创业指导培训方案【完整全套】

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PS：创业要有核心竞争力！

反复问自己：

我做这个生意，到底比别人强到哪儿？

核心竞争力的表现：

相对垄断 别人无法模仿！

特色产品- -独家经营

地点可复制性差- -占据黄金地段

人才垄断- -祖传技艺

经营服务特色- -连锁、直销

广告宣传特色- -“掉渣烧饼”的沉与浮---宴琳

通过调整商品和服务方式改善经营

如无起色当转营新项目，立即停业

寻找创业思路的途径：

寻找：市场考察、报刊杂志、广播电视、网上查询。

挖掘：发现消费者未知的需求，自己创造出新的生意。

整合：把各种生意有创意地组合在一起。

一个好的企业构思必须包含两个方面：

必须有市场机会；

必须具有利用这个机会的技能和资源。

常见的市场考察方法：

巡 街 法- -到街上多走、多看、多听、多问，看一看什么样的门面，什么样的行业最旺。

异地领悟法- -可到高一级的城市去看一看，换一个环境和思维，看哪些项目有市场潜力。

人际关系法- -在人际关系交往中发现信息，多与成功的创业者进行交往，在他们那里寻找商机。

在社区寻找市场机会：

商店经营什么，生意怎么样？服务情况如何？

找出他们不足之处：（观察、比较、思考），假如自己去做在哪些方面更胜一筹。

看自己能否参与竞争获得市场份额。

健康的商机- -保健、健身、健身用品、医疗药品

现代饮食商机- -绿色食品、无公害蔬菜、营养配餐

现代信息商机- -法律、心理、中介、企业咨询

现代生活时尚商机- -饰品、摄影、宠物、汽车美容

女性的商机- -美容化妆、服装、饰物、减肥、

小孩的商机- -玩具、学习辅导、服装、心理咨询、幼儿教 育、学习用品【更多免费素材 ，微信lbgzkf1】

老人的商机- -托老、保健用品、老年用品

挖掘市场机会

帮助顾客找到他的需求——创造引导消费

案例：把梳子卖给和尚

整合

巧妙地将各种要素的搭配起来，在细分市场过程中，产生新的经营创意。

长期留心，偶尔得之！

机会是给有准备的人，生意是在做中找，找中做的。在层层铺垫中走向成熟。

特许经营的好处：

分享品牌金矿，品牌是一种信誉、品质和服务的象征，消费者对品牌的认同，大大缩短了加盟者的投入期。

分享经营诀窍，“借他人之梯，登自家成功之楼”。

分享总部提供的支持、培训、管理、广告、促销等。

加盟者只需要出资金，就可以获得一个成熟的项目，轻松开店，获利丰厚！

发现周围的市场机会：

请大家翻到《创业意识培训册》第16页看黄亮和李燕的创业故事(五)：抓住市场机会，学习如何来抓住市场机会。

黄亮和李燕他们发现了两个商机：

朱砂泥工艺品很受游客欢迎。

城里人用带有乡土气息的工艺品装饰住房和办公室。

采取了五个措施利用这些商机：

以销定产，避免积压；

即做旅游纪念品又做工艺品；

逐步扩大销售渠道；【更多 免费素材，微信lbgzkf1】

做特色产品；

靠产品的文化品味卖个好价钱，不和低档产品打价格战。

请大家翻到《创业意识培训册》30页做练习9：《在社区里寻找你的创业机会》，分组讨论出至少三个市场机会，并派代表说明。

人们遇到的问题和未满足的需要为新的商机提供了线索。优秀的创业者善于从他人的问题中发现商机。

课题三：检验企业想法／SWOT分析

有了一个好的企业构思，但是它能经得起推敲吗？用什么方法来检验呢？

SWOT分析是判断你的企业构思是否具有竞争力和赢利能力的一种好方法：

——即优势、劣势、机会、威胁分析法。

SWOT是优势、劣势、机会、威胁4个英文单词第一个字母的缩写。把你的企业构思通过这四个方面的推敲和论证，基本上就能判断出是否合理。当然，还要通过市场的最终验证。

优势和劣势是分析存在于企业内部的你可以改变的因素。

机会和威胁是你需要了解存在于企业外部的你无法施加影响的因素。

企业内部：

优势指企业的长处；

劣势指企业的弱势；【更多免费素材，微信lbgzkf1】

优势 S(strength)：指你打算创办的企业较之竞争对手的长处。

你的产品/服务比他们都好。【更多免费素材，微信lbgzkf1】

的商店地理位置非常好。

你和你的员工的技术水平很高等。

劣势 W(weakness)：指你打算创办的企业较之竞争对手的弱点。

你的产品/服务成本高、售价贵。

无力支付广告费用。

无力提供足够好的售后服务等。

企业外部：

机会是指周边地区存在的对企业有利的事情；

威胁是指周边地区存在的对你的企业不利的事情；

机会 O(opportunity)：指周边地区存在的，对你的企业有利的时机、地位、支持和商业交易对象等。

你的产品/服务可能占有越来越大的市场份额（市场占有率）。

你竞争对手因为某种原因丧失竞争力。

你获得了新的物美价廉的代用原料等。

威胁 T(threat)：威胁与机会相反，是指周边地区存在的，对你的企业不利的方面或事情。

你的产品/服务有强大的竞争对手。

原材料紧缺导致你的成本上涨。

新产品/服务正在涌现，顾客日见减少等。

SWOT分析的结果：

经过SWOT分析，你的企业构思能否实施的三种取舍：

你的构思经得起推敲，可以做全面的可行性研究，准备以此为项目进行创业。

修改构思，使之完善。

327660461010放弃这项构思，另起炉灶。

企业机会和环境威胁是你所办企业的外部条件，是你无法施加影响的因素。创业者必须提高捕捉企业机会和预防环境威胁的能力。你的企业的优势与劣势是企业内部可改变的两种因素。优势与劣势可以相互转化。优势如果不保持，可以转化为劣势；而劣势通过努力改善可转化为优势。

请大家翻到《创业意识培训册》第18页看黄亮和李燕的创业故事(六)：SWOT分析，对照黄亮和李燕的SWOT分析, 做《创业意识培训册》第31页做练习10 ：《对你的企业构思进行SWOT分析》、再翻到《创业意识培训册》第32页做练习11：《你的企业构思》，然后再分析确定自己的企业构思。

创业项目论证会：

分别说明自己的企业构思，你选的是什么项目，做SWOT分析(优势、劣势、机会、风险)，其他学员提出质疑、指出存在的问题。

企业常遇到的风险与威胁：

资金不足

缺少核心竞争力

思维盲点（忽略某些影响全局的要素）

政府政策的调整；（价格调控、专项治理）

天灾人祸的产生；（自然灾害、人为灾害）

经营环境的恶劣；（市场机会的转移、竞争对手的增加、经济形势的恶变）

经营地点的变更；（房屋拆迁、到期、转移）

产品质量的变异；（产品质量低劣暴光）

企业管理的失误；（上当受骗、企业被盗）

业主自身素质导致的违法和犯罪行为。

把握优势就是胜利，宏扬优势、建优势氛围、创优势心理、得优势结果！

课题四：准备好继续下去了吗？

将你的企业构思变成创业计划，企业构思如果通过SWOT分析后有创办的价值，那么就以此为基础制定你如何创业的书面文件“创业计划”。

请大家翻到《创业意识培训册》第33页做练习12：《你已经做好创办企业的准备了吗？》，决定你是否继续参加“创办你的企业”培训。

测测你是否适合创业：

以下问题答[是]得一分，答[否]则不计分，请统计你所得的分数。

你是否曾经为了某个理想而设下两年以上的长期计划，并且按计划进行直到完成？

在学校和家庭生活中，你是否能在没有父母及师长的督促下，就可以自动地完成分派的工作？

你是否喜欢独自完成自己的工作，并且做得很好？

当你与朋友们在一起时，你的朋友是否常寻求你的指引和建议你是否曾被推举为领导者？

求学时期，你有没有赚钱的经验？你喜欢储蓄吗？

你是否能够专注地投入个人兴趣连续十小时以上？

你是否有习惯保存重要资料，并且井井有条条地整理，以备需要时可以随时提取查阅？

在平时生活中你是否热衷于社区服务工作？你关心别人的需要吗？

不论成绩如何，你是否喜欢音乐、艺术、体育以及童军活动课程？

在求学期间，你是否曾经带动同学，完成一项由你领导的大型动，譬如运动会、歌唱比赛、画海报宣传活动等等？

你喜欢在竞赛中，看到自己表现良好吗？

当你为别人工作时，发现其管理方式不当，你是否会想出适当的管理方式并建议改进？

当你需要别人支助时，是否能充满自信地要求，并且能说服别人来帮助你？

当你需要经济支援，是否也能说服别人掏钱给你帮助？你在募款或义卖时，是不是充满自信而不害羞的？

当你要完成一项重要的工作时，总是给自己足够时间仔细完成，而绝不会让时间虚度，在匆忙中草率完成？

参加重要聚会时，你是否准时赴约？在平时生活中，你有时间观念吗？你是否能充分运用时间？

你是否有能力安排一个恰当的环境，使你在工作时能不受干扰，有效率地专心工作？

你交往的朋友中，当中是否有许多有成就、有智慧、有眼光、有远见、老成稳重型的人物？

你在社区或学校社团等团体中，被认为是受欢迎的人物？

你自认是个好的理财人物吗？当储蓄到一定数额时，你是否能想出好的生财计划，钱滚钱，赚出更多的利润来？

你愿意为钱辛苦工作吗？钱对你重要吗？你是否可以为了赚钱而牺牲个人娱乐？

你有足够责任感为自己完成的工作负起责任吗？你是否总是独自挑起责任的担子，彻底了解工作目标并认真执行工作？

你在工作时，是否有足够的耐心与耐力？

你是否能在很短的时间内，结交许多新朋友？你是否能使新朋友对你留下深刻的印象？

参考性结论：

0至5分 : 你目前并不适合创业，应当训练自己的技术与专业能力。

6至10分 ：你需要在旁人的指导下去创业，才有创业成功的机会。

11至15分：你非常适合自己创业，但是在所有[否]的答案中，你必须分析出自己的问题加以纠正。

16至20分：你个性中的特质，足以使你从小事业慢慢开始，并从妥善管理中获得经验，成为成功的创业者。

21至24分：你有无限的潜能，只要懂得掌握时机和运气，你将是未来的商业巨子。祝你成功！

第二步小结：

走完了第一、第二步，要考虑自己能不能创业，如果能够创业就要有一个好的企业构思，也就是要能选出一个好的企业项目。

第三步 评估你的市场

教学目的：

掌握评估市场、市场营销知识；

教具：多媒体、白板、挂纸等

教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学

授课内容：

通过前几天的学习，我们已经有了自己创业的确切构思。现在，我们将要学习市场营销的知识，衡量我们将要创办企业的产品或提供的服务有没有市场。没有顾客，你的企业就会倒闭。如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就有可能成功。

这样我们就需要先了解什么是市场营销。

市场营销- -企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。

销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单。

市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。

买方市场情况下：真正的生产一线是销售!

