房地产开发项目营销策划
房地产开发项目营销策划
中国网络大学
Chinese Network University
本科毕业设计(论文)
院系名称： XXXX学院
专 业： 工程管理
学生姓名： 刀客
学 号： 123456789
指导老师： 金宝
中国网络大学教务处制
20XX年3月1日
目 录
摘要
关键词
1前言
2项目概况
2.1项目建设的必要性
2.2项目合理性
3长沙市房地产市场分析
3.1宏观经济概况
3.2长沙市房地产运行状况分析
3.2.1长沙2014年房地产开发投资情况
3.2.2房地产运行状况
3.2.3项目周边区域房地产状况
3.3市场供需了解
4产品开发建议
4.1项目开发需要考虑的问题点
4.2房型
4.3外立面与装修
4.4小区智能化定位及建议
4.4.1社区宽带信息网
4.4.2智能化物业管理
4.5园林规划建议
4.5.1园林设计主题风格
4.5.2车位规划
4.6会所、物业用房及底商功能设置 【更多免费素材，微信lbgzkf1】
4.6.1社区会所设置
4.6.2物业服务内容建议 【更多免费素材，微信lbgzkf1】
4.6.3物业特色服务
4.6.4产品其它建议
5目标市场与客户群定位与分析
5.1关于本项目的目标客户群
5.1.1可能到本项目购房的客户特征总结
5.1.2客户年龄、职业与目的分心
5.1.3 居住状况调查概述
5.1.4购房需求情况调查
5.2项目SWOT分析
5.3项目形象定位
5.3.1项目整体形象定位
5.3.2建筑风格定位
5.4项目价格定位
5.4.1定位分析
5.4.2项目定位符合地理位置特点
5.5市场比较定价法
6营销推广策略
6.1价格销售策略
6.2开盘推广策略及手段
6.3推广进度
6.4报纸广告
6.5直销与DM邮寄
7效益分析
7.1财务分析
7.2环境效益分析
7.3社会效益分析
8结论
参考文献 【更多免费素材，微信lbgzkf1】
致谢
XX房地产开发项目营销策划
摘 要：在近几年中我国房地产高速发展，而且房地产项目占国民经济很大一部分。房地产开发行业本身具备高投入、高回报、高风险这三大特点，若要求得长久平稳地发展，须进行科学改进，不要盲目追求暴利收入，因此投资须谨慎。XX由于地处浏阳河风光带地段，有着很高增值空间，在此背景下，我们对项目前期做了大量的分析，其中包括市场调查、市场研究及分析、项目定位、营销战略、营销推广等。
关键词：房地产；市场；定位；营销；推广
Jiangwan Hengda Real Estate Development Project Marketing Planning
bstract：In recent years China's real estate development, and real estate projects accounted for a large part of the national economy. The development of real estate industry itself has high investment, high return, high risk of these three features, if you want to have long-term stable development, must be scientific improvement, do not blindly pursueprofits income, so the investment must be cautious. Jiangwan Hengda located in the Liuyang River Scenic Zone,has a very high appreciation of space, in this context, we have done a lot of analysis of the project, including market research, market research and analysis, project positioning, marketing strategy, marketing etc.
Key words: real estate；market positioning；marketing；promotion
1 前言
2010年9月1日，芙蓉区政府规划投资50亿打造浏阳河休闲风光带区域，使河东河西对称发展。这一天，芙蓉区开启了滨水开发的新篇章。城伴河而生，河绕城而育。临水环境是塑造城市独特品位的最佳资源。长沙城市的特点是山、水、洲、城。水即湘江、浏阳河。自大围山奔泻而下的浏阳河，九曲十八弯，到了芙蓉区地段，水流渐趋平缓，水面渐趋宽阔。这孕育地脉、汇聚灵气的浏阳河，是芙蓉区得天独厚的地域优势。[1]XX项目作为恒大品牌本来就受广大市民的关注，而且位置也天然得优，位于长沙市芙蓉区，浏阳河以东200米，东临汽车东站，远大路以北。考虑到项目与周边竞品的特点，我们对项目的市场研究、产品定位、营销战略及营销推广等，做了深入的调查和分析，以保证项目取得成功。
目前，房地产项目经过半个世纪的发展，在西方国家而言，房地产开发与营销方面形成了比较完善的科学体系。随着我国经济的持续、快速发展，我国建设部与国家计委、经贸委意欲进一步促进其科学化、规范化和法制化，从而指导我国工程总承包与工程项目管理工作的开展，提高营销水平，与国际惯例接轨。[2]如何开发利用这美丽的浏阳河资源，一直是历届芙蓉区委、区政府垂注的课题。城中有河，名冠天下，唯我独尊！在目前国内政策下，通过对XX的市场估测与销售对策，将在高成交率的条件下利润争取创新高。
项目开发需要做大量的市场调查以及数据对比，为准确市场定位，我对XX项目进行了前期的市场调研。根据该项调研性质，采用实地考察与相关人员访谈相结合的方式，依托芙蓉区商品住宅市场（主要为浏阳河附近房地产）相关的背景信息实施整个调查过程并形成结论，以期达到如下目标：了解芙蓉区地产市场的整体状况及变动趋势；了解芙蓉区住宅市场产品设计的发展趋势；了解各个区域市场的分布现状及客户群体构成情况；掌握XX项目所处地块的基本特征；掌握项目周边房产市场的走势及主要竞争楼盘的基本特征；明确中项目与周边主要竞争楼盘以及其余区块的优势、劣势所在；掌握目标消费群体及业内专业人士对项目的初步认知；明确项目构建优势的市场机会及企业机会；提出项目的市场定位（包括项目定位、目标客户定位等）的若干思路；提出项目在后期产品包装设计中的若干思路和建议；提出项目营销建议积推广思路；达到思路清晰、数据合理的要求。
