全国高校化妆品市场商业计划书

企业的人力资源规划（薪酬制度、培训计划、激励机制等）

公司管理章程行为准则

（一）、人员薪资待遇及考核办法

第一阶段：公司项目启动阶段

（2006年3 月～2006年 5月，周期一个季度）

人员薪资及相关待遇：

（关键的启动期，人员宁缺毋滥，人员来源渠道之一是本集团优秀员工、之二是通过国内日化巨头如丝宝集团、太太药业等高层人士推荐）

事业中心总监：月薪10,000元

会销部：主管月薪 3,000元 专员2,000元

特通部：主管月薪3,000元 专员2,000元

美导部：主管月薪 3,000元 专员1,500元

物流部：主管月薪 3,000元 专员2,000元

财务部：主管月薪4,000元 专员3,000元

行政部：主管月薪 3,000元 专员2,000元

交通、招待、通讯费、工作餐：(参照公司另行制定的标准)

提成或奖励：(参照公司另行制定的标准)【更多免费素材， 微信lbgzkf1】

人员考核办法及标准 ：（绩效考核办法见附件）

第二阶段：全面服务及全面盈利阶段（ 年 月～ 月）

人员薪资及相关待遇：

工资：总监：月薪20,000

同时，经过第一阶段考核合格后，总监下辖各部门主管选取优秀者提升为经理待遇:

会销部: 经理月薪 8,000元 其他员工月薪1,500~3,000

特通部: 经理月薪 6,000元 其他员工月薪2,000~3,000

美导部: 经理月薪 8,000元 其他员工月薪2,000~3,000

物流部： 经理月薪 4,000元 其他员工月薪1,500~2,000

财务部： 经理月薪 5,000元，其他员工月薪3,000~4,000

交通、招待、通讯费：同第一阶段

提成：同第一阶段【更多免费素材，微信lbgzkf1】

医疗、养老、失业保险：按照国家规定

人员考核办法及标准

事业中心考核办法：

为投资方实现投资回报，公司项目按原定计划逐步顺利实施，并连带整个会销部的部门考核责任。总体公司效益达到一定量，可参与分红。

会销/特通/美导部考核办法：（具体绩效考核见附件）

A级：所辖部门每月平均销量完成200万元销售额；

中心每月平均销售毛利润完成100万元；

B级：完成A级指标的80%以上

C级：完成A级指标的50~80%

D级：未完成A级指标的50%

物流部考核办法：

A级：按质按量按时完成所有网点物流任务。

B级：完成A级指标的80%以上

C级：完成A级指标的50~80%

D级：未完成A级指标的50%

会销/行政部考核办法：

A级：教育培训与所有活动顺利开展，达到预期目标。顾客投诉率低于万分之一；

B级：出现一例客户投诉，且被证明属实

C级：出现3例以下客户投诉，且被证明属实

D级：出现3例以上客户投诉，且被证明属实

行政部考核办法：

A级：人员总体考核指标达到95%以上合格。每季度所招聘人员的离职率和辞退率均不超过本季度总招聘人数1%

B级：超过3%

C级：超过4%

D级：超过5%

财务部考核办法：

A级：财务计划周密、详细、保证所有收支核算无误，充分运用财务手段，为

公司资金运作、合理避税、依法纳税、成本控制等工作尽心尽力。

B级：出现1例错误，且未及时修正，造成客户或公司损失

C级：出现2例错误，且未及时修正，造成客户或公司损失

D级：出现3例以上错误，且未及时修正，造成客户或公司损失

第三阶段：跨地域拓展阶段（ 年 月以后）

人员考核办法及标准:同第二阶段

（二）公司理念与行为准则

公司理念：

我们是一家属于年轻人的公司，我们的目标是：

价值观

友爱 － 友爱能使一个团队成就大事业，磨擦是有的，有谁没见过父母吵架？包容是快乐和绅士的风范，记恨是狭隘和小人的作风；如果你是一个人，会常受流氓欺负。如果你是一群人，连警察都不敢随便抓；