市场调研：

通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提。

调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。

课题一、了解你的顾客

了解你的顾客

4499610232410顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。

三要素的相互关系:

人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；

人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；

只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；

如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。

了解顾客的意义:

解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。

经营思路改变：

怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？

没有顾客你的企业就会倒闭!

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下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：

例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城……

即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。

业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场!

识别顾客：

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PS：不能把自己的需求想象成顾客的需求。

收集顾客的信息依靠市场调查：

市场营销其中极重要的一项工作是开展市场调查，通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提，市场调查就是了解市场需求和供给的两个方面的情况，一是了解你的顾客，二是了解竞争对手。

你 的 顾 客——谁将买你的产品和服务？你要满足的特定顾客需求是什

么？顾客有多少？

你的竞争对手——有哪些已经成立的企业正在满足你的未来顾客的需求？ 【更多免费素材，微信lbgzkf1】

他们的优势和劣势是什么？

你的产品和服务——应怎样去满足顾客？

通常来讲，创办企业的方式有两种：

一是以产品为导向（例如，我有一个亲戚在一个生产环保日用品的企业当负责人，他可以提供环保日用品给我销售，那么我就想利用这个资源开一个环保日用品专卖店。）

二是以顾客为导向（根据顾客的需求，做好营销计划）

美国心理学家马斯洛提出,人有一系列复杂的需要,按其优先次序可以排成梯式的层次,需求分成生理需要、安全需要、社交需要、自尊与受尊重需要

收集顾客信息的方法：

划定调查范围（确定目标客户地域）

明确调查对象（确定潜在顾客群体）

确定调查内容（确定市场调查主题）

直接进入市场（亲临现场实际考察）

多方搜寻信息（多渠道多途径收集）

确定调查内容和对象、内容就是自己企业准备销售的产品在竞争者商家的销售情况（数量和价格）；

是在企业的经营地区有哪些未被满足或未被完全满足的需要（也就是还有哪些产品/服务、还有值得提供的空间）；

供应商供货的情况（比较价格、能否及时供货、信誉、质量、品种是不是丰富）等等。

列出需要调查的内容确定一定数量的调查对象（多少家竞争对手、访问多少个潜在顾客）并从他们那里获得各种所需要的数据。

请大家翻到《创业计划培训册》第3页看黄亮和李燕的创业故事（七） 调查顾客需求，看看黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？

顾客在您心中是什么？“顾客就是上帝”的含义？

不同层次服务的作用：

基本服务- -让顾客无怨言

附加服务- -提升满意度

超出期待服务- -建立忠诚度

请大家翻开《创业计划培训册》第63页，先进行实际调查，在实际调查的基础上来完成表格的填写，练习1：《你的企业构思》（把你的企业构思再斟酌一下。）练习2：《确定你的顾客》（把你的企业潜在顾客的特点记下来，充实你的企业构思。）

课题二：了解你的竞争对手

竞争的重要性：

为什么要了解你的竞争对手?

你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！

竞争对手与我们是什么关系？

不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是:

共同营造市场的朋友

促进自我提高的外在动力

学习经验的老师

通常情况下了解竞争对手的相关信息，主要包括：

竞争对手企业一般情况（如：我们的竞争对手有哪些？他们的产品或服务的价格怎样？他们提供的商品或服务的质量如何？他们如何推销商品或服务？他们提供什么样的额外服务？）

竞争对手的企业特点（比如：他们的企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方？他们设备先进吗？他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？他们做广告吗？他们怎样分销产品或服务？）

收集和分析竞争对手的主要优势和劣势，本企业相对于竞争对手的主要优势和劣势。本企业要进入他们的市场，他们会有什么样的反应？如果他们群起反击，本企业能否抵抗得住并幸存下来？

除了教材中提示的10项内容外，还要了解竞争对手什么内容？(头脑风暴)

了解竞争对手通常的步骤是：

确定竞争对手的范围（地域范围）

确定竞争对手的对象（对手姓名）

确定竞争对手的信息（信息内容）

确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）

通过对竞争对手的了解，我们要掌握：

市场需求和供给两方面的信息

明确自己在本行业中的位置

向竞争对手学习如何经营

了解竞争对手的方法：

通过竞争对手的顾客进行。

通过竞争对手的员工进行。

通过竞争对手的供应商进行。

利用行业渠道或竞争对手的亲朋。

利用亲朋好友去了解对手的信息

以顾客身份深入到竞争对手内部。

通过调查了解竞争对手的相关信息后，我们可以运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？

请大家翻到《创业计划培训册》第5页看黄亮和李燕的创业故事（八）收集竞争对手的信息，黄亮和李燕采取什么方法了解竞争对手？

对竞争对手信息综合分析：

运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？分析后回答：

成功的企业有相似的运作方式吗？

成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗？

竞争对手出现产品质量问题时如何反应？

请大家翻开《创业计划培训册》第65页，完成练习3：《确定你的竞争对手并做出优势分析》（记下你的企业的潜在竞争者的优势和弱点。）

对竞争对手作SWOT分析：

再次斟酌推敲自己的企业构思，充实完善你的企业构思，如果你没有多少优势，从新考虑一下你的企业构思。

课题三：制定市场营销计划

制定市场营销计划的重要性：

企业可以把握规律，有目标有针对性从事经营活动

市场营销以及制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要

一个成功创业的业主，要想搞好经营，必须制定4P营销计划。

制定营销计划的一种方法，是从市场营销的四个方面，即产品、价格、地点和促销着手。

产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。

产品(product)：是指你（计划）向顾客销售的东西。

你要决定你想出售的产品类型、质量、颜色和规格等。另外，产品的概念还包含与产品或服务自身相关的其他属性，如产品的质量、包装、附带的产品说明书、今后服务、维修和零配件供应等。

产品概念的层次包括：

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好好想想：你的产品的卖点是什么？

356235404495产品的市场生命周期:

请大家翻到《创业计划培训册》第7页看黄亮和李燕的创业故事（九） 产品决策，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》第67页练习4：《准备你的市场营销计划- -产品》（记下你将出售的产品或服务的信息。）

价格(price)：是你的产品/服务要换回来的货币数。

定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！

思 考：影响价格的因素有哪些？

1032510401320决定价格的影响因素：

请大家翻到《创业计划培训册》第7页看黄亮和李燕的创业故事（十） 价格决策，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》第68页练习5：《准备你的市场营销计划- -价格》（记下你为自己的产品所定的价格。）

地点（place)：指你开设企业的地方。

在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。

地点计划考虑，企业自身的性质与需要：

零售店或服务企业设在顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。

好店铺就是人流、财流信息流交换得最快、最活的地方。

PS：地点选择要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势。

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思考：哪个商圈最合适你？

选择经营场地要考虑的几个因素：

租金高低；

物业条件是否能满足经营面积、布局要求；

该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；

是否接近目标顾客群体；

社区未来发展前景；

同类生意的竞争状况；

交通是否方便；

店址差一寸，营业差一丈：

请大家翻到《创业计划培训册》第9页看黄亮和李燕的创业故事（十一） 选择地点，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》第69页练习6：《准备你的市场营销计划- -地点》（记下你的企业开办地点有关信息。）

促销（promotion)：就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来

购买产品/服务。

世界上最大的广告公司创始人大卫.奥格威说“除非你能把所创作的东西卖出去，否则任何天才般的创作或独具匠心都是毫无价值的”。

世界上最难做的两件事：

把思想装进别人的脑袋 把金钱从别人口袋里面掏出来。

促销方式的分类：

促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。通常有四种方式：

人员推销——派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。

广 告——通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客

公共关系——树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。

营业推广——或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。

促销方式的特点：

广告

人员推销

营业推广

公共关系

高度大众化传递

可多次重复

充分利用文字、声音和色彩

特别适合分散目标顾客传递

灵活：就近观察顾客态度，随时调整

促进购买建立友谊

及时得到顾客反馈

但最昂贵

短时期的特别促销【更多免费素材，微信lbgzkf1】

用赠品优惠卷降价等刺激

但显示急售意图

频繁会降低身价

是间接的促销

不要求达到直接的销售目标

认为新闻报道可信

传递给避开推销和广告的顾客

PS：促销将增加成本，只有当力所能及和有利可图时才去促销，不可滥用。

请大家翻到《创业计划培训册》第10页看黄亮和李燕的创业故事（十二） 促销方法，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》第70页练习7：《准备你的市场营销计划- -促销》（记下你打算采用的促销方式及其成本的有关信息。）

课题四：预测你的销售

估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”， 销售预测是制定创业计划时最重要和最困难的部分。

销售预测的重要性：

销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有的销售量必须是从市场上来的，必须真实、可行、切忌纸上谈兵。

销售预测是投资、启动资金预测的依据。

是价格、现金流量计算的依据

是企业生存、发展的依据（扩张和限制）【更多免费素材，微信lbgzkf1】

是制定创业计划书的基础。

收入来自销售，没有好的销售就不可能有利润。预测的依据来源于市场调查，业主如果能比较准确地估计自己企业今后一定时期的销售量，就能判断自己的企业能否盈利。道理很平常：卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了

销售预测的基本方法有以下五种：

你的经验

凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。（比如，你在同类企业工作过、你在竞争对手的企业工作过、你的亲朋好友在同类企业工作过、你了解到的、你的经历就是财富。）你应该对市场有所了解，并利用这些知识来预测你的销售。

在研究一家现有的企业时，如果你想要达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间。

与同类企业进行对比

将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手地进行比较，基于他们的水平，来模拟式地得出销售预测量。这可能是最常用的销售预测方法。你必须找一个本地的同类竞争者或外地的同类企业，看看他们的企业是如何运作的。

实地测试

用小量试销的办法试探之后作出预测。这种方法对制造商和专业零售商很有效，但不适合于有大量库存的企业，制造企业和零售业最有效的方法。使用此种测试方法，创业的起步规模要小，或者保持半开工状态，慢慢做大做全。

争取定单和购买意向书

向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客购买意向书，利用预定单来预测销售。这种方法适用于出口商、批发商或制造商。

PS：这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。

进行调查

从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。调查方法为：

以亲朋好友为对象进行初测。

对确定访问的潜在顾客群抽样调查。

PS：抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群。这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。