项目的建设，符合国家关于加快实现城市住房商品化和社会化的政策，有利于促进长沙市住房货币化分配进程，满足人们日益增长的住宅消费需求，改善人们生活条件和居住环境，提高人们生活水平。同时，该项目的建设，可以带动众多第三产业的发展，增加内需，刺激消费，促进长沙经济的发展。同时，项目的建设有利于增加社会就业岗位，缓解社会就业矛盾，维护社会安定。且项目当经营收入下降5%，项目投资增加5%时，仍有较好的经济指标，项目抗风险能力较强。因此，从经济角度分析，本报告认为项目是可行的。该项目建设对增加就业机会，改善投资环境，长沙市的城市形象，带动长沙市经济发展也有一定的现实意义。
2 项目概况
本地块位于长沙市芙蓉区内，具体为浏阳河以东200米，东临汽车东站，远大路与农园路交汇处。项目案名：XX。
2.1 项目建设的必要性
（1）项目的建设，符合长沙市城市发展总体规划，是长沙市城市建设和发展的需要，是不断完善城市基础设施，改善城市环境，美化城市面貌的需要。该项目的建设对实现城市发展战略、推进城市提质扩容是有帮助的。
（2）项目的建设，有利于完善芙蓉区尤其是浏阳河风光带周边的配套设施建设，有利于加强城市总体功能，促进土地升值，繁荣市场经济，进一步促进该区域城市次中心地位的提升。同时，该项目的建设，有助于增加财政收入，筹集城市建设资金，保障城市建设的持续发展。
（3）在开发过程，发展商应当借鉴目前竞争楼盘的优点与缺憾，深入研究即将开发的大面积项目的发展趋势，集中定位，取长补短。项目产品本身（户型、外立面、风格、花园等等）要根据目前芙蓉区的市场情况，进行合理的规划设计。
市场竞争加剧，在营销策略和营销推广上，应建立“长沙市房地产第一方阵”之品牌形象，全方位提升项目的竞争能力，实现XX的品牌价值。
（4）项目的建设，有利于提高恒大集团知名度和社会信誉度，提升企业形象，提搞企业的经营效益，壮大企业实力。使恒大房地产在长沙更能根深蒂固，为以后的发展做铺垫。
从以上分析可以看出，该项目的启动既能缓解芙蓉区市民居住需求又能让恒大品牌在长沙更入民心。使得项目既能赚钱又能赚名声可谓双赢。因此有必要开发此项目。[3]
2.2 项目合理性
（1）本项目符合国家产业政策，符合国家宏观经济政策。本项目的建设可促进芙蓉区域经济及城市建设的发展，改善市民居住条件。
（2）本项目的建设，符合长沙市总体规划，较好地贯彻了市政府加快中心城区改造与基础设施建设的决定；有利于完善浏阳河风光带的设备措施。
（3）该项目建设对增加就业机会，改善投资环境，提升长沙市的城市形象，带动长沙市经济发展也有一定的现实意义。
从以上分析可以看出，该项目启动的各项基础条件已具备，项目的各项优势明显，具有投资稳定，风险小的特点，既符合国家的有关方针、政策，又能产生客观的经济效益和良好的机会效益,因此该项目可行。
3 长沙市房地产市场分析
通过对长沙房地产的市场区域分析，根据区域经济能力与住房需求量来估算项目价格定位的合理范围。
3.1 宏观经济概况
中国告别了高增长的经济现实，曾经风起云涌的中国房地产行业，在经历了一轮持续严厉的调控之后，也放慢了前进的脚步，理性思维改变，调整和转型已经成为现实的逃避“世界末日”房地产行业出最好的方式。楼市调控后，从全国房地产市场的基础上一个温暖，房价也涨的最后的声音，不排除后期推出的更为严厉的措施巩固调控成果。从长远来看，以合理的控制和房地产业优化理性的趋势下，将不会改变。回首2014年，全市实现781十亿人民币的GDP，同比增长9.6％，比上年同期，人均GDP达到15541元，在全国中国大陆城市GDP排名排名第15;地方财政一般预算收入4.6十亿人民币，同比增长比上年同期增长19.2％；城镇居民11009元中，3972元，同比增长10.5％和15.1％，农民人均收入人均可支配收入；全市金融机构各项存款74.27十亿元平衡，53.19十亿人民币，同比增长7.8％和15％的贷款余额。三产业构成比25.4，第三产业比重达到74.8％。回首2012年，长沙楼市进入温和，稳定的由慢了触底反弹的全年走势。早期的“倒春寒”，冷清开局，传统的“红五月”不红火，“金九银十”也是成色不足，而房地产市场在全国的结束，说商业的恐慌情绪蔓延买家住房供应和“稳定”让长沙楼市低估迹象显露复苏、楼市逐渐回暖。不过，考虑到稳定的监管政策和市场库存仍高，尽管复苏的趋势出现交易预计在房地产市场反弹不会有太大的空间，明年调控力度将是更严格。在2012年全市（含三县）房地产开发投资103.2十亿人民币，同比增长16.36％。其中住宅建筑面积73616700平方米，新开工面积18242300平方米，同比分别4.03％，21.65％；完成14022700平方米面积，同比下降3.41个百分点。 2012年长沙市（含三县）批准出售总计19071400平方米，同比下降5.25％的;实现在14380900平方米备案中85.17十亿人民币金额纪录，同比分别19.95％、12.45％为该地区的房产交易。2012批售全市新建商品房累计19071400平方米，同比下降5.25％，其中批准预售的14823600平方米住宅，同比下降16.07％。按地区划分，六中的新住房批准预售共13347000平方米，同比下降2.67％，其中批准预售的10081600平方米住宅，同比下降16.51％。从县，每年预先核准的雨花区，最大的新住房，岳麓区，其次是最后芙蓉区来看，同比增长来看，宁乡县，天心区，雨花区，仰望城市的正增长，并且超过20％，其余均为负增长。但从各月来看，四月，十月，十一月，十二月，批准预售200平方米以上城市的新建住房面积，除了一月，二月，新的预批准为100-200平方米面积。
3.2 长沙市房地产运行状况分析
3.2.1 长沙2014年房地产开发投资情况
通过对长沙市各区的房地产开发以及增长率的调查分析，需要了解芙蓉区的房地产市场活跃以及饱满程度。如表所示：
表1 长沙地区房地产市场基本情况表
Table 1 Changsha real estate market fundamentals Fact Sheet
区域
新建商品房预售面积（万㎡）
增长 （%）
住 宅 预 售
面 积 预 售
面积（万㎡）
增长（%）
全 市
1907.14 5.25
1482.36 16.07
芙蓉区
154.46 35.27
128.35 16.51
天心区
216.43 29.74
159.35
23.71
岳麓区【更多免费素材，微信lbgzkf1】
325.81 10.25
243.81
9.36
开福区
199.13 27.64
132.24
20.84
雨花区
329.22 20.17
158.54 6.52
望城区
208.59 -25.58
158.45 -22.22
长沙县
303.11 -19.63
26365 -26.25