尊重 － 尊重让我们更能珍惜彼此的差异，了解每个人的特质和长处，因为那可能是你的短处，透过尊重，我们更能帮助每一个人发挥最大的潜能，更能使自己顺利成功。

失去信任，再优秀的人都会被拒绝；获得信任，再愚笨的人也会等到机会。

付出的真诚，必定得到成倍的回报

企业文化

·力行我们的准则与价值观

指导原则

经营理念

管理宗旨

管理风格

“在二十一世纪作为公司的一员，

素质要求

全体业务人员

友爱、敬业、专业，不断学习；

一切走在市场变化之前、一切想在顾客之前、一切做在对手之前；

诚实守信、光明磊落

不怕挫折，执著追求

内勤人员（行政、财务）

1）认真负责、任劳任怨；

2）主动、热情、积极参与客户服务；

3）注重节约、维护好公司一切财物。

2、考勤制度

上 班：

周一~周五： 9：00~18：00，中午1个半小时就餐及休息时间

17：30~19：30，全天工作总结会议

周 六：周工作总结会，每人提交周工作报告，组织讨论。 剩余时间整理资料、制定下周工作计划、通过互联网及书本报刊杂志学习专业知识。

请假和因业务外出：

必须由各部门主管批准，各部门主管外出须由中心总监批准。事假每月1天以内，病假每月1天以内，超过天数按照日常工资扣除。特殊情况特殊处理。【更多免费素材，微信lbgzkf1】

探亲假：户口在外地的员工每年7天（带薪）

年假：每年7天，工龄满三年者，以后每年加一天年假；

婚假及产假：依据国家有关规定。

相关规定：

迟到或早退：每月不超过2次，超过后，每次按日工资50%扣除；

旷工：迟到一小时以上按旷工处理，扣除当日工资，三次以上开除，不发当月工资；

离职：正式聘用的各部门经理离职时须提前一个月申请，同时须签署保密协议。

（三）、劳动合同签署办法

试用期员工：不签署合同

正式员工：考核期满合格者，签署年度聘用合同

（四）、财务制度

帐务公开

事业中心总监协同财务人员将公司的经营成本、利润、应收应付账款、资产负债表、损益表等每季度作一总表，向员工公布部分数据。

日常财务支出

三千元以上的财务支出必须由事业中心总监和局长办公室同时签字；

前期开发费用

会销/特通/美导部门人员出具业务立项报告，并依据报告填写业务开发款项申请，由事业中心总监签字后交财务执行。具体业务具体对待。

（五）、季度提成办法（参照附件二）

（六）、培训制度

事业中心总监和会销/美导/特通部负责人须培训公司全体人员，每月两次，每次一天；

培训内容：服务意识、专业知识、敬业精神、市场动态；

风险资本对企业经营管理的介入方式

每季度公司向投资人呈交公司财务报表；

参与公司固定资产购置、大额交易等讨论及决定；

参与制定公司员工奖惩制度、福利待遇；

可向公司推荐员工，并安排重要岗位；

为公司介绍其他业务，分享该业务50%以上利润。

六、 风险资本的介入和退出

风险资本在今后5年内从企业(项目)获利的水平和来源(略)；

风险资本在今后3－10年内退出的可能性和退出方式(略)

创投资金撤资的条件、时机和方法(略)

七、 投资风险说明

《直销管理条例》、《化妆品广告管理办法》、《化妆品卫生监督条例》请分别见附件

八、 有关验证资料

附件一、

中国黄金湖贸易公司日化事业部中心

特通/会销部门基础终端工作标准和考核办法

　　一、人员配置和待遇

　 在销售区域中设特通部经理和会销部经理各一名，高校超市销售专员N名。

　　在人员待遇上除基本工资外特通经理效益奖励与地区销售量挂钩，而会销经理的效益奖励与地区纯销量挂钩，分销代表效益奖励与地区考核品种铺货率及缺货、断货相关，高校超市销售专员的效益奖励则与零售超市销售量相关，具体反映在收集产品盒子标签。整体从调拨、纯销、货物流向、零售终端销量等各个角度反映了市场状况。