预测销售需要综合考虑以下因素：

市场需求和供给两方面的情况

自己的营销计划

市场前景

自身条件

预测销售的技巧：

列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。

估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。

刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业3~6个月的销售额一般不要高于竞争对手。

预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。

PS：区域内月市场容量，动态考虑市场份额。

请大家翻到《创业计划培训册》第13页看黄亮和李燕的创业故事（十三） 销售预测，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》71页练习8：《从中学习更多的销售预测的知识》（你将学到更多的有关销售预测的知识。）

《创业计划培训册》73页练习9：如何预测你的销售（你就知道怎样预测销售了，记下你的预测结果。）

《创业计划培训册》74页练习10：预测你的销售量（你就知道怎样预测销售了，记下你的预测结果。）

他们的销售预测方法是：

认真做好用几周时间亲自进行调查。

通过亲戚、朋友等多种渠道收集竞争对手的生产和销售信息。 【更多免费素材，微信lbgzkf1】

从五家竞争对手的员工那里套出不少信息。

从报纸上收集到不少销售信息。

运用与同类企业进行对比方法进行销售预测。

销售预测的思路：

计算出市场总容量

设定自己的市场占有份额

将所占份额转换成产品销量

PS：重要的是思路而不是数据。

第三步小结：

1、了解你的顾客：

2、了解你的竞争对手：【更多免费素材，微信lbgzkf1】

3、制定市场营销计划：

4、预测你的销售：

第四步 企业的人员组织

教学目的：

知道仔细地选择员工的重要性及如何选择人才。

知道怎样评估本企业对人员的需要及对人员如何组织管理及工作安排。

教具：多媒体、白板、挂纸等

教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学

授课内容

在上一步，已经做出了企业的销售预测，并大体知道要生产多少产品。产品是靠人来生产的，现在就需要为新企业做人员计划，组织企业的人员去实现生产销售计划。那么企业将由哪些人组成呢？

微小企业规模不大，一般由下列人员组成：

业主：

企业需要企业主。业主是企业的灵魂与核心，企业家是社会最宝贵的人才。结合实际思考：

在你的企业中你花时间最多的工作是什么?

你认为业主最重要的工作是什么?

在大多数微小企业中，业主就是经理。只有业主可以行使以下职责：

开发创意，制定目标和行动计划；

组织和调动员工实施行动计划。

确保计划的执行，使企业达到预期的目标。

用人(经营管理)能力

被人用(专业技术)的能力

耐心地发现、指导、授权他人来完成更多的工作，用他人的时间来倍增你的时间，这才是老板最应该做的事情，而不是你亲自去干具体工作。

强化经营理念：

营好你自己

经营好家庭

经营好顾客

经营好员工

经营好上司

制定企业计划时业主要考虑：

自己的经营能力

明确自己要做的工作

哪些工作自己既无时间又无能力去做

是否要聘任一个经理，要求是什么？

请大家翻到《创业计划培训册》第13页看黄亮和李燕的创业故事（十四） 谁当老板，通过故事学习在计划开办新企业和制定企业计划时，你要考虑自己的经营能力，要明确哪些工作可以由你自己去做，哪些工作是你既没能力也没时间去做的。如果你需要一个经理，就要考虑他应具备的能力和经历。

企业合伙人：

必要的时候还要邀请合伙人，什么时候需要找合伙人呢？找合伙人共同经营企业，一般从以下几个需求考虑：

缺少资金

缺少技术或技能

没有销售能力或渠道

缺乏管理能力等。

要管理好一个合伙制企业，合伙人之间的交流一定要透明和诚恳。合伙人之间意见不一致往往导致企业的失败。因此有必要准备一份书面合作协议，明文规定各自的责任和义务。

合伙的“三大优势”：

资金增大

分工合作技能互补;

增强信心并分担责任.

合伙“三大劣势” ：

利益分割;

意见不统一延误决策时机;

合伙人破产,债主有权取得合伙企业中的份额。

企业合伙人如何相处？

设置合理的股权结构

相互之间一定要透明、诚恳，己所不欲勿施于人；

先小人，后君子。亲兄弟，明算帐，凡事勤立规矩。按照商业法则处事. 【更 多免费素材，微信lbgzkf1】

签订书面协议，分工明确。

合作犹如谈恋爱，容其短欣赏其长。

员工：

企业还需要员工，如果你没有时间或能力把全部工作包下来，就要雇人。最小的企业可能只需要雇1- -2个临时工就可以了。有的企业则需要雇用更多全时员工。为了雇到合适的员工，要考虑以下几点：

自己没有时间和能力把全部工作做完；

参照你的企业构思，把该做的工作列出来；

明确哪些工作你自己做不了。以岗定人

雇员工来做这些工作，要详细说明所需技能和其他要求。

决定完成每项工作需要的人数。以量定人

要向员工（包括业主本人）支付的工资。

没有完美的个人，只有完美的团队！

录用员工的标准：

要有健康的身体

要有良好的职业道德素质

(忠诚心、责任心、同情心、宽容心)

要有较强的专业技能（一专多能）

要有良好的沟通、协调能力

要有团队合作意识和适应环境能力

录用员工的原则：

选用雇员要根据企业的需要；

要雇用最能满足岗位需要的人员；

用人唯贤、用人唯能而决不“唯亲”

讨论：想到我的企业来工作的亲戚

状况：你的家俱企业办得不错。你想雇用一名销售经理，以便你自己脱身出来管理生产。你的一个曾在当地政府部门做过领导的表兄弟知道了你的打算，向你提出要求，要你把这份工作给他。你怎么办？

业主：知道自己的这位亲戚因为在工作中违反纪律已被免职了一段时间。若想用你的亲戚，应怎样回答，提出什么要求；若不想用你的亲戚。你该怎样拒绝他的要求呢？。

亲戚：手头非常拮据，需要钱送孩子上重点学校，又非常需要一份工作。但也知道他的表兄弟是个不好打交道的家伙。自己也知道必须努力工作，而且已经准备好了向他表明愿意努力工作的打算。

点评：

选用雇员要根据企业的需要；

要雇用最能满足岗位需要的人员；

用人唯贤与举贤不避亲

要学会婉转的拒绝而不伤害他人，但拒绝却是坚决的。

不是找最优秀的员工，而是找最合适的员工 ！

确定员工的岗位与职责：

西方人管理的精髓- -建立“游戏规则”。企业一定要建立制度，制度比你会说话，要靠制度管人。最常见的一种制度- -岗位责任制。当你确定了你需要的员工人数后，要将每个员工从事的工作内容和职责写出来，以便：

员工确切知道企业需要他们做什么

为你评价员工的表现确立标准

请大家翻到《创业计划培训册》第17页看黄亮和李燕的创业故事（十五） 确定员工的岗位职责，根据故事的学习做《创业计划培训册》第75页练习11：《你的企业需要的员工》（确定你对企业员工的要求。）

企业组织结构图

1003935107950

思考：员工为什么要跳槽？

分组讨论十分钟；

每组一名学员讲述对策。

员工跳槽的主要原因：

只加担子不加票子

只给训斥不给面子

只管员工不管自己

只管客户不顾员工

只讲奉献不讲回报

“谁也不会给租来的汽车上蜡！”

防止员工跳槽的对策：

建立完善的激励机制。让员工得到名望、尊重和经济利益。

建立良好的思想教育机制，用人的同时要能够培养人。

情感关爱员工，实行人性化管理。

建立科学有效、畅通的情感沟通机制。消除各种思想隔阂。【更多免费素材，微信lbgzkf1】

体制创新：建立共同的愿景。

企业顾问：

你和你的员工一起经营企业，你们所处的环境一直是复杂多变的，常常因为发生了新问题而困扰你们。小企业家不是万事通，他们可以从一些企业、贸易和教育机构那里获得帮助、信息、咨询和培训。要尽量利用专家，向专家咨询。专家包括：有关协会专业人员、会计师、银行家、律师、咨询顾问、政府部门官员等。顾问可以是你常年聘请的或临时雇佣的乃至无须付费的。你这一行的专家、会计师、银行信贷员、律师、咨询顾问以及政府官员乃至企业、贸易和教育机构都可能成为你的顾问。

请大家翻到《创业计划培训册》第75页在课后做练习12：《你的企业组织结构图》（画出你的企业组织结构图。）

第四步小结：

企业的人员组成有合伙人、员工、顾问和你自己。他们都将影响企业的成败。你要管好你的企业，就要慎重地选择合作者，而且要理解他们的角色和岗位。一个有效率的企业要组织得严谨，让所有员工知道自己必须做什么？以及完成任务所需要的技能。认真搞清你所需要的人员，为全体职工建立岗位责任制，你的企业管理起来就会容易的多。

第五步 选择一种企业法律形态

教学目的：

认识到企业的四个主要法律方面。

确定要自己企业的法律形态。

教具：多媒体、白板、挂纸等

教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学

授课内容

企业的不同法律形态：

企业的法律形式（企业的组织形式）是指企业经营的形态和方式。

主要涉及三个方面：

资金来源、即由谁投资的问题。（根本因素）

分配利润、承担风险。（本质内容）

运用资金、决策行为。（企业的组织关系）

企业的法律形态：

我国民营企业的法律形态有多种，适合微小型企业的有：个体工商户、个人独资企业、合伙企业和有限责任公司

各类企业法律形态的特点：

企业法律形态不同，企业的法律地位和投资人的风险责任范围也不同。通常表现在“业主数量和注册资本、成立条件、经营特征、利润分配和债务责任”四个方面存在不同。请大家翻到《创业计划培训册》第21页阅读这张表格。