从各区县情况来看，芙蓉区新建商品房面积为长沙市最少但增长率是最高，由此看来，芙蓉区的房地产市场非常广大，处于正在高速增长的黄金期，如果能让XX打出品牌效果用高调的宣传模式深入民心，可想销售必将火热甚至供不应求。
3.2.2 房地产运行状况
长沙房地产的持续升温：长沙市房地产市场不断升温自2001年以来，去年的市场调整后，长沙市房地产市场更受欢迎。到2014年，更纷纷推出房地产市场，市场销售价格已经提高显著长沙高档楼盘已突破10000元每平方米。
住宅市场结构趋于合理：长沙市房地产开发完成投资比上年同期有较大增长。其中：住宅投资占投资，住宅投资的主要优势出现超过60％，说明在根据市场的住宅消费需求的长沙市房地产开发投资的方向及时调整住房投资增加产业。
中档价位的市场力量：统计数据显示，低于6000元的限价商品房建设/平方米的住房已成为主要市场，对家庭户的营业额超过70％的总营业额
3.2.3 项目周边区域房地产状况
浏阳河以东繁华商业闹市区的市政中心可以设置的房地产项目，环境优美的有机结合，位于浏阳河风光带是最好的项目。浏阳河200米有着环境优美通过色彩的休闲区，XX一带直通的远大路，且自然环境和建材商业氛围东部的心脏地带也是一个组合有机，人与自然的和谐自然。
河东区
区域特点：东屯渡桥东，更多的以市场为基础的建材。环境优美，交通便利，中小学等等。
价格区间：5999-7000元/平方米。
代表楼盘：辉煌国际。
河西区
区域特征：东屯渡桥西，商业和政治重要领域，第一豪华别墅的发展，豪华别墅是典型的住宅区。
价格区间：6999-9800元/平方米。
代表楼盘：长房白沙湾，佳兆业。
望龙建材区
区域特征：此区域是一个相对较偏的郊区环，一些建材和农业企业，地铁可达性好，深低廉的房价让人喜欢。
价格区间：3999-6200 /平方米。
代表楼盘: 湘域中心, 中房瑞致。
房价持续高位, 涨幅趋缓：市建委开发办的统计数据显示，截至2014年底，长沙市芙蓉区浏阳河西区价格超过7000元/平方米。房价上涨过快的势头，长沙已得到有效控制，宏观调控政策的效果开始显现面对房价和家庭收入的13.7：1的比例悬殊，长沙高房价已经成为不争的事实。所以在这种房价与区域位子成正比的情况下，XX的介入将给市民更多的选择余地。
3.3 市场供需了解
该片区的房地产项目都在一个环境优美为主要卖点，依靠美丽的风景和良好的环境，以提高他们的素质。对该地区的市场分析了解市场需求形势，芙蓉区政府的整体长远规划是基础，强调布局和开放的统一，连贯性，科学合理的功能和空间。区规划应多运用现代城市设计手法，与自然环境完全融合，以满足开发和建设，合理布局的要求，提高了土地利用，土地开发利用更加合理的价值，创造可行的条件。加强住宅景观，绿化建设刘郎河区充分利用自然景观，丰富空间环境和自然环境是该地区的一个生活方向。厂址位于辉煌国际销售的东部，一方面验证了对手湾房地产市场吸纳和接受新的住宅产品，这也验证了公民在该地区的购买力。几年前，该片区开始靠拢热区吸引了不少人的眼光。目前正在房地产建设中数量最多的豪华房地产的该片区的范围内制定，并已在建或建成的整个地区的其他楼盘，无论是辉煌国际还是佳兆业都与恒大湾且一定差距。
表2 竞争楼盘状况表
项目名称
位置
主要户型
产品形式
平均价格
中房瑞致
望龙小区 3室2厅
小高层洋房
5600
辉煌国际城
东屯渡东 3室2厅
高层
6800
长房白沙湾
万佳丽中路 4室2厅
小高层
7200
佳兆业
万佳丽中路 4室2厅
小高层
8000
湘域中心
望龙小区 3室1厅
小高层
4200
Table2 Statement of competition Property
该片区楼盘是芙蓉区价格水平目前比较高、开发水平较高的地区。主要范围指浏阳河一带的区域与东岸建材市场区域开发楼盘的主要特征如下：
浏阳河风光带是其最主要的卖点，既能享受河边风景，又能远离城市喧闹。开发的楼盘档次较高，多为别墅、小高层等中、高档住宅，价格定位相应较高。该片区开发产品面积较大，立面多为欧式或现代风格，内部配套设施完善。此区域楼盘目标群体主要为中高收入阶层，外地及市郊县镇置业者在消费群所占一定比重。主要目标客户则是建材商的老板。
通过分析片区房地产市场需求，保证项目开发符合市场需求，我对周围竞品楼盘做了开发程度、卖点以及销售率做了大量的调查以及分析。
如表2所示：
表3 竞品楼盘销售程度表
项目名称
项目建设程度
卖点
销售率
中房瑞致
第二期开工
交通便利，价格适中
一期98%，二期78%
辉煌国际城
第二期开工
环境优美临河
一期95%，二期79%
长房白沙湾
第一期完工
地区开发程度高
一期86%
佳兆业
第一期完工
品牌好、地区繁荣
一期88%
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第一期开工
价格便宜
一期92%
Table 3 Property level of competing products sales table
长沙房地产需求走势近期呈现以下特点：
浏阳河附近的房地产项目中房瑞致、辉煌国际城相比较而言是销售率很好的。说明中房瑞致与辉煌国际城这种价格适中、位置较好的项目是解决市民住房困难最好的选择。而如XX这种高档物业，适当的价格、优美的环境和发展趋势将备受市民关注，将会吸引了购房者的投资。根据周围竞品的建设程度和卖点以及销售率
（4）区域选择。现阶段百分之70的居民都想买临河的住宅，但有超过百分之90的居民觉得中心地段价格太贵。
本项目在价位上定位为高档住宅，在房型规划设计可以更合理、面积和价位相对适中，功能又齐全（例如配套），同时满足人们的享乐生活需要和健康需求。计划首一期总建筑面积约8.4万㎡，共6单元，共计900户住宅。其中1、2栋为楼王，特点为楼间距150米，超开阔景观，3-12栋为普通住宅，楼间距80米。7万㎡世界级皇家园林、2000㎡超大内湖景致。容积率小于等于2.8。用地面积22.3万平米。用地性质居住、商业。使用年限商业40年，住宅70年，绿地率≥40%。项目总投资44106.66万元，销售收入69635.96万元，项目净利润13856.60万元。内部收益率23.08%。投资回收期3.8年。财务净现值（i=12%）5323.3万元。建设总工期为3年。住宅面积大都控制在80-120平方米以内，而房型设计紧凑合理，开发商可以在控制总价的基础上，在有限的建筑面积里把住宅所有的功能做足，在同样总价的范围内，此类物业给了消费者更多的享受自然环境的空间，这也就是可以让其成为备受消费者青睐的原因。再加上恒大房地产的9精装，顶尖名牌荟萃、行业领先设计、超豪华材料、精品化施工、标准化管理、人性化关怀、智能化环保健康、创新家装工艺、全国统一采购统一配送，使市民享受超值的精装修住宅。
4.1 项目开发需要考虑的问题点
