销售管理制度

销售管理制度

第一章 总则

第一条 为了促进企业销售稳定增长，扩大市场份额，规范销售行为，防范销售风险，根据有关法律法规和《企业内部控制基本规范》，制定本制度。

第二条 本指引所称销售，是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。

第三条 企业销售业务至少应当关注下列风险：【更 多免费素材，微信lbgzkf1】

（一）销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。

（二）客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。

（三）销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。

第四条 企业应当结合实际情况，全面梳理销售业务流程，完善销售业务相关管理制度，确定适当的销售政策和策略，明确销售、发货、收款等环节的职责和审批权限，按照规定的权限和程序办理销售业务，定期检查分析销售过程中的薄弱环节，采取有效控制措施，确保实现销售目标。

第二章 销 售

第五条 企业应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。【更多免费素材，微信lbgzkf1】

企业应当健全客户信用档案，关注重要客户资信变动情况，采取有效措施，防范信用风险。

企业对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。

第六条 企业在销售合同订立前，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况、销售定价、结算方式等相关内容。 【更多免费素材，微信lbgzkf1】

重大的销售业务谈判应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录。

销售合同应当明确双方的权利和义务，审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见。

第七条 企业销售部门应当按照经批准的销售合同开具相关销售通知。发货和仓储部门应当对销售通知进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。企业应当加强销售退回管理，分析销售退回原因，及时妥善处理。

企业应当严格按照发票管理规定开具销售发票。严禁开具虚假发票。

第八条 企业应当做好销售业务各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实行全过程的销售登记制度。

第九条 企业应当完善客户服务制度，加强客户服务和跟踪，提升客户满意度和忠诚度，不断改进产品质量和服务水平。

第三章 销售授权审批制度

第十条 为规范企业销售行为，明确销售业务中涉及的审批权限，加强对销售业务的监督与控制，防范销售过程中的差异和舞弊，特制定本制度。

第十一条 本制度适用于企业各业务部门、各子公司及分支机构。

第十二条 销售部根据市场情况、目标利润、企业生产经营能力制定销售计划与预算，经企业管理高层审批后实施。

第十三条 经审批的销售预算应层层分解到各个部门，细化到销售人员，以便在销售过程中对销售成本进行有效控制。

第十四条 销售部负责制定产品价目表。赊销及折扣等销售优惠政策、付款政策等，报销售副总、总经理审批通过后具体实施。

第十五条 销售人员在销售过程中发生的有关情况，如按价目表上的规定价格。按规定条件予以的折扣，以及按信用政策确定的付款政策，应由销售经理审批后执行。【更多免费素材，微信lbgzkf1】

第十六条 销售业务中需要执行特殊价格、需要超出规定条件给予折扣，以及需要超出信用政策执行特殊付款政策的业务项目，应报销售副总或总经理审批，并于通过后执行。

第十七条 财务部负责拟定企业信用政策及客户信用等级评价标准，并与销售部共同协商确定，完成后上报销售副总审核，总经理审批通过后执行，财务部备案。

第十八条 销售业务员在开展销售活动过程中，应及时收集并提供客户的信用信息和资料，为企业评估客户信用等级提供数据参考，财务部参与客户信用等级的评估。

第十九条 根据客户信用等级评价标准，销售部可依客户情况将客户为A、B、C、D级四个信用等级，并将客户等级评估报告提交销售副总审核。

第二十条 财务部根据合作客户的回款等情况定期对客户信用等级进行动态评价，变更客户信用等级时应报销售副总审核。

第二十一条 销售合同审批规定。

1.销售业务员在销售谈判中，应根据客户信用等级施以不同的销售策略。

2.销售业务员在与客户订立销售合同时，应先经销售部长审核，再交由销售副总审核，经总经理审批后方可执行。

第二十二条 发货的审批。

1.销售合同订立以后，销售业务员需要开具发货通知单，经销售负责人审核后，送至仓管员处以便备货。

2.仓管员核对发货通知单，并严格按照发货通知单中各项目内容准备货物，并做好货物出库记录。

3.运输主管负责办理货物发运手续，并组织运送货物，确保货物、安全、准时送达目的地。

第二十三条 客户退货的有关规定。

1.销售业务员接到客户提出的退货申请，经销售经理审批后方可办理相关手续。

2.质检员负责对客户退回的货物进行质量检查，并出具检验证明。

3.仓管员对退回货物进行清点后方可入库，并填制退货接受报告。

4.销售部对客户退货原因进行调查，并确定相关部门和人员的责任。

第四章 收 款

第二十四条 企业应当完善应收款项管理制度，严格考核，实行奖惩。销售部门负责应收款项的催收，催收记录（包括往来函电）应妥善保存；财会部门负责办理资金结算并监督款项回收。

第二十五条 企业应当加强商业票据管理，明确商业票据的受理范围，严格审查商业票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。