个体工商户（非法人企业）：

业主数量和

注册资本

成立条件

经营特征

利润分配和

债务责任

业主是一个人或家庭

无资本数量限制

要有相应的经营资金

要有经营场所

要起字号

资产属于私人所有所有

业主既是所有者，又是劳动者和管理者

利润归个人或家庭所有

由个人经营的，以其个人资产对企业债务承担无限责任。

由家庭经营的，以家庭财产承担无限责任

个人独资企业（非法人企业）：

业主数量和

注册资本

成立条件

经营特征

利润分配和

债务责任

业主是一个人

无资本数量限制

投资是一个自然人

有合法的企业名称

有申报的出资

有必要从业人员

有固定的生产经营场所

财产为投资人个人所有

业主既是投资者，又是经营管理者

利润归个人所有

投资人以其个人资产对企业债务承担无限责任

合伙企业（非法人企业）

业主数量和

注册资本

成立条件

经营特征

利润分配和

债务责任

业主两个人以上

无资本数量限制

有两个以上的合伙人，并且都依法承担无限责任

有书面合伙协议和实际出资

有合伙企业的名称

有经营场所

依照合伙协议，共同出资，合伙经营，共享收益，共担风险

按照合伙协议分配利润，并共同对企业债务承担无限连带责任

有限责任公司（法人企业）

业主数量和

注册资本

成立条件

经营特征

利润分配和

债务责任

由50个以下的股东共同出资设立

以经营或商品批发为主的50万元；以商业零售为主的30万元；科技开发、咨询、服务性公司为10万元。以1人注册的为3万。

股东符合法定人数

股东出资达到法定资本最低限额【更多 免费素材，微信lbgzkf1】

股东共同制定公司章程

有公司的名称并建立相应的组织机构

有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件

设立股东会、董事会和监事会。

由董事会聘请职业经理管理公司经营业务

股东按出资比例分配利润

以出资额为限承担有限责任

选择企业法律形态时要考虑的主要因素：

企业的规模；

行业类型和发展前景；【更多免费素材，微信lbgzkf1】

业主或投资者的数量；

创业资金的多少；

创业者的理念(倾向个人决策还是协商合作)

请大家翻到《创业计划培训册》第23页看黄亮和李燕的创业故事（十六） 选择企业法律形态，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》77页练习13：《选择你的企业法律形态》（选择企业的法律形态。）

PS：如果你要创办有限责任公司或规模较大的合伙企业，应该聘请律师以求得到法律援助。

企业的法律形态对企业产生的影响：

开办和注册企业的成本；

开办企业手续的难易程度；

寻求贷款的难易程度；

业主的财务风险；

寻找合伙人的可能性；

企业的决策程序

利润所得税；

卫生许可证;

特种行业许可证；

消防证;

营运证;

第五步小结：

企业法律形态不同，企业的法律地位和投资人的风险责任范围也不同。

选择时要考虑企业规模、业务特点以及创业者的价值观念。

第六步 法律环境和你的责任

教学目的：

了解与企业相关的法律。

与企业相关的税及税率。

维护职工合法权益是业主的责任。

教具：多媒体、白板、挂纸等

教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学

授课内容

公民和企业的法律责任：

国家为了使所有的公民和企业能在公平和谐的环境中竞争和发展，制定了各类法律法规。它们是规范公民和企业经济行为的准则，它具有权威性、强制性、公平性。依法办事就是公民和企业的责任。

和企业有关的基本法律：

作为想创办企业的小企业主，不必了解所有的法律内容，只需要知道哪些法律和哪些关键内容与新办企业有关就够了。与新办企业直接有关的基本法律有：《企业法》《民法通则》《合同法》《劳动法》，请大家翻到《创业计划培训册》第25页下方的表格，与新办企业直接有关的基本法律。

法律名称

相关基本内容

企业法

公司法、个人独资企业法、合伙企业法、个体工商户管理条例、中外合资合作企业法、乡镇企业法等

民法通则

个体工商户、农村承包经营户、个人合伙企业、企业法人、联营、代理、财产所有权、财产权、债权、知识产权、民事责任等

合同法

一般合同的订立、效力、履行、变更和转让、权利义务终止、违约责任等。具体合同如：买卖、借款、租赁、运输、技术、建设工程、委托等

劳动法

促进就业、劳动合同和集体合同、工作时间和休息休假、工资、职业安全卫生、女职工和未成年工特殊保护、职业培训、社会保险和福利、劳动争议、监督检查等

再翻到《创业计划培训册》第26页看与企业相关的其他法律有：

会计法、税收征收管理法、产品质量法、消费者权益保护法、反不正当竞争法、保险法、环境保护法等。

PS：法律不仅对企业有约束的一面，同时也给企业以法律保护。

工商行政登记：

办新企业，首先要一个明确的法律地位。根据中国法律规定，新办企业必须经工商行政管理部门核准登记，发给营业执照并获得有关部门颁发的经营许可证（如卫生、环保、特种行业许可证等）。

营业执照是企业主依照法定程序申请的、规定企业经营范围等内容的书面凭证。

依法纳税：

税收：税收是政府凭借政治权力,从社会经济活动中无偿地征收财富，取得财政收入的一种方式。

税收的特征：强制性 无偿性 固定性

税收的职能：财政职能 调节经济职能

税收是国家财富之源 ！

最基本的两个税种：

国家对生产流通环节征收的税种统称流转税；对分配环节征收的税种统称所得税。流转税：国家对生产流通环节收的税种。所得税：对分配环节征收的税种。

1734185-16510

和企业有关的税种：

流转税（增值税、营业税、消费税）

所得税（企业所得税、个人所得税）

城市建设维护税

教育费附加

增值税：

是以商品生产和流通中各个环节的新增价值额或商品附加值额为征税对象的一种流转税。(国税)

纳税人分类：

1737360190500 从事制造业，年应税销售额

在100 万以上税率17%

一般纳税人

从事商业，年应税销售额

在180万以上的税率17%

增值税：

1737360114300 从事商业，年应税销售额

在 180万以下的税率3 % 。

小规模

纳税人

从事制造业，年应税销售额

在100 万以下税率3%

小规模纳税人应纳税额的计算：

小规模纳税人销售货物或应税劳务，实行简易办法计算，不得抵扣进项税额，不使用增值税专用发票，公式为：

应纳税额=销售额x征收（3%） 销售额=含税销售额÷（1+征收率）

营业税：

营业税：对境内的单位和个人，就从事服务性经营活动取得的营业销售额 征收的一种流转税。

计算公式：应纳税额=营业额x税率

营业税的起征点适用于个人。

幅度：按期纳税的为月营业额200-800元；按次纳税为每次（日）营业额50元。

税率设计：营业税税率只设置了两档，即3%、5%，对于娱乐业这一地区差别较大的高消费行业，单独设计5%~20%的幅度税率。

营业税税目税率表：

税 目

征收范围

税率

交通运输业

公路、水路、航空、管道、装卸运输

3%

建筑业

建筑、安装、修缮、装饰及其它作业

3%

金融保险业

5%

邮电通讯业

3%

文化体育业

3%

娱乐业

歌舞厅、台球、保龄球、高尔夫球等

5%-20%

服务业

旅店业、饮食业、旅游业、广告业

5%

转让无形资产

转让土地使用权、专利权、著作权等

5%

销售不动产

销售建筑物及其他土地附着物

5%

企业所得税：

以纳税人企业取得生产、经营所得和其它所得为征收对象。（地税）

个体工商户、个人独资企业不交。

有收益才缴纳，亏损或者无赢利不缴

税率：一般：25%

照顾：3万元及以下18% 3万至10万27%

个人所得税法：

个人所得税：是对个人所得征收的一种税（地税 ）

征收对象是纳税人的各项所得：

个体工商户的生产、经营所得、对企事业单位的承包经营、承租经营所得、劳务报酬所得、工资收入所得。

个人所得税法：

税率：个体工商户的生产、经营所得和承包经营所得，适用五级超额累进税率，按年计算，分月预缴，5%- -35%。

个体工商户的生产、经营所得的计算

应纳税所得额- -以每一纳税年度的收入总额，减除成本、费用以及损失的余额。（纯利润）

城市维护建设税：

以纳税人实际缴纳的流转税（三税）为计税依据。

税率分别为：纳税人在市区的7%；纳税人在县、乡镇的5%；纳税人在偏远地区的1%。

城市维护建设税＝实际缴纳流转税数额x城建税率（１％、５％、７％）

教育费附加：

以纳税人实际缴纳的流转税（三税）为计税依据。税率为：3%

个体工商户税收的简化管理方式：

定税：

定期定额 核定征收

营业额发生变化超过30%，业主应主动申报.

PS：偷税将被处以偷税额0.5—3倍罚款，追究刑事责任最高可判刑7年

下岗失业人员的优惠政策：

工商部门：免交个体工商户注册登记费、集贸市场管理费、个体工商户管

理费

税务部门：免交税务登记证工本费，每年减免营业税、城市维护建设税、

教育费附加和个人所得税8000元，使用下岗职工1人减免4000元。 但从事国家限制行业如建筑业、娱乐业不享受再就业优惠政策。

卫生部门：免交卫生许可证工本费、卫生防疫收费、

交通部门：免交公路运输管理费：营运收入0.8%

小额担保贷款中心：10万元 两年政府贴息

社保补贴：政府代交养老金、失业救济金三年。

就业援助：岗位援助、岗位补贴、免费培训、介绍工作

再就业优惠证要按期参加年检，不得转借、出租、涂改、撕页，遗失不补。

请大家翻到《创业计划培训册》第28页看黄亮和李燕的创业故事（十八） 纳税，根据故事的学习再做《创业计划培训册》第77页练习13：《选择你的企业法律形态》（选择企业的法律形态。）

尊重职工的权益：

企业竞争力的一个关键因素是员工的素质和积极性。尊重职工的权益是企业（也是企业主）对员工的法定责任。新办企业应特别重视以下四个方面的问题：

依法订立劳动合同

劳动合同是劳动者与企业签订的确立劳动关系、明确双方权利和义务的协议。订立劳动合同对双方都产生约束，不仅保护劳动者的利益，也保护企业的利益，它是解决劳动争议的法律依据。

劳动合同的基本内容有：

工作职责、定额、违约责任

工作时间

报酬(工资种类、基本工资、奖金、加班、特种工作补贴)

休息时间(周假、节假日、年假、病假、事假、产假、婚丧假等)

社会保险、福利

合同的生效、解除、离职、开除。

一般各地都有统一的劳动合同文本，有关住处可以从当地劳动部门获得。

劳动法关于劳动时间的规定：

劳动法规定用人单位应保证劳动者每周至少休息一日。用人单位在下列节日期间应当依法安排劳动者休假：元旦；春节；国际劳动节；国庆节；法律、法规规定的其他休假节日。

用人单位由于生产经营需要，经与工会和劳动者协商后可以延长工作时间，一般每日不 得超过一小时；因特殊原因需要延长工作时间的，在保障劳动者身体健康的条件下延长工作时间每日不得超过三小时，但是每月不得超过三十六小时。

有下列情形之一的，用人单位应当按照下列标准支付高于劳动者正常工作时间工资的工资报酬：

安排劳动者延长工作时间的，支付不低于工资的百分之一百五十的工资报酬；

休息日安排劳动者工作又不能安排补休的，支付不低于工资的百分之二百的工资报酬；

法定休假日安排劳动者工作的，支付不低于工资的百分之三百的工资报酬。

注意劳动保护和安全

创造好的工作条件，可以防止工伤事故和职业病的发生。改善音、光、气、温、行、居等条件，可以保证职工人身安全并提高他们的工作效率和积极性。

请大家翻到《创业计划培训册》第30页看黄亮和李燕的创业故事（十九） 劳动条件，根据故事的学习做《创业计划培训册》第79页练习14：《你的企业的工作条件》（创造良好的工作条件，造福于职工和企业。）