有自己的一套豪宅和生活居住，享受生活，享受生活的味道，是人们追求的目标和幸福。但事情如何连接到这在建筑规划，这就需要一个好的规划，比如产品设计“享受你的人生”。而这种味道，风格，质量是由一个小圆圈赞赏。要在更大的消费群认可，此外，我们需要有一个更深入、更系统的评估和全程营销策划推广。如果这个项目品牌在庞大的客户群中得到广泛宣扬，必将会出现流行、快销的局面。否则，销售周期将延长，投资者将不会得到最大的实惠。换句话说，对于这种附加产品的一个项目“享受生活”是我们的主观卖点。但市场是动态的，休闲生活为这种类型的财产、欢乐的精神不是“意识形态”或“行为”，与普通豪华住宅不同，“奢侈品”是一个相对成熟的市场和产品的形成，而这个项目不仅是竞争，还是谁比谁做更多的色彩！我们需要打造出属于我们的特色，这就要求我们需要有一些区别于其他的建筑风格。
4.2 房型
科学、合理地设计和分配住宅户型，力求户户有良好的朝向，景观及通风的环境，降低楼电梯服务数，尽量减少户间干扰。户型大小符合国家制定的居住标准要求，以多元化的户型适应消费者日益增长的个性化住房需求，并能以灵活的户型结构适应消费者家庭阶段性改变所导致的布局调整，使住房具有较长使用期。 合理安排户内的厨房、卫生间、洗衣间、贮藏室、工人房、服务性阳台等功能性空间，并能妥善解决电气供应、油烟排放、空气调节、垃圾收集、处理等问题。
再根据市场需求的特点（80-120平米住宅区间是最受欢迎的），结合绿色健康的主题应该集中设计纯板楼、南北通透的3室2厅的房型。
4.3 外立面与装修
生活在有山有林的大自然的环境中，享受的是美与和谐的自然景观，享受的是惬意与悠闲的生活状态，享受的是精神和物质的极致发挥外立面的色彩应是柔和的，含蓄的，直观的，灵动的；以现代建筑群风格定位群体外立面的色彩，纯净的白、透亮的蓝，庄重的咖啡为基调，建筑本身的硬朗与和谐的外立面相呼应，浑然天成，恰到好处。
外墙装修标准：
结构：主结构采用现浇剪力墙结构，无论承重、抗压、防风、抗震、耐火特性，均符合规定之标准。外墙需做外墙外保温。
外立面：外立面风格新潮、有点儿另类、色彩但又不失沉稳、材质的设计与价格需匹配，在后期销售中以此点可做为产品的有力卖点诉求，主要以区别于周边同质项目，技高拔筹。
首层大堂装修：单元门入口建议设计成外接酒店式玻璃幕大堂，拼花磨光花岗岩地面，大理石及部分木饰面，悬挂艺术挂画、吊灯、壁灯，还专设洽谈、休息区，配有空调，单元门高档不锈钢防盗门彰显高档品质。
电梯间：首层为大理石电梯门套，豪华花纹不锈钢电梯门。
公共走廊：优质地砖、高级环保乳胶漆墙面，配以柔和灯光（延时开关）；矿棉吸声板吊顶；金属栏杆，木扶手。电梯间：不锈钢电梯门套和不锈钢电梯门
电梯：采用载重1000㎏电梯，速度为2-2.5M/S，等候时间为30秒箱内配不锈钢花贴面，配远程监控系统。轿厢装修高雅、平稳快速，24小时服务。
户门：国产品牌实木加钢子母门，防盗门锁；
外窗：高级双层中空断桥铝合金平开窗；
内门：预留安装埋件；
阳台：铝合金窗框双层落地中空玻璃；
内墙：内墙白色耐水腻子找平；
天花：结构层白色耐水腻子找平；
客厅：地面水泥砂浆压实赶光；
卧室：地面水泥砂浆压实赶光；
厨房：地面水泥砂浆压实赶光，上下水管道安装到位，预留端口，设防水层，墙面护层，地漏；
卫生间：地面水泥砂浆压实赶光，上下水管道安装到位，预留端口，设防水层，墙面保护层，地漏。
4.4 小区智能化定位及建议
“智能化”是为市民打造栖居地的一个基本要求，它并驾于住宅土建建设、环境建设，是无形生活环境的建设，这一建设必须具备先进、完整、超前、低费用等条件，这就是我们的定位。智能化住宅实质上是将各种家庭自动化的设备、计算机、网络系统及建筑技术与建筑艺术有机结合的产物。智能住宅的概念是：把各项已有的技术和产品整合为一套实用系统，以提高小区的生活品质。
4.4.1 社区宽带信息网
社区宽带网的解决方法有多种，如HFC、XDSL、TM及基于光缆、五类线的高速宽带以太网，这些解决方案在不同的应用条件下有各自不同的特点和优势，但在社区的应用上，不论从技术的成熟及稳定性，还是从系统未来的可升级性，还有最受开发商关注的价格因素等方面来考虑，百兆/千兆快速以太网无疑是一个性价比最好的解决方案。由于采用了局域网结构，在这样的宽带网络上，可以轻松地完成网上购物、WWW浏览、VOD点播、电子邮件、电子商务、网上聊天、网上游戏、远程教学、远程医辽、文化娱乐、网络物业管理等各种特色信息服务。宽带应用、Internet接入对物业管理来讲，这些服务是增值的，更重要的是，根据麦可卡锡定律，网络的价值和用户数的平方成正比，对社区住户的潜在价值是不可估量的。
4.4.2 智能化物业管理
该部分需由开发商投资，包括安全、娱乐、管理等各方面的内容和各项服务，称为社区智能化物业管理系统，其服务内容建议如下：
（1）供电系统：社区设变配电站，双回路供电，每户设独立电表10（40）-15（60）；每户预留小型配电箱，各房间及厨房内设足够的电源插座，房间内还设有分体空调机的电源插座。
（2）供水系统：给水系统：采用变频分区给水系统，有效防止用水之二次污染。分户水表出户集中设置，无须入户读表，方便业主及物业管理。 热水：24小时供应生活热水。【更多免费素材，微 信lbgzkf1】
（3）供暖系统：整个项目热源来自市政热力系统，。按照北京市相关政策法规保证温度。
（4）燃气系统：燃气系统：天然气到户。 燃气报警系统：每户厨房内设有一个气体探测器，由消防中控室主机控制。
（5）通讯系统：每户预留IDD直线电话2-4条并于客厅及主卧室设插座预埋。
（6）有线电视系统：电视：设有有线及卫星天线电视系统，住户内的起居室和每个卧室均设一个电视插座。
（7）智能系统：周界防范：在小区的围墙和出入口等地方，设置红外线对射和电视监控系统。 24小时电子巡更：为了确保小区的每一个角落都处于保安人员的监控之中，保安人员必须定时到巡更点用遥控器报到。楼宇可视对讲：每户均设有可与单元门口访客可视对讲的电话，方便辨别访客的身份。
4.5 园林规划建议
园林景观规划主旨是将社区规划与建筑风格融为一体，互为景观设计，让人一步入社区就会产生一种身临其境的感觉。采用“生态网络”的概念，体现人与自然的关系。采用“引入式绿化”的概念，将宅间绿地与户内绿地有机的结合在一起，形成绿地的均好性。人造溪流贯穿整个社区，十足“亲水”；社区选用多种养生名贵树种，可以精心营造舒适幽雅的居住环境。在每一组团以不同种建筑风格设计不同的主题公园，鹅卵石铺成的林荫小道将彼此相连，道路两边点缀着精美的雕塑。徜徉于此，顿生曲径通幽之感。迷宫绿色主题，融合风情景观，用自然写意的风格突出情调，以园内小品、雕塑、回廊、水车、水景、绿植配彩色道路结合百米绿色走廊，把人们的休闲和晨练紧密结合，构成一幅美丽的生活图片，人在景中，家在画上，其乐融融。主题广场命名：“鸟语林广场”，整体社区分为3个片区，与项目紧紧呼应，并做有机的配合，三个区域各设小型主题花园，设置相应的主题雕塑或小品，以自然、生命、现代表现为主。[4]
