检查问题等。

10、找准关键人，有时候你找到的人不一定是能够拍板的人，那就找另一个人继续跟进；

11、如果客户对我们是不是做回收业务或者对我们服务存在质疑，就尝试跟客户说，能不能让我们的人先去回收几次，看看效果，到时候再说合作的事情；

12、如果自己多次跟进没能拿得下来，就考虑换人去跟进，可能会收到不一样的效果，或者时不时隔断时间进行回访，说不定还有机会合作，这是一个业务员需要具备的心理素质，那就是打持久战；

13、陌拜和后续的跟进需要的相关信息：

在谈判过程中，尽量引导客户说出以下信息：

客户名称

客户地址

客户类型

客户联系人

客户联系电话

废品位置

日回收量

当前流向

回收价格

可合作价格

合作条件

合作意向

回访人

车辆要求

人员要求

交通便捷性

付款周期

可回收物品（纸皮、框）

付款方式（银行、微信、支付宝）

回收周期

三、企业类签约流程：

1、陌拜/拜访客户；

2、沟通合作意向（是否愿意合作）；

3、确定是否价格浮动（合作商是否同意价格随市场浮动）；

4、确定合作内容（合作期限、合作价格、回收周期、回收类别）；

5、引导合作商签约；

6、指导合作商店员进行企业认证及首次下单。

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