劳动报酬

PS：必须按时以货币形式发放给劳动者本人

目前我市最低工资标准（请到劳动部门查阅）

社会保险

按照国家法律要求，企业和职工必须按时足额缴纳社会保险金。我国的社会保险主要有：养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险。

其中三项上强制缴纳的：

企业

个人

养老保险

20%

8%

医疗保险

6.5%

2%

失业保险

2%

1%

一个企业如果不能为员工提供起码的社会保障，将很难吸引和留住管理和技术人才，绝不能嫌麻烦或为了眼前的小利而设法逃避。

商业保险：

投保商业保险是一种转嫁企业风险的方法。它通常包括：

资产保险- -机器、库存货物、车辆、厂房防盗、水险、火险、商品运输险等等。

人身保险——社会保险范围以外的医疗保险、人身事故保险、人寿保险等等。

PS：保险公司将设法出售他们的一揽子保险。最明智的办法是比较核实各种

渠道的信息，为你的新企业风买最适当的保险。

请大家翻到《创业计划培训册》第31页看黄亮和李燕的创业故事（二十） 办不办保险？小组讨论黄亮和李燕应不应该办保险，为什么？根据故事的学习来做《创业计划培训册》第79页的练习15：确定你的企业法律责任和保险需要（记住有关企业的职责。）

第六步小结：

工商登记、税收问题在不同地区有不同的实施政策。可以到工商和税务部门咨询。

法律问题应有一般了解，更应了解必要时应查阅相关法律文本。

企业法律形态选什么好必须根据创业者本身的条件去考虑。

第七步 预测启动资金需求

教学目的：

懂得区分办企业所需的固定资产（投资）与流动资金。

通过本步的学习，能够估算出创办企业所需的资金量。

教具：多媒体、白板、挂纸等

教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学

授课内容

通过上节课的学习，我们对自己的产品或服务有没有市场，本企业在行业中所处的位置都有了较清晰的认识。下一步，我们将要考虑，准备投资多少钱，才能将我们的企业办起来，

什么是创办企业的启动资金？

每个经营循环都要完成供（购买原材料、进货）→产（组织工人生产如需要机器、设备、支付工人工资等）→销（租赁门店、橱窗展示柜、请销售服务人员等）、三个环节的组织工作：

每个环节都需要人、财、物的支持；

测算建立这些环节需要支付的总费用就叫启动资金。

那么，开办一个新企业，需要哪些启动资金呢？下面，我想将这个问题留给大家思考一下（头脑风暴法）

每人发一张卡片，请写出一种启动资金项目。

刚才，大家列出了一些企业经营过程中的启动资金项目，总的来讲，我们可将其归纳为两类：固定资产和流动资金。

启动资金类型

启动资金：开办企业必须购买的物资和必要的其他开支的总的费用。

主要用于支付场地（土地和建筑）、办公家具和设备、机器、原材料和商品库存、营业执照和许可证、开业前广告和促销、工资以及水电费和电话费等费用。

投资（固定资产）：为企业购买的价值较高、使用寿命长的东西。

流动资金：企业日常运转所需要支出的资金。

固定资产投资（是你为企业购买的价值较高、使用寿命长的东西，我们称之为投资（固定资产））

特点：价值较高、使用时间较长。

范围：场地、设备、开办费等。

规定使用期5年以上，价值在800元以上。

关系到折旧这一特殊成本，即分期打入成本逐步回收。   

PS: 折旧是特殊成本，即固定投资分期打入成本逐步回收。

流动资金（是企业日常运转所需要的支出的资金，我们称之为流动资金，如购买原材料、支付工人工资、支付水、电费用等开支）。

特点；保证企业日常运转所需要支出的资金。

范围；产品或原材料、工资、各种费用、不可预见费（罚款\盗窃\丢失等）

请大家翻到《创业计划培训册》第33页看黄亮和李燕的创业故事（二十一） 启动资金需求，来学习启动资金的类型。

把计算启动资金需求分为两步：

第一步：先把需要购买的东西分成类，并把每一类具体列表；

第二步：再去测算每一类中每个具体物品的价格、每项具体花费。

投资（固定资产）预测：

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企业用地和建筑：有以下几种选择：

建 房：能满足特殊要求，但需要资金和时间。

买 房：简便又快捷，但需要改造。

租 房：资金少、地点灵活，但不安稳、还需装修。

在家开业：便宜，是起步的好办法。但在家开业少不了调整，且业务和生活互相干扰。

设备：

范围：包括企业所需的机器、工具、工作设施、车辆、办公家具等。

投资预测时的特别提示：

制造和服务业对设备需求量大：

确定必须设备和选择正确类型：

只需少量设备的企业也应测算并纳入计划。

请大家翻到《创业计划培训册》第33页看黄亮和李燕的创业故事（二十二） 投资预测，来学习固定资产的预测。

流动资金预测

至少要准备企业开办头三个月所需的流动资金，流动资金包括：

原材料和商品库存

促销

工资

租金

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其它费用（不可预见费）

流动资金至少考虑五方面开销：

原材料和商品的存货：

原材料：

制造、服务企业需要：

制造商预测销售前的生产储料资金：

预测顾客付款前的服务用料资金。

商品的存货：零售商和批发商营业前库存商品的流动资金预测。

促 销：启动资金包括4P计划的促销成本。

工 资：起步阶段也要给员工、老板开支：

计算方法：月工资总额×没收支平衡的月数。

租 金：企业一开张就要支付租金：

计算方法：月租金额×没收支平衡的月数。【更多免费素材，微信lbgzkf1】

保 险：保险有两种，社会保险和商业保险准备上的保险在启动资金数

额内。

其它费用：包括水电费、办公用品费、交通费、电话费、不可预见费等，起步时纳入启动资金数额内。

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流动资金要注意的问题：

要意识到“流动资金周转不灵，会导致破产”。

必须核准你的流动资金持续投入期，即在你没取得销售收入以前须投入多长时间的流动资金。

必须将流动资金需求量降至最低。依据“必须、必要、合理、最低”的原则，该支出的必须支出，不该支出的就不要支出。 【更多免费素材，微信lbgzkf1】

必须保持一定量的流动资金“储备”以备不时之需。

PS：如果你的企业允许赊账，资金回收的时间就更长，你需要动用流动资金再次充实库存。

请大家翻到《创业计划培训册》第84页练习16：学习更多有关企业启动资金的知识，通过练习让我们学到更多有关企业启动资金需求方面的知识。请大家再翻到《创业计划培训册》第37页看黄亮和李燕的创业故事（二十三） 流动资金需要，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》第85页练习17：你的企业的启动资金。

预测启动资金做题思路和步骤：

列出所有支出项目

按照“固定资产投入”和“流动资金”分类

处理特殊情况（保险、燃气）

合计“固定资产投入”与“流动资金”总和

第七步小结：

什么是启动资金。

固定资产投资的预测方法及内容。

流动资金的预测方法及内容

办企业前，根据销售预测计算你的启动资金，对启动时需要的资金有个大致的了解。

启动资金=投资（固定资产+开办费）+流动资金

第八步 制定利润计划

教学目的：

产品成本的构成。

学会成本计算和制定价格的方法。

学习销售预测的方法。

学习制定销售成本计划。

学习制定现金流量计划。

教具：多媒体、白板、挂纸等

教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学

授课内容

与利润直接相关的问题：

如何给自己的产品定价？——要制定销售价格

卖出商品之后是赚还是赔了？——要做销售成本计划

如何保证企业运转中不因缺钱而搁浅？——要制定现金流量计划

案例讨论：李涛和他的砖厂

李涛先生在市郊创办了一家砖厂，他向这个城市的建筑工地供砖，每块砖 0.15元钱。他很担心，因为过去的几个月里他都没有赢利。他已经决定采取更加大胆的促销活动来增加他的销售。结果是他的销售增加了，但赔了更多的钱！

问题：

李涛亏损的原因是什么？

它是市场营销问题还是管理问题？

答案：李涛不知道他生产砖的成本

由于管理不善造成成本增加，他自己不会核算成本，售价低于实际成本（可能已经涨到0.16元），结果是他的砖卖得越多，亏得越多。

他不清楚他的生产成本是如何组成的，也不知道他的企业是否能赚钱？应该赚多少钱？从根本上讲：就是缺少一个合理的利润计划。

这是一个管理问题！

案例启示：

控制不好成本经营往往陷入困境！

利润=销售 - 成本

要保证售价高于成本价

企业成本是制作产品服务的全部费用相加构成。

制定价格必须研究成本！

所有企业都有两种成本。有的成本是不变的，叫固定成本；另外一些成本会随着生产或销售的起伏而变化，这些成本是可变成本。

制定商品销售价格的方法：【更多免费素材，微信lbgzkf1】

成本加价法：将制作产品或提供服务的全部费用加起来，就是成本价格。在成本价格上加一个利润百分比得出的就是销售价格，较适用制造商和服务商。

计算方法：首先，要了解自己生产的产品或提供服务的成本构成；其次，了解固定资产折旧也是一种成本；最后，计算出单位产品的成本价格。

计算公式：销售价格=成本+（成本x利润%）

企业的成本构成：

固定成本：固定成本是一成不变的企业成本。包括：租金、保险、营业执照等。（开办费和保险以分摊方式计入成本）

可变成本：可变成本是随着生产或销售的起伏而变化的企业成本。包括：原料、燃料、辅助材料、工资和职工福利、维修、办公文具和邮费、广告、电话费、咨询费等。这些成本是随着销售的增长而不断变化。

折旧成本：折旧是一种特殊的隐形成本。

请大家翻到《创业计划培训册》第88页来做练习18：《学习更多有关折旧、成本和价格的知识》习题1。

企业的折旧计算方法：

折旧：是一种特殊成本，它是由于固定资产不断贬值而造成的一种成本。

在小企业中主要包括：工具和设备、交通工具、办公家具和设备三大类。

折旧只是针对固定资产而言的。

税法规定的折旧期限、折旧率：

工具设备： 折期5年 年折旧率20％

办公家具： 折期5年 年折旧率20％

工厂建筑： 折期50年 年折旧率2％

机动车辆： 折期10年 年折旧率10％

店 铺： 折期20年 年折旧率5％

装 修 费 折期3--5年、年折旧率33--50％

转 让 费 折期3--5年、年折旧率33--50％

加 盟 费 折期3--5年、年折旧率33--50％

折旧的计算公式：

月折旧额 = 原值÷（折旧年限12）= 年折旧÷ 12

再翻到《创业计划培训册》第43页看黄亮和李燕的创业故事（二十五） 预测一件工艺品的成本。

单位产品成本＝总成本÷产品产量

产品单价＝单位产品成本×（１＋利润率％）

如何计算单位产品的成本价格？

列出“固定成本”项目（35页）,

计算出折旧费。(42页)