　　具体如下：

　　1、各区域设特通经理1名，会销经理1名，地区经理N名或分销代表1名，高校超市销售专员数名。

　　2、地区经理/分销代表的职责主要负责协助特通经理理顺二、三级商业流通渠道的货物分销工作，使我们的各项产品能顺利到达我们的终端超市，尤其是要解决连锁超市的供货顺畅，防止终端超市的断货、缺货。负责该地区销售、推广、管理和监督当地高校超市销售专员的所有工作。

3、营销人员基本工资待遇： （启动期）

会销部：主管月薪 4,000元 专员3,000元

特通部：主管月薪3,000元 专员2,000元

美导部：主管月薪 4,000元 专员2,000元

物流部：主管月薪 3,000元 专员2,000元

财务部：主管月薪4,000元 专员3,000元

行政部：主管月薪 3,000元 专员2,000元

　　根据地区销售潜力和经济消费水平；销售人员业务能力和敬业精神；销售人员培养潜力进行工资的高限和低限的级别核定和划分。工资半年根据工作完成情况和表现进行晋级评定。

二、人员待遇明细及考核办法

　　1、会销经理工资待遇明细：基本工资＋绩效费用＋标签回收提成

　　●会销经理基本工资

　　●考核绩效费用预算1000元/月，主要用于其交通和通讯费用。

　　●会销经理主要任务是提升该地区的纯销量。故考核标准就是纯销量的考核。

　　●考核办法：首先需要会销经理在商业中或连锁总店打出产品月流向表，所有当地主要终端超市（主要为当地主要连锁超市和知名的大型医药商场、超市）货物流向单为会销经理的考核依据。意义是：此表为会销经理考核依据，同时又与高校超市销售专员标签回收表可以作一个对比，来评判当地中盒回收率，增加对当地市场的了解。

　　会销经理绩效奖励＝（300盒>销售量》100盒的超市比例×1＋800盒>销售量》300盒的超市比例×2＋销售量》800盒的超市比例×3）×1000元。

　　例如：理想比例：

　　300盒>销售量》100盒的超市比例＝30％

　　800盒>销售量》300盒的超市比例＝10％

　　销售量》800盒的超市比例＝10％

　　计算为：（30％＋10％×2＋10％×3）×1000＝800元

　　2、高校超市特通经理/会销经理待遇明细：基本工资＋绩效费用＋标签回收提成

　　●高校超市特通经理/会销经理基本工资：

　　●考核绩效费用预算1000元/月，主要用于交通和通讯费用。

　　●高校超市特通经理/会销经理主要任务是理顺当地二、三级分销商业，提高产品终端铺货率，防止终端断货、缺货。因此考核的标准主要是铺货率的考核（占70％）和缺货、断货的监控（占30%）。考核对象是区域内开发超市终端。

　　●高校超市特通经理/会销经理绩效奖励＝区域内考核品种的铺货率（区域经理抽查结果）×700元＋（300元－扣分）。扣分标准是抽查到一家终端断货、缺货时间》3天，扣50元；抽查到一个连锁超市缺货、断货扣200元。直至300元扣完为止。

　　●考核由区域会销经理进行。总部其他人员进行不定期抽查。区域会销经理没有到位情况下由特通经理代替考核。

　　3、高校超市销售专员工资待遇明细：

　　●人员工资：基本工资＋绩效费用＋中盒提成

　　●绩效费用：是指终端工作到位性的费用奖励，每月总金额为500元，通过每月考核发放。考核标准为100分制，每分5元，奖金使用范围为：交通费和通讯费用和少量客情关系维护费用，交通费要求为长途车费和市内公交车费，通讯费用为手机费用和公用电话费用，终端客情关系维护费用为临时为店员购买的小礼品，如矿泉水、小食品等。此项费用在限额内凭票实报实销。考评方法和标准如下：