4.5.1 园林设计主题风格
“鸟语林”，以各种珍奇鸟类为主，创造与鸟而居的生活环境。虎皮鹦鹉（俗名姣凤），它的羽色艳丽多样，很容易饲养，管理也方便。还有白腰（俗名十姐妹）、黄雀、金翅、蜡嘴、燕雀、鹦鹉等，这些鸟的姿态优美，鸣声婉转动听。百灵、画眉、乌鸫鸣声清晰悠扬，激昂流畅，八哥、鹩哥智商较高，能学人语，深受养鸟老人们的喜爱。这些种类的鸟都是容易饲养的鸟类，以吃谷类杂含食为主。
小区环境即要有大面积草坪，同时要有一定高度的花草树木及喷泉系统，形成有层次的四季常青绿色小区，由于围合的空间，可采用“以小见大”、“先抑后扬”、“开敞借景”等园艺手法使绿化、道路、休闲娱乐的空间变得舒适、有趣、充满亲和力。设计时有意识的制造沟通条件和沟通场所，同时也要符合未来业主的身份定位。所以不在乎树种的名贵，场面的气派，尽可能选用常见的树木花草及石材、面砖配以不锈钢管和板材、玻璃、铁花、铜皮、现代灯具营造出时尚的、高品位的现代化园林。[4]
4.5.2 车位规划
人车分流，车走车行道，停车全部在社区地下停车，机动车交通在居住区内被限制到最低程度，不允许进入中心花园景观区、休闲区。中心花园及楼间绿地设置人行道，在平时被用作步行的交通系统，行人主出入口等区域。充足满足人的自由活动空间，保持步行的完整性。上述区域中，机动车在遇紧急事故或服务需要时（如消防、急救等）才可通行车辆。
4.6 会所、物业用房及底商功能设置
4.6.1 社区会所设置
为符合小区高品质标准，设立以健身和艺术为主题的独立会所以供小区住户使用。健身主题包括有美容美发，健身室、韵律教室、棋牌室、桌球室、壁球室、乒乓球、台球等球类活动室。艺术主题包括有创造者乐园（陶艺吧、插花艺术、根雕艺术室、凡高画室等）；互动俱乐部，创作者可以互相展示或交换自己的作品，形成独特的邻里交流方式；茶吧、音乐酒廊、高档休闲餐厅、小型超市等休闲娱乐设施。
4.6.2 物业服务内容建议
（1）房屋建筑及其公共服务设施的日常使用管理、维修养护、巡视检查。
（2）园林绿地的管理养护。
（3）热带雨林馆及鸟语林的专人管理及维护。
（4）环境卫生的管理服务。
（5）公共秩序的维护。
（6）物业装饰、装修、施工、监督管理。
（7）入住管理。
（8）车辆行驶、停放、管理及其场地的维修养护。
（9）消防管理。
（10）会所的经营与管理。
4.6.3 物业特色服务【更多免费素材， 微信lbgzkf1】
（1）提供居室内设施、设备的维修及咨询服务；
（2）提供居室内的清洁服务。为住户提供室内清洁、厨房大清、地毯清洗、地板；
（3）打蜡、沙发清洗以及房屋装修完工后的清洁开荒等项服务；
（4）送货服务。用电话预约送货上门；
（5）饮用水送水服务。用电话预约送水上门；
（6）洗衣及干衣服务传真、打字、复印、国内长途、国际长途；
（7）室内花卉租摆服务，社区设有花房，当住户的居室内需要摆放鲜花时，花房
可为住户提供鲜花，并提供养护服务；
（8）出租汽车预约服务；
（9）提供旅游活动安排服务；
（10）航空机票、火车票定购服务；
4.6.4 产品其它建议
整体完工整体交房：注重社区小环境，给客户以真实的感觉，同时保证基本的生活商业服务配套，会激起客户购买欲望。
百变菜单式装修：免费提供完全居家手册，提供5种装修方案，并可将装修款连同房款做按揭因为北京水质，建议采用净化水处理系统，提升生活质量，保证生活安全。
5 目标市场与客户群定位与分析
房地产市场目前有少量的固定区域客户群，除在西陇安置小区，东屯菜市场附近拆迁区，可以说客户链是散的。由于房地产行业的特殊性，目标消费群为起点，并返回项目锁定点唯一的潜在目标消费群体具有的前提下更清晰的认识，才能把握市场定位和形象定位好项目。本次调查的目的是确定消费者的主要消费群体在这个项目中，了解以确定该项目的初始消费取向这部分群体的生活习惯，住房需求和消费特点的心理特征。该调查是：在市场上同类项目的业主，有意向购买房地产及相关人员在高收入的上班族。
5.1 关于本项目的目标客户群
相对于普通住宅房地产公众对人们的金字塔的中部和上部条款。这是有钱人，闲置的一部分，他开始追求城市中产阶级的生活质量。他们的价格敏感度和品牌的忠诚度低，对环境质量的要求较高，需要住房兼具实用和舒适的特点，以满足其社会和生活的“口味”，在一定程度上，以彰显其身份和地位。只有了解客户的项目自己的喜好，需求，我们可能需要让自己的产品;为了使在营销导向;只有在项目深入挖掘客户，为了使成功的战略高度项目。
5.1.1 可能到本项目购房的客户特征总结
（1）大部分拥有私家车；
（2）生活、事业稳定，有很好的经济基础，极强的首付能力；
（3）城市新兴中产阶级；
（4）喜爱临水人居；
（5）追求生活情调和生活品味；
（6）专注住宅的投资增值。
5.1.2 客户年龄、职业与目的分心
购买客户将以中青年人士为主。20—40岁客户为主，占60%； 40-50岁的客户占30%；50岁以上：占10%。
中小型企业经理、中小型私有企业主、公司主管、科研人员、律师、文艺工作者、高级知识分子，外地灰色收入人群。
根据对片区楼盘的调查分析，本片区客户的置业目的和比例如下：
（1）以购买后自用的客户将成为主体，约占60%；
（2）投资性的客户也占有一定的比例，约为25%左右；
（3）其他类的约为15%。
5.1.3 居住状况调查概述
该片区主力消费群可以分为两大部分，一部分为区域高收入阶层，主要集中在私营业主、国营企业高层领导等范围内，基本上为二次或三次置业，购买目的为投资和休闲居住；另一部分为主要集中在安置小区、拆迁户等地，基本上第一次置业，购买目的为居住。
从产品方面看，一线房产如佳兆业和长房白沙湾，因位置和环境关系，售价较高。多为外地置业者及本地高收入所购，产品形式多为小高层、高层、复式；而二线房产如湘域中心和中房瑞致，本地人士认购较多，产品形式多为多层住宅。分析其原因，一是一线房总价过高，本地消费者承受力有限；二是面积过大，本地消费者不接受。而且从投资角度看，外地消费者以投资为主，本地消费者以居住为主。
5.1.4 购房需求情况调查
经过多角度、多方面的调研，得出初步该片区的需求意向：【 更多免费素材，微信lbgzkf1】
（1）立面：三段式应用最广，欧式与现代风格的融合受市场追捧；
（2）面积：多层户型需求最多面积在100--130㎡。三居控制在135—150平方，四居面积集中在155—200平方，两居则在100-120平方；
（3）户型：3室2厅2卫，4室2厅2卫是目前主流户型，销售情况也比较好；