列出与产品相关的支出项目（43页）

变动成本加折旧构成批量产品总成本。

总成本除以产品数量即是单位产品的成本。

请大家翻到《创业计划培训册》第88页来做练习18：《习题2、3学习更多有关折旧、成本和价格的知识》。

竞争价格法：

在定价时，除了考虑成本外，还要了解一下当地同类商品或服务的价格，以保证你的定价具有竞争力。

PS：要比较同类价格。不要拿制造商的销售价和商店的零售价进行比较。

请大家翻到《创业计划培训册》第44页看黄亮和李燕的创业故事（二十六） 价格比较。

要同时用两种方法来制定价格：

业主要严格核算产品的成本，保证你的定价高出你的成本。

随时观察竞争者的价格，以保证你的价格有竞争力。

用竞争对手的出厂价和自己的出厂价作同类比较。

PS：在4P计划里，你的企业初步确定了产品价格，而在这一步里你要更准确地制定销售价格。在做定价时，有一件事对你来说可能是难以预料的，即你的竞争对手对你这家新生企业的反应。有时，当一家新企业进入市场时，竞争对手的反应是很激烈的。他们也许会压低价格，使新企业难以立足。所以即使你的企业计划做得很完备，也总会面临一些意外的风险，你要有思想准备。

请大家翻开《创业计划培训册》第89页做练习19：《制定你的产品或服务的销售价格》（记录你的企业的产品或服务的销售价格。）

预测销售收入：

在第三步预测了每月的销量，本步要根据销量算出销售收入数额，这关系到：

《销售和成本计划》、《现金流量计划》前提数据。

是企业制定和实施价格策略、选择销售渠道和销售促进策略的依据之一。

也是企业合理安排仓储与运输的主要依据之一。

预测销售收入的步骤：

列清单：列出你的企业推出的所有产品或产品系列、或所有服务项目并进行归类。

预测销售量：预测第一年里每个月你期望销售的每项产品的数量，它来自于你所做的市场调查。

定价：为你计划销售的每项产品制定价格。

计算月销售额：用销售价格乘以月销售量来计算每项产品的月销售额。

请大家翻到《创业计划培训册》第45页看黄亮和李燕的创业故事（二十七） 预测销售收入。通过故事的学习来做《创业计划培训册》第90页的练习20：《你预期的销售收入》（预测你自己的销售收入。）

PS：预测销售和销售收入是准备创业计划中最重要和最困难的部分。大多数人都会过高估计自己的销售，因此，你在预测销售时不要太乐观，要求实际。千万要记住，在开办企业的头几个月里，你的销售收入不会太高。

为什么要制定销售和成本计划？【更多免费素材，微信lbgzkf1】

制定销售和成本计划，可以掌握企业的实际运转情况，清楚企业是否有利润，使你既看到销售也看到成本，并知道否在赢利。如果赢利，就继续做下去（继续做计划）；如果亏损，需要及时弄明白哪个环节出了问题，调整后重新做计划。制定销售和成本计划非常重要！

计算成本原则：

直接费用直接计入：料、工、费

间接费用分摊计入：开业、保险、促销等

固定资产计提折旧：不同物品，不同折旧率

缴纳给国家和地方的税费都不许打入成本!

个人所得税：

请大家翻到《创业计划培训册》第45页看黄亮和李燕的创业故事（二十八） 销售和成本计划，通过故事的学习来做《创业计划培训册》第91页练习21：《学习更多有关销售和成本计划的知识》（你将学到更多有关制定销售和成本计划方面的知识。）和《创业计划培训册》第93页练习22：《你的销售和成本计划》（制定你的销售和成本计划。）

为什么要制定现金流量计划？

显示每月的现金流入和流出量；

保持企业充足的运营能力；

防止出现现金短缺的致命威胁；

计划中一旦发现现金流量负值时，就能预先采取防范措施加以补救。

制定现金流量计划-----按销售额预测

现金就象是使企业这台发动机运转的燃料。

现金流量计划显示每个月预计会有多少现金流入和流出企业，预测现金流量计划将帮助你的企业保持流足的动力，使你的企业在任何时候都不会出现现金短缺的威胁。

请大家翻到《创业计划培训册》第47页看黄亮和李燕的创业故事（二十九） 现金流量计划，通过故事的学习来做《创业计划培训册》第94页练习23：《学会更多现金流量计划知识》（学会更多看懂现金流量计划和制定现金流量计划方面的知识。）

数据关系提示：

可支配现金=月初现金＋销售总收入＋贷款＋业主投资

现金总支出=采购＋工资＋营销费用＋保险＋维修费用＋煤水电费用＋贷款本息＋固定资产支出＋……＋其他费用支出

月底现金=可支配现金－现金总支出

月底现金=下月月初现金

从黄亮与李燕加工场的现金流量计划表中看出：

三月、四月出现现金流量的短缺。

三月份短缺约700元，看来投入1700元解决不了问题，要准备借钱！

12月份月底现金为4112元。但并不是利润，有头三个月未领工资需补1800元，只能剩下4112-1800=2312元。

请创业学员注意,每个月月底现金即为下一个月的月初现金。

通过准备现金流量计划,时常确定自己的流动资金需求。

黄亮和李燕给我们的启示：

黄亮和李燕马上就发现了问题。现金流量表反映出开业头两个月现金短缺，最多的时候是三月份，缺口696.5元。其主要原因是前3个月销售水平不高，只有150件、300件、400件，收入少。

另外，也没有预计到赊销占用的资金.

另外从表上看年底有现金4 112元，但不全都是利润。其中含头3个月未领的工资1 800元，以及来年初应交纳的税金（增值税891元+附加税费35.64元+个人所得税410.75元）总共是3137.39元。

通过制定现金流量计划，会使你经常确定自己的流动资金需求。现金流量计划有助于确保你的企业不会在任何时候发生无现金经营的困境。

通过制定现金流量计划，会使你经常确定自己的流动资金需求。现金流量计划有助于确保你的企业不会在任何时候发生无现金经营的困境。

请大家翻开《创业计划培训册》第94页做练习23：《学会更多现金流量计划知识》（学会更多看懂现金流量计划和制定现金流量计划方面的知识。）

现金流量计划制定的困难？

赊帐销售：

营销计划决定部分赊销；

赊帐不计入当月现金流量计划，影响了现金的回笼。

赊帐采购：

部分支出先赊购，后付现金；

赊购支出的记录会出现在以后的月份。

“非现金”费用:

企业某些费用是“非现金”的；

如设备折旧不再现金流量计划。

现金流量计划与销售和成本计划的重要区别：

折旧不包括在现金流量计划，却包括在销售和成本计划中。

贷款本金不包括在销售和成本计划。却包括在现金流量计划中。

销售收入现金流量计划只写当月收到现金的销售记录，无赊记。而销售和成本计划只要当月有订单，包括赊帐和现金都要写上销售记录。

贷款利息两个表都包括。

请大家翻到《创业计划培训册》第96页来做练习24：《你的现金流量计划》。

资金来源和怎样申请贷款？

资金来源的一般渠道？

从朋友或亲戚处借钱

从朋友或亲戚处借钱是开办企业最常见的做法。但是，一旦你的企业办失败了，亲戚朋友会收不回自己的钱，而伤了感情。因此，你要向他们说明借钱给你具有一定的风险。为了让他们了解你的企业，你要给他们一份你的创业计划副本，并定期向他们报告创业的进展情况。

失而复得的钱，失而复得的朋友

从供货商处赊购

在制造业中，可以从供货商那里赊一部分账。不过，这也不容易，因为大多数供货商只有在弄清楚你的企业确实能够运转良好之后，才会为你提供赊帐

从银行或其他金融机构贷款

银行贷款 四种：

抵押贷款 信用贷款

担保贷款 贴现贷款

向银行贷款时，有严格的条件和审查程序：

银行一般需要贷款抵押品或质押品，如私人房产、银行存单、有价证券等。如以私人房产作抵押，还要办理房产价值评估以及公证等手续。而且，银行或金融机构为了降低风险，一般不会按抵押品的实际价值给你贷款。它们通常要确保抵押资产的价值高于你的贷款和未付利息额。如果你的企业失败了，你将失去这些个人资产。可见，向正规金融部门贷款是不易的。即便是你有抵押品，借贷机构还会提出不同的利率和贷款条件。【更多免费素材，微 信lbgzkf1】

特别提示：

向银行或金融机构借钱：

需要抵押物

抵押物高于贷款数额

抵押物有现金价值

到期不还贷，抵押物即拍卖变现

生活用房银行一般不抵押。

提高贷款机会的五个步骤：

提前约见

准备回答关于企业的问题

多准备几份创业计划书

准备回答个人信用和企业资产方面的问题

询问何时能够对你的申请作出答复。

申请被拒绝常见的五个原因：

创业构思风险太大

没有足够的抵押担保品

贷款理由不清楚或不能接受

不自信、不乐观、不投入，目标不实际

没有准备完整的计划书。

资金有多少来源？(头脑风暴法)

储蓄 向亲朋借款 贷款 赊帐采购 租赁设备 来料加工 收预付款或定金 合作融资 减免优惠 拍卖闲置物 公益赞助 按揭贷款

请大家翻到《创业计划培训册》第50页看黄亮和李燕的创业故事（三十） 借钱，请大家翻到《创业计划培训册》第97页来做练习25：《筹集你开办企业所需的资金》。

游戏模块Ⅰ：

在游戏模块Ⅰ中，将让我们有以下经历和实践：

基本企业周期（进钱，出钱）

做出财务决定

管理现金流动

需要做簿记

应对风险

游戏主要角色和道具：

场景：银行：（放贷、储蓄、支出）

李玉的收购店：收购帽子80元/顶

张纲的批发店：卖帽子原材料40元/顶

诚信超市

储蓄盒：用于分配和储蓄货币（考虑安全性）

购物显示卡“我们买了哪些东西”

企业周期图：控制每日的活动

薄记表：计算自己的损益状况

货币：1、10、20、50、100、500（六种面值）

场景卡

还钱期转盘：钱会还吗？

计时器（沙漏）

骰子

做帽子的纸

漫画

-44454415790-444513335

2874010203835产品：

标准帽的制作步骤：

取一张原材料

将底边折叠2厘米

将纸的两侧对接

将一侧插入另一侧的折边中。

使用空白纸做产品的原材料。其尺寸必须是A6，即标准A4纸的四分之一。由扮演制造商的小组去张纲批发店购买原材料并制作成标准帽子或旅游帽。 购买和制作价值将打入原材料以便在出售成品时获利。