　　绩效费用考评方法和标准

　　1、设立此项费用的目的是促使我们高校超市销售专员终端工作跑动起来，工作的各项费用得到合理的报销，减轻业务人员的负担。同时通过终端工作的落实和实效性最终达到回收盒子标签数量的增加，提高高校超市销售专员的工资待遇。

　　2、考核人员由特通经理和会销经理担任，每月月底考核一次，并将考核结果上报公司。区域会销经理进行定期抽查。

　　3、考核内容：考核内容包括两个方面,1、工作是否作开展了；2、工作的质量。

　　1)工作到位性的考核：

　　A、考勤考核：占分10分

　　●高校超市销售专员管辖的区域的超市分为开发超市和目标超市。

　　●针对开发超市制定出每周超市拜访计划，按时间先后顺序列出每天拜访超市的先后顺序。

　　●要求高校超市销售专员每天上班时间和下班时间到办事处报道，汇报当天工作情况和第二天工作计划。工作区域离办公室较远的高校超市销售专员（超过一小时车程）可以进行电话报道，要求每天上午在当天第一家拜访的超市用超市的公用电话打电话向办事处座机报道（要求办事处座机安装来电显示），说明今天拜访计划是否有变化。办事处会销经理做好人员报道时间和工作概要的记录。下班前在最后一家超市用超市公用电话再向办事处报道，及时汇报当天的工作内容和发现的问题（如超市缺货、竞争品种的动作等等）。

　　B、工作时间抽查考核：10分

特通经理和会销经理每月必须对每位高校超市销售专员进行4－8次工作时间的不定期考核。考核方法为：

　　●电话抽查工作地点。

　　●终端亲自拜访了解高校超市销售专员今天拜访情况。

　　以上考勤和抽查到高校超市销售专员不在岗一次，视情节轻重扣5－10分，二次不在岗扣10－30分，三次或三次以上者计当月矿工处理或下岗培训甚至开除。

　　2)工作质量考核：

　　A.产品铺货率：针对公司考核品种，新品铺货率乘以公司提供的系数。因特通经理和推广代表原因未能达到标准，由特通经理提交报告审批，可以调整铺货率百分比。此项考核占10分。

　　●开发超市铺货率为80％。

　　●目标超市铺货率为100％。

　　●考核抽查率为终端的20％。

　　B.产品陈列摆柜情况考核：占20分。

　　●要求开发超市产品陈列为中等位置。

　　●要求目标超市产品陈列在柜台的第一层；陈列面》该柜台其他产品的平均陈列面；产品位置醒目。

　　●目标超市的20％陈列位置为该超市柜台的最好位置。

　　●考核抽查率为终端的20％。

　　C.营业员客情关系考核：（只要经常跑动与店员沟通，以下工作都是很容易办到的）占40分

　　●营业员对厂家态度和对业务人员的熟悉程度占10分。

　　●营业员对产品知识了解情况占10分。

　　●营业员对促销政策了解情况占10分。

　　●店员推荐产品及合作态度占10分。

　　D.终端超市销售量考核：10分

　　要求会销经理每月去商业或连锁超市总店将主要连锁超市和当地销售额非常大的知名医药平价超市或医药商场的销量流向单打单出来，需要有公章。这些超市为销量考核超市。

　　●销量考核超市产品销售量》300盒/月达标率》50％为满分，占10分。未达到50％者按实际达标率乘以10分。

　　●月销售量》600盒的单店每增加一家，加分1分。

　　●新开发区域，开发期为6个月，销量考核超市月增长率》50%的超市占比达到50％以上为满分10分。 未达到50％者按实际达标率乘以10分。

　　以上考核内容可以只用两三张表格进行总结归纳，实际实施考核起来非常方便。每月的工作量不大，地区销量趋于正常，考核的抽查比例可以减少，而地区销售量异常的，可以重点考核，达到奖勤罚懒的目的，同时防止不干活还拿公司费用的蛀虫。