（4）建筑形式：小高层、高层、多层、小洋房；
（5）装修：精装房少、毛坯房多；
（6）创新：楼盘在加强销售政策下的创新与产品特色方面，可以有效增加产品竞争；
（7）区位：市民喜欢河西的偏多，但河东的价格优惠也有很大的市场。
5.2 项目SWOT分析
5.2.1 优势
（1）品牌形象：恒大品牌在房地产方面在全国还是顶尖的；
（2）区域成熟度：项目周边已聚集数个中高档住区；
（3）项目地块状况：项目有充足的配套设施，便于提升价值；
（4）项捷目便性：紧邻远大路及农园路和汽车东站；
（5）周边环境：紧邻浏阳河风光带、步步高、东岸建材市场等 【更多免费素材，微信lbgzkf1 】
（6）产品形式：全部精装修使市民很难接受。得天独厚的区域环境，本区域独特的自然环境资源尤其是水景资源凸显地块的优势，与其他地区楼盘形成市场区隔；
（7）配套设施：本项目周边八里庄地区以及定慧寺地区生活配套设施齐全，学校、商场、超市、银行、餐饮、公园、政府机构、集贸市场一应俱全，可迎合“生活便利，居家安静”的客户心理。
5.2.2 劣势
（1）产品形式：全部采用精装修使市民很难接受；
（2）项目位子：相比项目附近的辉煌国际，本案要略微离河边远，而且河东相对河西确实地段要差很多。
（3）噪音：项目分5期，二期开始中期即可入住第一期，届时将会干扰：
（4）物业管理费：内部优秀物业同时也比其他竞品物业管理费高。城市形象：长沙独特历史、人文、自然、区位价值；
（5）竞争：周边在销项目规模、品质与本项目存在较大竞争力。
5.2.3 机会 【更多免费素材，微信lbgzkf1】
（1）城市形象：长沙独特历史、人文、自然、区位价值；
（2）市场供求：芙蓉区政府投资50亿打造浏阳河风光带，正好得益此得天独厚的环境；
（3）市民对环境要求的提高：越来越多的人开始注重生活的品味。而XX的有着2000平米的活水湖和300亩皇家园林与豪华商业街，便利的生活配套对此类人有很强的吸引力。
（4）地区宏观市场：整体向好，土地供应量具有明显的稀缺性，有效需求大；
本区域购买力持续升温，周边项目销售都已过半，并持续热销。
5.2.4 威胁
（1）同质化现状：恒大的风格同质化与每家每户同样的装修。
（2）竞争激烈：与同期开盘的一级产品，尤其二级产品有着很大的竞争。
（3）区域竞争：其他区域的竞品品牌已经得到市民认可，很难将市场延生到其他区域。
（4）从目前地区的发展以及地产商对此区域的高期望值来看，此区域的供给量还将进一步的增长，其中大部分项目都以板楼为主，竞争程度还将趋于激烈。
5.3 项目形象定位
5.3.1 项目整体形象定位
根据前面的市场分析、项目整体定位以及客户定位，将议本项目整体形象定位为：
（1）XX——生活区——最适合青年的公园式社区。
（2）多层、小高尚住宅。
（3）国际的、人文的、浪漫的、自由的、优美的享乐生活居住物业。
5.3.2 建筑风格定位
以欧式高层为本项目的建筑风格定位。本项目建筑定位为欧式风格，欧式的大拱门的确让人进入项目时能眼前一亮。恒大品牌9精装、配套设施、销售政策全是为年轻人设计的，可以满足本项目地块给出的条件，回避本地块的不利因素。土地成本比较高是我们的一个不利条件，但土地成本高的背后意味着地块的价值，无论是临街商业还是住宅，都会给江湾带来新的价格冲击，要想让消费者在心理上接受或者降低价格的敏感度，我们只能在产品上下功夫，所以我们定位欧式的国际人文浏阳河住区正是此意。
5.4 项目价格定位
根据前面的市场分析、项目分析以及片区的“生态环境”，对本项目的物业整体定位为XX浏阳河风光带高档住区，打造一个国际的、人文的、浪漫的、自由的、优美的浏阳河享乐生活住区；高档但绝非是豪宅，优质而有别于奢华；专为年轻人设计的住宅与社交休闲为主题的住宅。
5.4.1 定位分析
恒大品牌9精装、配套设施、销售政策全是为年轻人设计的，可以满足本项目地块给出的条件，回避本地块的不利因素。土地成本比较高是我们的一个不利条件，但土地成本高的背后意味着地块的价值，无论是临街商业还是住宅，都会给江湾带来新的价格冲击，要想让消费者在心理上接受或者降低价格的敏感度，我们只能在产品上下功夫（比如豪华园林，活水湖，五星级会所等设施），所以我们定位欧式的国际人文浏阳河住区正是此意。
5.4.2 项目定位符合地理位置特点
项目位于浏阳河旁边，也正是这个因素成为最大卖点之一，而在这个区域的宣传也将比较容易。这主要是因为竞争楼盘皇后道、辉煌国际相继开工建设，本项目定位能和对手最大差异化，更有利于我们的传播。本项目在价位上定位为高档住宅，在房型规划设计可以更合理、面积和价位相对适中，功能又齐全（例如配套），同时满足人们的享乐生活需要和健康需求又满足人们购物、运动、休闲为一体的配套设施。一般，此类物业面积大都控制在120平方米以内，而房型设计紧凑合理，开发商可以在控制总价的基础上，在有限的建筑面积里把住宅所有的功能做足，在同样总价的范围内，此类物业给了消费者更多的享受自然环境的空间，这也就是可以让其成为备受消费者青睐的原因。
5.5 市场比较定价法
对周围项目进行市场价格分析，了解并设立权重因素再通过比较进行计算估出XX的市场价格。
（1）权重因素：对各项目的地段、交通、品质、工程进度等各方面因素综合权重评定。
（2）选择项目：选择本区域内3个项目，包括：中房瑞致5600元/㎡、辉煌国际6800/㎡、佳兆业8000/㎡。
（3）对比系数：通过SWOT与其他项目的比较得出一个合理的比例。
与中房瑞致项目市场价格因素比较如表：
表4 本案与中房瑞致比较表
Table 4 Case and zhongfangruizhi comparison table
修正因素
地段因素
交通因素
品牌因素
品质因素
工程进度
权重
25%
15%【更多免费素材，微信lbgzkf1】
20%
25%
15%
中房瑞致
1
1
1
1
1
本案
1.1
1.1
1.2
1.2
1.0
市场比较价格一：5600×0.25×1.1+5600×0.15×1.1+5600×0.2×1.2+5600×0.25×1.2+5600×0.15=6320
与辉煌国际项目市场价格因素比较如表：
表5 本案与辉煌国际比较表
修正因素
地段因素
交通因素
品牌因素
品质因素
工程进度
权重
25%
15%
20%
25%
15%
辉煌国际
1
1
1
1
1
本案
0.8
1.0
1.2
1.0
0.7
Table 5 Case with huihuangguoji comparison table
市场比较价格二：6800×0.25×0.8+6800×0.15×1+6800×0.2×1.2+6800×0.25+6800×0.15×0.7=6426
与佳兆业项目市场价格因素比较：
表6 本案与佳兆业比较表