游戏中的漫画人物：

角色1

大富豪钱潇热爱企业。对于将所有的时间和金钱投入到企业,她从不感到厌烦。她不愿将时间和金钱花在家庭上。 【更多免费素材，微信lbgzkf1】

角色2

存钱迷孙守不愿冒风险。他宁愿将其所有的钱储蓄在安全的地方。他过分谨慎，结果是他的企业永不发展。

角色3

自私鬼赵财对待企业的态度是似乎所有的钱都是他自己的工资。他并不储蓄，但是他用挣来的钱去进行个人消费。他不做簿记，因此他不知道企业的运转情况。

角色4

聪明的李聪认真地考虑企业的发展，他投资于企业以便企业能够发展，进行储蓄以便在出现意外的开支时企业不会破产,很小心而不会入不敷出

操作内容说明：

发贷款：每组160元、利息25%、当月29日还本息200元。

还房租：每月27日，100元。

学员与分组：红、蓝、绿三组

按照下列说明在指定的每一天开展活动：

周一：各组从张纲的批发店购买原材料，每份40货币单位，货到付款。

周二：各组生产帽子。同时还使用场景卡，从第三周开始一直用下去。如果哪个小组按照场景卡出借资金，该组就要推动轮转。

周三：各组向李玉出售其产品。李玉为每个有质量保证的产品付80货币单位的现金。

周四：各组收回所有欠款。

周五：各组定计划。

周六：周六是购物日。所有东西都从迈克超市购买。

周日：各组于周日休息。

开始游戏,第一个内容：

演练：只按一周时间进行，（到8号周四为止）

三个小组分别扮演三个人物：

大富豪钱潇、存钱迷孙守、自私鬼赵财

学员讨论：

大富豪钱潇：这种行为对家庭产生的影响。

存钱迷孙守：这种行为对其企业的长期发展产生的影响。

自私鬼赵财：这种行为对其企业的长期发展产生的影响。

第二个内容：

进行一个月的操作。

每个小组扮演聪明的李聪。

开始玩模块，第一天，每组都得到160货币单位的贷款。在29日要偿还这笔贷款和利息。还款总额为200货币单位。各组从租房开始运做并于27日付100货币单位的租金。

周一：各组从张纲的批发店购买原材料，每份40货币单位，货到付款。

周二：各组生产帽子。同时还使用场景卡，从第三周开始一直用下去。如

果哪个小组按照场景卡出借资金，该组就要推动转轮。

周三：各组向李玉出售其产品。李玉为每个有质量保证的产品付80货币单

位的现金。

周四：各组收回所有欠款。

周五：各组定计划。

周六：周六是购物日。所有的东西都从城信超市购买。

周日：各组下周日休息。

小组评估：

销售

每组卖出多少顶帽子，赢利是多少？

哪一组赚的钱最多，为什么？

做出哪些决策？结果如何？

教训：低生产意味着低销售，低销售意味着低利润。

分配稀少的资金

各组扮演的哪个漫画角色最像？

企业和家庭的开支分配合理吗？

在真实的生活中你如何去做？

各组在诚信超市花了多少钱？

他们买的是必需品还是奢侈品？

如果你不买必需品会出现什么情况？

教训：家庭开支要与你自己的钱数相符而不是要用企业的钱。

簿记

簿记是否有助于说明各组的业绩？

有任何记录吗？

教训：簿记有助于分析企业的业绩，吸取教训并采取正确的行动。作计划时需要参考各种记录。

场景卡

各组如何应对突发事件？

哪一组把钱借出去了？钱还回来了？

一个小组在寻求他人帮助时遇到困难了吗？如果没有遇到困难，为什么？教训：如果你没有积蓄，当你遇到意外支出的情况时，你不会再损失更多

的钱。合作，限制你的出借行为，把钱放到银行。

学员需要讨论的其它问题【更多免费素材，微信lbgzkf1】

一个成功的企业人士有哪些特点？

将“企业问题和家庭问题”分开为什么重要？

在创办企业之前未来的企业主应该做哪些事情？

为什么“企业计划”对于创办企业很重要 ？

经验：灵活运用。

第八步小结：

准确计算出企业提供的产品或服务的成本。

根据市场价格信息及成本制定出销售价格。

预测销售收入。

作出销售成本计划。

制定现金流量计划。

游戏总结

销售：低生产意味着低销售，低销售意味着低利润。

分配资金：家庭开支要与你自己的钱（工资）数相符而不要用企业的钱。

记帐：记帐有助于分析企业的业绩，吸取教训并采取正确的行动。作计划时需要参考各种记录。

如果你没有积蓄，当你遇到意外支出的情况时，你不会损失更多的钱。（场景卡的内容）

合作限制你的出借行为，把钱放在银行（场景卡内容）

稳定现金流在企业中的重要性。

第九步 判断你的企业能否生存

教学目的：

利用前面八步学习的收获，结合创业者自身的条件写出“创业计划”并加以评估。

制定一个付诸实践的行动时间表去贯彻创业计划的意图。

告诉创业者，要不断学习，以提高业主的管理、财务、市场营销诸方面的能力。

教具：多媒体、白板、挂纸等

教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学

授课内容

创业者要对所有信息进行综合分析，再度判断你的企业构思成功的把握有多大，最后决定是否应该创办企业。

先完成你的创业计划

你的创业计划必须非常详尽，我们把创业计划包括什么内容告诉大家，提供一个创业计划的范本。

创业计划大纲

创业计划的六大内容：

创业计划大纲结构：

企业概况

计划作者个人情况

市场评估

市场营销计划

企业组织结构

固定资产

营运资金（流动资金）

销售收入预测

销售和成本计划

现金流量计划

重点提示

请学员看创业计划

企业概况

创办企业经营方向的简要概括：

主要经营或服务的范围描述；

有关计划保密性的陈述；

所属行业。

创业计划作者的个人情况

以往的相关经验（包括时间）；

教育背景、所学习的相关课程

合伙者与合伙协议。

市场评估【更多免 费素材，微信lbgzkf1】

目标客户描述；

市场的容量/本企业预计市场占有率；

市场容量的变化趋势；

竞争对手的主要优势；

竞争对手的主要劣势；

相对竞争对手主要优势；

相对竞争对手主要劣势。

竞争对手比较分析可以列表：

序

分 析 项 目

竞争对手1

竞争对手2

竞争对手3

本企业对策

1

产品或服务优缺点

2

销售或服务对象定位

3

经营区域及市场份额

4

价格水平

5

销售渠道

6

经营特点

7

员工素质

……【更多免费素材 ，微信lbgzkf1】

市场营销计划

制定营销计划从产品、价格、地点和促销等四个方面着手。

产品

产品的内容、特征：产品特征包括“质量、尺寸、包装、备件、维修等。

服务产品内容、特征：态度、效率、质量、安全等。

价格

预测你的成本、分析竞争对手的价格，明确自己的成本价，确定销售价。

地点

选址及理由、分销方式及理由。

促销

人员推销、广告、公共关系、营业推广及促销费用。

企业组织结构

企业性质

拟创办企业名称

员工安排

企业的经营执照、许可证和特许

企业的责任

如果是合伙企业有必要准备一份书面合作协议，明文规定各自的责任和义务。

姓名

协议条款

出资方式

出资数额与期限

利润分配和亏损分摊

经营分工、权限和责任

合伙人个人负债的责任

解散清算

固定资产

工具和设备；

交通工具；

办公设备；

固定资产折旧明细。

营运资金

原材料、包装材料；

其它经营费用。

销售收入预测——12个月

销售和成本计划

现金流量计划 【更多免费素材 ，微信lbgzkf1】

创业计划可以按教材所提供的创业计划范本逐项填写，也可以分章节以书面形式表达，必要时可按放贷机构要求的格式撰写。

请专家审核计划书

审核方包括：

政府有关部门。

有经验的咨询顾问

会计师、银行家、律师等专业人士。

一些协会的代表。

工商管理院校和培训机构的教师。

你可以开办企业吗？

创业计划已完成，考察你是否做好了开业的准备。

考察的方法是进行创业者、企业、资金、创业计划等四个方面的评价。

请回答下列问题：

你能全身心的投入创业吗？

你熟悉业务或有经营管理能力吗？

你的企业能盈利吗？

你有足够的启动资金（包括可能获得的贷款）吗？

你的创业计划请专家反复审核过，并切实可行吗？

请创业者注意：

创业计划是帮助你做创业的纸面测试，其次它将是你创业途中的指南。创业过程中要办的事又多又杂，要分清轻重缓急。为此一定要制定一个行动的计划。它将帮助你约束自己，规定在什么时间、在什么地方办妥什么事情。目标+期限=成功

实施创业计划需明确的三大目标和做好相关工作准备

目标1 筹建目标：制定开办企业的行动计划

我企业将于××××年××月××日正式成立

月 日 完成市场调研任务；

月 日 拟定创业计划；

月 日 实现企业选址考察（多选几个）；

月 日 落实启动资金；

月 日 接通电、水、电话等；

月 日 营业场所准备或装潢完工；

月 日 完成企业注册登记手续；

月 日 购买设备、工具；

月 日 招募员工、办理保险；

月 日 开展营销、建立分销渠道。

目标2 以收抵支目标

经营开始后于××××年××月，我的当月收入将能清偿当月费用支出。若六个月内没有实现这一目标，应从加强宣传攻势，推出更有力的营销策略，或者重新思考经营在市场的接受情况和发展潜力。