企业应当关注商业票据的取得、贴现和背书，对已贴现但仍承担收款风险的票据以及逾期票据，应当进行追索监控和跟踪管理。

第二十六条 企业应当加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。

企业应当指定专人通过函证等方式，定期与客户核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。

企业应当加强应收款项坏账的管理。应收款项全部或部分无法收回的，应当查明原因，明确责任，并严格履行审批程序，按照国家统一的会计准则制度进行处理。

第二十七条 应收账款会计负责编制企业应收账款明细表，并进行应收账款账龄分析，督查销售部及时催收应收账款。

第二十八条 应收账款会计对可能成为坏账的应收账款计提坏账准备。

第二十九条 法律顾问负责为企业制定诉讼方案，以应对催收无效的逾期应收账款。

第三十条 应收账款会计对确定发生的坏账报财务总监审批后作出会计处理。

第五章 货款回收管理制度

第三十一条 为了规范企业销售货款的回收管理工作，确保销售账款能及时收回，防止或减少企业呆账、坏账的发生和不良资产的形成，特制定本制度。

第三十二条 职责

1.销售部负责销售回款计划的制订与应收账款的催收工作。

2.财务部负责应收账款的统计及相关财务处理工作，并督促销售部及时催收应收账款。

第三十三条 企业将应收账款按年限进行分类，分为2007年以前与2007年以后的应收账款明细。

第三十四条 企业将应收账款按性质分类，分为正常应收款、质保金未到期、需调试后付款、有质量问题、陈欠呆滞等。

第三十五条 正常应收款清收的基本流程

1.签订销售合同单位负责本单位应收账款的清收工作，每月初向销售部、财务部上报当月应收款应回款计划，并说明上月为回款的原因及确定新的回款日期。

2.公司20XX年以前的应收账款，各单位提交给清欠办公室统一发《欠款催收函》，催收期限为60天，在此期限内若用户没有还款意向或实际履行，则转交公司法律办公室发《律师函》；对20XX年以后的应收账款，部分用户长时间不付款的情况，由承办单位提交清欠办公室发《欠款催收函》，催收期限为60天，若用户没有还款意向或实际履行，则转交公司法律办公室发《律师函》。在上述催收欠款过程中，如果用户在催收期限内与合同签订单位联系承诺意向还款时间、计划或达成还款协议的，由承办单位向销售部、财务部提出申请待评估后，可将该笔欠款回转原单位清收。在催款期限内用户没有还款意向的，由销售部、财务部、法律办公室等部门对该合同履行情况进行综合评估，报请公司领导审批后，进入法律诉讼程序。

第三十六条 质量问题应收账款的处理

承办单位负责协商谈判工作，原则是尽可能为公司减少经济损失，采取适当折扣的形式与对方进行协商，将协商结果报请公司领导同意后，可与用户达成债务重组协议，冲减部分或全部欠款。

第三十七条 存在拖期交货问题应收账款的处理。

承办单位负责与用户协商、谈判工作，合理运用对乙方有利的合同条款，一般合同在违约处罚条款的约定上应该是相互公平的，因此，要针对具体合同具体研究，审慎的处理类似问题。承办单位一般要保证每笔应收账款的时效性，经公司领导同意，可与用户签订还款计划或协议，可分期履行。

第三十八条 经销售部、财务部评估后，把各单位的应收账款转交到公司清欠办公室后，清欠办公室可派人去清收，各承办单位要积极配合清欠办公室的工作。在催收过程中遇有用户出现类似停产、倒闭、破产等状况的，承办单位及清欠办公室的承办人要负责收集相关具体具有法律效力的证据，该方面的证据材料可到用户所在地工商局查询，请工商部门帮助出具用户企业年检、撤销、注销以及企业破产资料证明，财务部门据此做账务处理。

第三十九条 各单位领导要高度重视应收账款清收工作，领导干部是第一责任人，加大人力的投入，努力在短时间内取得成效，公司将每月各单位的应收账款清收工作进行总结，在清收欠款工作中业绩突出的单位及个人给予奖励。对于完不成进度指标的单位及个人给予经济处罚。

第六章 货款回收奖惩制度

第四十条 为了适应市场经济，进一步加大销售工作力度，提高销售人员的积极性，努力开拓市场，增加订货，促进销售，加速资金回收，结合实际情况，特制定销售费用提取标准及管理办法。

第四十一条 销售费用提取标准。

1.各销售单位签订的压力容器类产品，按货款回收的3%提取销售费用。

2.泵阀厂、齿轮厂、备料厂、热处理厂、冲压厂、无损检测中心等单位签订的本单位业务范围内的合同，按货款回收的6%提取销售费用。

3.关于应收账款的清收：

（1）20XX年以前（含20XX年）的应收账款的清理回收，列入清欠范围。

（2）各单位自行组织的清欠工作，费用自付，由本单位销售费用列支。

（3）销售部所属的清欠组织的清欠工作，其差旅费用由公司承担，其报销标准按公司现行规定执行。

（4）销售部所属的清欠人员的工资，公司承担一部分。

①公司任命的现职中层以上干部，工资标准按办公相同职级标准执行。

②其他工作人员公司承担一定的底薪。

（5）清欠费用提取标准

①20XX年度的应收账款按回款额的5%提取；

②2017-20XX年度的应收账款按回收款的6%提取；

③2016年度应收账款按回款额的10%提取；

④2015年以前的应收账款按还款额的20%提取；

⑤由法律办协作清欠的提取比例按10-20%提取（法律办不参与提成）；

⑥公司组织的专项清欠工作，参照本规定执行。

第四十二条 特殊项目中介费用经总经理批准，可不在销售费用中支出。

第四十三条 销售费用的管理

1.销售费用的使用，原则上按如下分配：25%用于销售人员的工资，25%用于差旅费，50用于业务费（其中最多可有17%无发票），各销售单位可根据实际情况灵活使用。

2.各单位的销售费用（工资除外）由财务部统一建账管理。

业务费一次支出一万元以下，经主管副总经理批准；一次支出超出一万元（含一万元），须经总经理批准。

客户信用等级控制流程

部门

步骤