Table 6 Case and jiazhaoye comparison table
修正因素
地段因素
交通因素
品牌因素
品质因素
工程进度
权重
25%
15%
20%
25%
15%
佳兆业
1
1
1
1
1
本案
0.5
0.8
1.1
1.0
0.7
市场比较价格三：8000×0.25×0.5+8000×0.15×0.8+8000×0.2×1.1+8000×0.25+8000×0.15×0.7=6510
本项目市场比较价格=（6320+6426+6510）/3=6419元/㎡（毛坯房）。
由于恒大房地产品牌的精装修报价为1200，所以最终定均价为7619元/㎡（精装修）。
（1）普通小高层价格定位：均价价为7400元/平方米。
（2）楼王住宅价格定位：单、价为7800元/平方米。
（3）总体均价：7600元/平方米。
（4）平层建筑面积为80-120平方米，均价在7600元/平方米，总价控制在80万/套左右；
6 营销推广策略
6.1 价格销售策略
根据本案的产品定位、市场定位、客户群定位，经慎重推敲，随同销售周期安排，制定了全程策划的节奏安排，以求有效快速地消化本案，将独特的USP安排到各个环节中，由若干个策划个案整合为全程方案。通过前面的论述，我们发现本案的市场已经细分，并已选择了目标市场下一步我们应该针对目标市场进行有效的策略实施，整个过程中遵循差异化策略、周期性策略及组合的策略。面对越来越成熟的客户，仅凭一张图纸和精美的印刷品就把期房卖掉的时代早已过去了，众多入住纠纷，致使客户对期房越来越没有信心。因而为了增加客户对项目的信心，同时也为了缩短销售期，降低销售费用，我们要遵循准现房销售原则。概念营销逐渐被服务营销所替代，通过售前服务、售中服务、售后服务，充分为客户提供各种方便的新营销模式日益被消费者认可。北京市场入住纠纷越演越烈，越来越多的客户对期房产生反感，根据准现房销售原则，我们认为开盘时间应在项目具备一定的工程形象进度。为取得预期的目标，我们要严格进行销售控制。在项目推出时，首先推出南侧一至部分三居的物业进行销售。其目的一是进行市场试探，以便及时调整销售策略；二是便于控制项目整体均价。
目的：预热期，主要通过硬性广告配以软性文章在报刊媒体上进行形象宣传，向市场导入本案个性特征，吸引市场注意力并通过内部认购价试探市场，确定产品价格定位的准确程度。亦可获得部分买家先期下定，为开盘引爆市场积累客源。
市场情形：近年，住宅市场由于竞争激烈、促销方式繁多，各发展商一方面为了摸清市场情况，一方面为提前将产品导入市场，往往在各销售前准备工作未完全完成前便开始内部认购。且有愈拉愈长之势。例如阳光100，凤凰城等项目其内部认购时间均超过3个月以上，通过长阶段的内部认购动作，使其项目开盘前积累了大批意向买家，为其开盘火爆成功垫定了基础。
而本案存在其特殊性，拖延时间就等于金钱的浪费，所以销售时机不容错过，内部认购期时间会较短，但有利有弊，利处是不会因为战线拉得过长，而损失一部分意向客户，弊处是个别客户的伧促下定，会导致后期的退房。市场中各项目开盘方式不一，主要分为：展会开盘，利用当月一次房展会亮相，现场开盘，利用自身销售中心样板间全面开放，现场举办抽奖、酒会等促销活动。
项目开盘时，与之配合的一切销售工具应该完全准备到位，包括样板间，楼书，沙盘等。媒体宣传除主流报纸外：电视、广播、杂志应多方位出击。价格永远是任何销售中的最关键的因素。本案最终能够实现什么样的销售价位，不仅和项目自身品质有关，也和直接的市场竞争、宣传推广投入比例有密切关系。我们已经获知开发商的预期价位，所以在制订价格策略这部分前，就已经开始向预期值努力。我们设计的项目包装策划方案，一直强调高品质，实际就是想提高性价比优势。我们的主体思路就是将本案直接包装成8000—8500元的高档楼盘，而实际销售价位锁定在7000—7500元左右，让客户产生心理上的价位顺差，觉得物超所值。这样，我们就能够跳开高价陷阱，消除客户对价位的不满情绪。但我们不会打无准备之仗，也不会走机会主义、冒险主义的路线。我们希望稳扎稳打，尽量避免项目的运作风险，一步一步蚕食对手的市场，争取使本案在尽可能短的时间内销售完毕，迅速回款而使发展商利润达到最大化，最终取得我们预期的胜利。所以，我们建议本案整体价格走势为低开高走，低价入市，试探市场后，伺机逐步上扬，最终实现目标价位。具体价位走势为：6600元入市-7100元持续-7400元尾盘。低价入市的供量控制在一定范围，大量筹码将积聚在7000元以上，最终实现均价7300元左右。房地产市场瞬息万变，俗话说：“卖得贵不如卖得快。”在房地产开发中，时间就是利润。当然，我们和开发商的希望是一样的，也希望能够卖得又贵又快才更好。这也是我们要努力实现的目标。[5]
6.2 开盘推广策略及手段
主流媒体“开盘广告”：
（1）媒体选择原则：尽可能覆盖知名媒体，拓开宣传面。
（2）媒体选择：《长沙日报》；《长沙广播电视报》。口碑营销推广，巡回展示，业务员派单。
6.2.1 现场开盘活动
口碑营销推广、巡回展示推广、业务员派单、报纸攻势（软性广告与硬性广告相结合）蓄积人气，锁定开盘客户。
策略：延续前期良好销售情形，做好项目收尾过渡，完成剩余项目销售。
手段：巡回展示、业务员派单、Call客（继续利用口碑影响）、媒体配合、循环回访。
6.2.2 推广渠道
售楼处：建议在市区及项目现场各设一个售楼处，以路程30-40分钟路程的距离为宜，人流量较多的地方，扩大项目宣传影响力，拦截客户。
现场售楼处：建议风格为现代、时尚气质，尽快建成。或将售楼处转移会所现场。
人员拜访：现在即着手收集目标客户名单、相关资料，在项目中期销售开始放缓时，适当安排人员上门拜访，争取成交，化被动为主动。争取清楚其家庭住址以便于上门拜访。
6.3 推广进度
首先启动配套建设。俱乐部后，模型，景观示范中心建成后，客户有一个直观的感受，并促进承认开发商的实力，全面关闭运动，将在产品销售发挥强有力的作用。
（1）软文报道：引导客户了解，涉及身份的情况下，引导预热时间。
（2）PR：目标客户感觉好产品来吸引目标客户瞄准人才，它奠定了未来的销售奠定了基础，并在整体。
（3）硬报纸广告：该项目的强烈视觉冲击力和魅力。锐利武器，以促进房地产交易，并且将作为主力推广媒体。
6.4 报纸广告
（1）主力媒体:长沙日报：覆盖全市的报纸媒体。长沙广播电视报：长沙市家庭订户量最高的报纸媒体；
（2）商场展板:好润家、步步高：商场进入口展板广告；
（3）发布形式：报头包面、底版、新闻报道。
表7 网络广告计划表
Table 7 The network advertising schedule
发 布 网 站
发 布 形 式
发 布 时 间
长沙房地产信息网
首页通栏条
2015年1月1日—1月27日
首页整屏广告