目标3 利润目标

在第一个经营年度里，我计划实现×××××元的利润（按月拟定）。

月 份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

营业额

成 本

利 润

必须以收抵支，知道利润是多少？

做136页 练习38: 完成你的行动计划

课堂上做，小组讨论。

做计划书的意义：

成长是一种美丽的痛！

由模糊到清晰的感觉

理清数据关系等于建立脑海中的财务系统

反复修改数据等于调整策略

否定错误的方案等于避免了亏损

第九步小结：

完成一份创业计划，也完成了对一个业主的全程训练。

权衡利弊你的计划所包含的全部信息是否已支持你去开办企业？如果可行而且计划经斟酌、修订还做出了行动计划，就祝你成功！

第十步 开办企业

教学目的：

给创业者“点火、泼水”，消除认识上的误区，树立正确理念，给创业者以信心，帮助创业者做好充分的精神准备。【更多免费素材，微信lbgzkf1】

让创业者懂得日常的经营管理事务。

明确要经营好一个企业，业主须不断提高企管能力、不断改善经营。

教具：多媒体、白板、挂纸等

教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学

授课内容

企业的日常活动

分配管理员工的工作；购买原材料/服务；控制生产；控制生产成本；制定价格；为客户提供服务；做业务记录；组织办公室工作等等。

思考：不同企业的工作有哪些侧重？

不同类型企业的日常业务：

零售商店：销售 采购存货 记帐 管好店员

服务行业：招揽生意 完成服务任务 管好员工 采购材料

制造企业：接定单 核实生产能力 安排生产 监控质量

监督管理员工

建立团队意识；

重视员工培训；

业绩与效益挂钩；

重视劳动保障；

做员工的表率。

购买存货、原材料

零批商、制造业、服务业等所有企业都买进卖出。

慎重采购原料和选择服务可以：降低成本、提高利润。

不要依赖一个进货商；

对进货商要分析价格、信誉、质量信息。

控制生产

制造业、服务业中的生产管理决策包括：

（1）生产什么？ （2）何处生产？

（3）何时生产？ （4）如何生产？

（5）生产数量？ （6）生产质量？

目的是合理组织企业生产，为客户提供保质保量的产品。

生产过程的连续性；生产过程的比例性； 【更 多免费素材，微信lbgzkf1】

产生过程的均衡性；生产过程的适应性。

为客户提供服务

与客户交往、接待方法、谈判技巧、接送货物礼仪规范、售后服务质量承诺等。

促销管理

广告宣传：电视、杂志、报纸、橱窗、 广告牌、传单进行产品介绍……

公共关系：通过政府机构、社会团体、社会名流、专家学者来介绍、报道、宣传本企业和产品；

营业推广

赠品、优惠券、现场展示、附送礼品、交易折扣、津贴、展览会、交易会、竞赛等。

人员推销

直接与潜在客户接触，以谈话方式开始到示范和表演，达到推销目的。

控制成本

做好簿记：

第一要符合税务部门的要求，第二可以及时了解自己的经营状况。

控制内容：

回顾预算，分析现金流量的差异情况并予以重视；

根据实际修改预测和盈亏平衡点；

选择最适宜的员工留在企业；

分析企业管理费用，如员工打电话问题，自己交通费，银行利息与手续费；

采购成本分析等。

制定价格

根据新的盈亏平衡点，结合市场价格和需求情况调整销售价格。

许多业主不懂成本与价格关系

制定价格之前须先摸清成本，否则无从知道企业是盈利或亏本。

做好业务记录 目的是掌握业务变化规律，控制经营

做好业务记录的重要性

多数小企业都请不起全时会计，业主应采用一种简单的方法记帐：

组织办公室工作

办公室包括企业经营过程中各部门的专项工作，这时必须有各岗位职责和考核标准，其目标是保证企业的正常运营和持续发展。

办公室是你的：信息中心和工作场所。

办公室应有：

你搞好管理所需的办公用品、设备。

带醒目企业标志的办公文具。

一个接待顾客和来访者的场所。

关注竞争对手

对创业者而言，“不进则退”。创业如果不积极进取，想维持现状，创业成功就只能是幻想。创业者面对的是复杂多变的环境，市场在变化、科学技术在变化、竞争对手在变化、信息传播方式在变化、人们的思想观念在变化，顺应变化已成为企业生存的必备条件。因此，作为创业者，学习和创新是生存与发展的原动力。

下一步做什么？

开业一段时间后（一般三个月到半年），就会从经营中发现开张以来的变化，概括地讲不外乎三种情况：

经营顺利，达到了预期的销售目标，市场前景看好，而且企业竞争力表现强劲。业主有加速发展企业的愿望。

经营情况如预期的那样，生存没有问题。希望有所改善。

业绩很差，市场份额萎缩，前途堪忧。如何应付面临的危机呢？

请学员自由发言讨论。并由教员作讨论总结，同时向学员讲述培训后继续支持服务的办法。

现代企业良好运行的五大原则：

企业的理财能力要大于筹资能力.

利润最大化

销售中回款是第一要务(赊销警戒线)

商品生命周期不同阶段采用不同的营销策略

企业的销售功能要大于制造功能.先开发市场再考虑产品

企业的无形资产(声誉、形象、商标、营销网络)要大于有形资产（设备、产品等）

法制力量大于人治力量

人力资本要大于实物资本。

游戏模块Ⅱ：

回顾游戏一 (谁?干什么?目标?)

介绍游戏的角色和道具：

游戏的参加者：

36703050165

亲爱的小业主们：

介绍游戏使用的道具：

企业循环图：纵向有五周，实质运作是第二周。横向有七天不同行为。（模

块Ⅰ销售对象只一家、模块Ⅱ销售对象有两家）

供求指示图：使用对象是零售商，一周时间中，上一行数字是销售数量，

下一行是帽子单价。零售商发布信息时使用。

纸币：1元、10元、20元、50元、100元、500元。

记帐卡

赊销市场

储蓄盒：资金的使用分类。

游戏介绍：

向学员说明该模块不再使用诚信超市和情景卡。

将学员分成三组：红、蓝、绿组。只有红组是零售商，蓝、绿两组为生产标准帽。

帽子的生产要根据市场需求来进行。演示供给和需求指示图的使用方法。如果帽子的零售价高，市场需求就会降低。反过来，如果帽子的售价低，市场需求就会增加。零售商使用供给和需求指示图比较频繁，让零售商进行练习来理解这一市场概念。

对帽子的需求是波动的。进一步解释该镇的居民在每个月的17日领工资。这意味着该镇居民在第四周钱比较多，在第五周也还有一些钱，而在发薪日之前的一周则是身无分文，这就意味着在第三周市场对帽子的需求最最低。

制造商向李玉收购店、红组或者赊销市场销售自己的产品。与这三个顾客打交道的方法各不相同。在游戏模块2中，李玉每周只从每个制造商那里收购3顶质量合格的帽子。她将拒绝收购质量不合格的帽子。她的收购价是每顶80元。

制造商还可以把自己的产品卖给红组。但是两个小组必须就产品的质量、销售数量和价格进行谈判，并达成协议。

同样，制造商还可以把产品卖给赊销市场。该市场对帽子的收购不限量，每顶的收购价格是90元。然而，制造商必须转动“钱会还吗？”指示图上的轮盘来决定他们是否能够收回货款，以及收回多少货款。

各组每日的活动 ：

星期一：制造商从张纲批发店购买原材料。

星期二：制造商生产标准帽。

星期三：制造商销售帽子，零售商购买帽子。

星期四：零售商销售帽子，然后制造商回收货款。

星期五：各组做计划。零售商必须在悬挂的供给和需求指示图上确定下周

的市场状况。

星期六：各组支付60元工资和50元薪金，包括该月第一个和最后一个星

期六在内。

星期天:各组休息。

游戏结果说明：

各组说明本组月计划中的：月销售金额、产品数量、获取的利润额。

各组公布本组实际运作的：月销售金额、产品数量、获取的利润额。

每组说明：企业经营计划与实际数据差异的原因。

分享：

请制造商说明：

如何与零售商谈判？如何签订的合同？

制造商之间存在哪些有效合作？

为什么一个制造商要比另一个盈利更多？

请零售商说明：【更多免费素材，微信lbgzkf1】

面对波动的需求如何制定销售战略？

使用供需指示图的目的？（三点）

与制造商之间的沟通合作是否有用？

每周获得最佳价格了吗？

利用第四周的潜在优势了吗？

讨论问题：

销售

实际销售和计划销售相比是什么情况？两者之间为什么不同？

实际销售帽子的数量与计划之间有何不同？

了解供需关系很重要。对你的产品有需求才能形成销售。制定任何计划都必须考虑有关市场的准确信息。

制造小组

市场上存在哪些机会?如何充分利甩这些机会?

如何与零售商谈判，是否签订了合同，合同是否得到履行?

在制造商之间存在哪些有效的合作?

什么影响了企业业绩 (赊销、书面合同，等等)?

为什么一个制造商比另一个赢利更多或损失更大?

与企业合作伙伴建立良好的关系能够改善你的企业。在企业中与方方面面沟通是一个重要工具。合同有助于推动进程。当问题出现时，合同还能保护你。

零售小组

零售商面对波动的需求如何制证销售战略?

在制订战略之前，他们是否在现实的基础上查明每个制造商的生产量?

如何与制造商谈判?是否签订了合同，合同是否得到履行?

与制造商之间的沟通和合作是否有用?

零售商每周都获得最佳价格了吗?是否充分利用了第四周的潜在优势?为此日的存货了吗?

谈判和签定合同是你控制在波动的市场上发生意外事件时的重要方法。在企业中，有效的谈判是重要的工具，它可以帮助你达到企业的最佳效果。

其他问题

谁承担风险，承担风险对业绩产生何种影响?

各组是否正确地进行簿记，簿记有哪些帮助?

是否利用成本计算做出价格决定?

分工和团队精神是否有助于企业业绩?

下个月哪些小组有资格获得银行贷款?为什么?

创业是艰辛的，创业是痛苦的，创业是有风险的，创业路上有很多是未知的，但创业也是最伟大的事业。

经营好企业的唯一办法：业主不断学习，完善自身素质,提高经营能力。

终身学习才能可持续发展

学历代表过去

能力带表现在

学习力代表未来

学习是唯一能够带来持续产出的投入！

第十步小结:

从“想当老板”到“要当老板”，学习之后认为自己“能当老板”，并且向着“当好老板”一步一步向前走去。回顾一下这十步的历程：

第一步：自我评估，我能创业吗？

第二步：办个什么企业呢？要有一个好的构思。

第三步：市场容纳我办办的企业吗？评估你的市场。

第四步：企业的人员和组织。

第五步：选择一种企业的法律形态。

第六步：认真考虑我当老板的法律环境和你的责任。

第七步：预测启动资金需求。

第八步：这个企业能钱赚吗？制定合理的价格，预测销售收入，制定销售和成本计划。

第九步： 作个计划再考察考察，行的话，就全身心地去实践。

第十步： 判断你的企业能否生存：开办企业。

游戏模块总结：

模块Ⅱ比模块Ⅰ更高级：模块Ⅰ是让参与者了解基本企业的概念和周期，是用于意识培训。而模块Ⅱ是让参与者了解成本利润、价格与销售等企业的需求与供应。

要掌握模块Ⅱ以下学习要点：

市场的供应和需求

如何为盈利而给产品定价

高级簿记 【更多免费素材，微信lbgzkf1】

销售技巧和谈判艺术

为竞争而保质量