三、终端促销费用及使用原则

　　以一种产品为例，首先介绍终端促销费用的标准，然后是如何灵活、有效使用该费用。

　　终端促销费用使用规定：

　　●促销费用兑付终端超市实行三级管理模式: 即地区超市－开发超市－目标超市三级管理模式。

　　●根据开发超市的市场销售潜力进行目标管理：以XX为例月销量》50盒/月的超市为我们目标工作超市。

　　●参考标准：以XX为例，兑付现金超市销量》50盒/月，小于50盒/月，按0.2元月/盒的标准兑付小礼品，可累计兑付，预算比例估计在10％（回收标签超市中所占比例）。

　　●举例说明：（假设）

【更多免 费素材，微信lbgzkf1】

　　1)大型平价超市超市是指当地数量不多的大型低价超市类大型药房，带有批发性质的超市，如老百姓大药房等。 【更多免费素材，微信lbgzkf1】

　　2)大型平价超市按普通超市兑付标准费用总和与实际我们兑付费用的总额之间的差额为大型平价超市终端广告宣传、促销活动开展的费用额，实行申请审批制度。

　　3)临时店员联谊活动、培训活动，终端场地促销活动，终端宣传广告由各地办事处统一上报申请，审批后执行。

　　4)超市销售量根据连锁总店和上级进货单位的产品终端流向单确认，综合我们实际标签回收情况，办事处用EXCEL表格汇总上报。半年用一张表格，主要便于促销超市销量变化比较，对于经过一段时间促销未达到潜力销售量或销量下降的超市，需重点稽查，并找出原因，按实际情况及时对人员和促销政策调整。

　　例如：汇总表格＋附件（商业流向单）

　　3、促销费用兑付原则：

　　1)终端营业员促销工作费用以礼品或现金方式兑付，以现金方式兑付的终端超市要求：

　　●认真填写“目标超市现金促销备案审查表”审批备案。

　　●公司设立的各级专职经理需要定期抽查10％的超市终端的促销兑付情况。并认真填写“终端抽查反馈表”

　　2)终端集中促销活动、店员联谊、产品知识培训等活动需单独上报告申请，审批后方能执行。活动执行完毕需附活动照片、费用明细单及相应发票、合同等证明文件和资料，并书写活动效果总结报告一起上报核销。部分活动需相应级别的经理亲临现场参加、指导和督察。

　　3)礼品促销要求：

　　●地区自行定制的礼品要求有定制合同书、送货单、发表，入库登级单、分发出库单及领用人签名等帐目。

　　●地区购买的礼品要求在当地知名的大型平价超市（如家乐福超市、沃尔玛超市等），购买并索要电脑明细单、发票（例如，麦德龙超市的发票就有购物明细，最适合我们购买促销礼品的场所），入库和出库同上。这些超市购买促销礼品的优点是：保证货物质量，防止假货影响企业形象；货物价格便宜；该类超市均有电脑明细单防止地区业务人员弄虚作假。

　　●落后地区没有知名的大型超市需地区提名指定大型超市购买并将超市资料上报公司备案。

作者：方文轩（方启沣）先生 ——中国自由撰稿人、经济师。历任新华通讯社中国广告联合总公司高级品牌经理、北京特邮广告公司总经理、美国制药控股公司亚太区企划总监、天狮集团全球品牌主管、北京东富达投资有限公司品牌策划经理。曾在新华社评论、《人民日报》、《经济日报》、《科技日报》、《中国经营报》、《中国医药报》、《医药经济报》、《中国民航报》、全球品牌网等数十家国内主流媒体发表上百篇文章及评论。曾在中国联合数千家中高档美容院、独家策划并实施开发“北京美容美发连锁广告平台”；方文轩先生注重企业品牌建设、战略规划、多元化发展专业化经营，并在OTC样板市场打造、医药终端市场营销、化妆品细分市场突破、企业多元化经营、整合营销传播、高校日化产品市场战略等方面有大量著作。并在新能源行业有独到的研究。【更多免费素材，微信lbgzkf1】