2015年1月3日-1月10日
画中画广告
2015年1月1日-1月7日
恒大论坛
首页通栏条
2015年1月25日-1月25日
【更多免费素 材，微信lbgzkf1】
首页整屏广告
2015年1月7日—1月17日
画中画广告
2015年12月25日-1月30日
6.5 直销与DM邮寄
（1）直销方式：电话拜访，登门拜访，单张派发。
（2）直销对象：中商广场已租客户、其它写字楼客户、金融单位、证券公司、保险公司、企事业单位、富有的私营企业主、拆迁户。
（3）直销人员：敝司销售人员、大学生、礼仪（形象）小姐。
（4）对于距离比较远的客户和未作过任何联系的客户，在上门拜。
（5）访前先实行DM邮寄，然后再电话询问直至登门拜访。
（6）DM对象：大型企事业单位员工。
（7）DM邮寄内容：XX项目情况单张简介、XX项目情况投资秘笈。
（8）DM邮寄时间：于正式公开推广前一星期左右。
主要进行项目正式推盘销售的前期准备工作，为后期销售工作的顺利进展奠定坚实的基础。接待中心家具、灯光、日常工作实物摆设均需注意。接待中心周边要方便车行出入,周围有足够的停车场所，停车场要足够在高峰期倒车，应急通道应该明设在显眼处，施工区域尽量不要安排走廊避免发生安全事故，售楼部卫生要保持美好。
7 效益分析
高绿化率、高性价比的小高层和高层是未来发展的趋势。完美的配套设施，超高的绿化面积，完善的物业管理更是市民追求的极致。相比而言，长沙市芙蓉区的价位早已突破8000元每平方，本地块地处繁荣区，而且有稀缺的景观资源，交通便利，学校包括项目内部中英双向语言幼儿园、田家炳中学、长郡附中、农业大学方便以后孩子上学。本地块的先天优势完全可能会让消费者更容易接受它的价格。该项目满足居住生活环境和条件的实用性，舒适性和安全性的要求；为社会提供了多样化、适应性强的住宅，而XX的强势加入更会为该区域锦上添花，推动城市发展，配套设施更能便利市民，相对河西房价而言低价奢华的高档社区更能让市民有更多更好的选择。项目在施工工程中会对当地环境造成一些影响，因此项目开发商为了避免对项目建设地周围的居民正常生活造成影响。应该严格的按标准时间施工，不能打扰市民的休息时间；应该在现场施工中，对建筑材料的堆放及混凝土拌合定点、定位，并采取防尘措施；混凝土搅拌等高噪音作业及施工车的进出口，远离居民住宅，以减轻施工噪音对居民生活的影响，施工中做到无高噪音及爆炸声，打桩作业不在夜深时工作，建筑垃圾及时清理，文明施工，安全施工。
7.1 财务分析
首期总建筑面积8.4万平方米，900户住宅，建设期为3年，开盘为第2年，预计2年销售完毕，上半年销售70%，下半年销售30%。
（1）项目总投资为44,104.66万元，其中：建筑费用28,859.12万元；建设资金总额44,104.66万元，营销费用为600万元。
（2）从项目建设的经济效益评价来看，预计项目经营收入69,635.96万元，第二年销售收入回收70%，第三年销售收入回收30%；见表：
表8 现金流量表
Table 8 Cash Flow Statement
项目
合计
第一年 第二年
第三年
销售收入
69655.96万元
0 48759.1万元
20896.7万元
税费
项目投资
22325.6万元
28859.1万元
0 15627.9万元
28859.1万元 0
6697.7万元
0
营销费用
流入
600万元
69655.9万元
200万元 200万元 0 48759.1万元
200万元
20896.7万元
现金流出
51184.7万元
28859.1万元 15627.9万元
6717.7万元
净现金流量
累计净现金
18471.2万元
-28859.1万元 33132.2万元【更多免费素材， 微信lbgzkf1】
-28859.1万元 15427.9万元
14179万元
6517.7万元
通过计算得出：项目的财务净现值（i=12%）6260.3万元；全部投资财务内部收益率（税后）23.08%；投资回收期3.22年；从以上分析可以看出，该项目启动的各项基础条件已具备，项目的各项优势明显，具有投资稳定，风险小的特点，既符合国家的有关方针、政策，又能产生客观的经济效益和良好的机会效益。
环境效益分析
该项目满足居住生活环境和条件的实用性，舒适性和安全性的要求；为社会提供了多样化、适应性强的住宅；创造了具有良好居住环境和完善基础设施的文明小区。同时，该项目的建成，大大的改善了该区的自然环境，尤其是大面积的绿化建成以后，可提高该区绿化率。为了达到上述目标，该项目在规划中要以人为本，注重生态环境，合理进行绿化和安排交通体系，创造一个安全、舒适的居住环境。因此，该项目具有良好的环境效益。
7.3 社会效益分析
因项目开发而进行的市政配套设施建设，道路改善、绿化率提高大大的改善了周围居民的生活环境。同时，XX的成功开发减轻了芙蓉区青年人的购房紧张的压力，提高了居民的居住质量和生活水平。 人员的潜入虽然会增加本地区的人口密度，增加社会服务负担，增加交通流量，但是这部分人群的消费会有利当地脑洞就业、社会服务等第三产业发展，同时还可以为社会提供更多就业机会。因此，具有良好的社会效益。
8 结论
结合市场调查、现有楼盘状况和消费者调查以及本项目地块的优劣势分析，我们认为：
（1）XX房地产市场广阔，符合市场开发拓展需求。开发商实力雄厚,本着博采众长的理念预备精心打造项目，这是项目未来取得成功的基础
（2）在开发过程，发展商应当借鉴目前竞争楼盘的优点与缺憾，深入研究即将开发的大面积项目的发展趋势，集中定位，取长补短。
（3）项目产品本身（户型、外立面、风格、花园等等）要根据目前芙蓉区的市场情况，进行合理的规划设计。
（4）市场竞争加剧，在营销策略和营销推广上，应建立“长沙市房地产第一方阵”之品牌形象，全方位提升项目的竞争能力，实现XX的品牌价值。
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致 谢
在本文完成之际，我要向所有关心、鼓励和帮助我的老师、同学、家人和朋友表示诚挚的谢意。在论文选题和写作过程中，自始至终得到我的XX孝老师的悉心指导和热情帮助。XX孝老师在工作上的严谨态度、严格的管理作风、诲人不倦的精神使本人在工作和学业上受益菲浅，我在此谨向XX孝老师表示由衷的感谢！
另外，感谢XX学院对我的培养和帮助，在这里我学到了知识，开阔了思维，感受了快乐。同时，向在百忙中抽出时间对本文进行评审并提出宝贵意见的各位领导和老师们表示衷心地感谢！
最后还要感谢朝夕相处的学友在本人学习期间给予的帮助、理解和支持，使本人能顺利完成两年半的学习，并最后完成此论文的写作。
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