销售人员绩效考核办法

销售人员绩效考核办法

目的

为明确销售人员绩效工资、晋升及年终奖金的计算、发放标准，并激励销售人员的积极性、主动性和创造性，特制定销售人员绩效考核办法。

适用范围

适用对销售人员的考核。

职责

3.1 财务部、仓储物流部提供销售人员的绩效数据给人事部。

3.2 行政部根据各部门提供的数据计算绩效奖金和年终奖金，绩效奖金随工资发放。年终奖金由财务部负责发放。

3.3行政部负责提供销售人员晋级、降级所依据的数据。

工作程序

4.1 销售人员绩效考核内容：

绩效内容

计算方式

说明

市场绩效

销售提成＝毛利×毛利提成率

提成率由公司统一核定，当月发放70%；年终发放30%，辞职视同放弃。

销售提成＝销售额×销售提成率

超额完成计划奖励=超出部分追加 %提成

鼓励业绩增长

独立开发新客户奖励＝新客户销售毛利提成追加 %

鼓励开发新客户

回款提成＝回款提成率×回款额

控制应收，提高资金周转率

管理绩效

（1）客户投诉

客户投诉1次罚款50元。

客户投诉是指书面投诉、电话投诉、当面投诉等，由部门经理或者总经理酌情处理，通知财务部扣除。【更多免费素材， 微信lbgzkf1】

（2）意外损失

因为本人原因，造成产品报废、财产失窃毁损、索赔、坏账、罚款、费用增加等经济损失时，由部门主管视情况对业务员进行考核，部门主管应将80％的损失落实到相关责任者。

意外损失考核可以与其他考核项目同时考核。

（3）逾期帐款

逾期帐款考核 ＝ 月末逾期帐款总额× %

特殊情况经总经理批准可免于考核。

逾期账款每月滚动连续考核。

（5）上级考评

由部门主管、公司领导对工作表现进行评价、奖惩。

对员工日常行为守则及公司规章制度进行规范

备注

每月的扣款总额以月度绩效工资额为上限，超出后当月不再处罚。如果错误比较严重，经公司研究决定可在后面的月份连续考核。

解释说明：

（1）销售毛利=销售额 - 产品成本 - 对应客户群体发生的所有费用 – 公司内部分摊费用；

（2）产品售价由公司统一制定价格政策，特殊情况低价销售，必须报请总经理同意；

（3）月度毛利提成率=（月度绩效工资×60%）/月度计划毛利总额；

（4）月度销售提成率=（月度绩效工资×40%）/月度计划销售总额；

（5）回款提成率=回款率<60%,回款提成为0；60%<回款率<70%,回款提成为 %；70%<回款率<80%,回款提成为 %；80%<回款率<90%,回款提成为 %；90%<回款率<100%,回款提成为 %；回款率=100%,回款提成为 %；

（6）回款率=（月初回款+当月销售-月末未回款）/月末未回款*100%（大于1时，按1计算）

（7）业务员共同产生的费用，按照谁受益、谁承担的原则，或在报销时写清分配比例。店展

或经销商会议等大型活动，可以将费用平均到全年计算。公司级广告、市场策划活动另议；（8）新客户有效期：一年。（老客户间隔一年以上重新采购的产品也算新客户）。由业务员独立开发的新客户做额外奖励。

（9）因为市场发生突然变化，或者其他意想不到的原因，导致年度销售计划出现重大偏差。如果实际销售额超出计划的50%，公司有权对毛利提成和销售提成进行封顶，以年度计划的1.5倍为上限；如果非个人原因导致实际销售额低于计划的50%，业务员可以申请调整计划指标，经公司认可后调整提成率。业务员独立开发的新市场，提成不封顶。

（10）财务部于每月 号之前将上月销售人员除物流费用之外的其他费用、办事处费用、超期账款提报给行政部，由行政部负责汇总。销售内勤于每月 号之前将上月销售人员销售数据及超期库存提报给行政部部。行政部于每月 号之前将上月销售人员实际销售额、销售利润、新客户新品销售额、费用汇总、超期账款、超期库存、销售计划、提成系数及绩效奖金计算结果提报总经理。由总经理进行复核。各项提报数据均需提报部门经理签字确认。

4.2 销售人员晋级、降级标准：

4.2.1晋级标准：

（1）新入职销售人员在试用期间（1-3个月）经部门经理、分管领导综合评定合格后转正——初级销售工程师；

（2）连续六个月总体计划完成率≥80%，且六个月总体毛利≥ 万——中级销售工程师；【更多免费素材，微信lbgzkf1】

（3）连续六个月总体计划完成率≥90%，且六个月总体毛利≥ 万——高级销售工程师；

（4）连续六个月总体计划完成率≥100%，且六个月总体毛利≥ 万——特级销售工程师；

4.2.2降级标准：

（1）连续六个月总体计划完成率＜50%——淘汰（因市场发生重大变化或其他不可抗力导致的计划完成率＜50%，可报请总经理批准免于淘汰）；

（2）连续六个月总体计划完成率＜80%由中级销售工程师降为初级销售工程师；

（3）连续六个月总体计划完成率＜90%由高级销售工程师降为中级销售工程师；

（4）连续六个月总体计划完成率＜100%由特级销售工程师降为高级销售工程师；

解释说明：

（1）符合晋级标准的销售人员，由部门在一个月内提出申请。超过时效不予审批；

（2）业务素质、素养较高者经评议审批后，可直接定级；

（3）晋级、降级均可连跳。举例说明：初级销售工程师连续六个月总体计划完成率≥90%，六个月总体毛利≥ 万，经批准可直接晋级为高级销售工程师，而无需经过中级销售工程师阶段；

（4）因严重违纪或个人原因给公司造成重大损失者，由销售总监决定降级标准.

4.3销售人员年终奖金发放办法：

4.3.1关于30%绩效奖金的发放：

每半年以现金形式发放一次。每年9月份发放当年1-6月份的奖金，次年2月发放7-12月的奖金。

4.3.2关于年终奖金的发放：

（1）每年1月底对所有销售人员上一年度进行综合排名，对前三名分别给予 元、 元、 元的红包奖励。

综合考评内容：团队负责各项考评项目按人均计算

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计算方法

权重

得分

分值说明

销售利润达标率

全年实际利润/全年计划利润*100%

40%

采用百分比考核的定量指标,每1%按1分计分值

销售计划完成率

全年实际销售额/全年销售计划*100%

15%

新客户新品贡献率

全年新客户新品销售额/全年实际销售额*100%

15%

账款回收率

(1-年末超期账款/全年实际销售额)*100%

15%

执行力

由部门经理打分

15%

定性考核指标：90-100分为优秀，80-89分为良好，60-79分为合格，60分以下为不合格，分配比例优秀10%，良好20%，合格60%，不合格10%

得分合计

100%

（2）每年1月底对各销售组销售毛利与去年进行对比，如果毛利高于去年，对超额部分按照 %对销售小组进行奖励。

（3）对于销售人员独立开发的重大客户，由销售人员提报具体信息，经公司认定后，对销售人员给予纯利 %- %的奖励。

（4）年终奖金发放时间：次年农历春节以前计算、发放完毕，如因时间关系无法取得12月份绩效数据，则发放前11个月的奖金。

（5）以上奖金由财务部负责发放。